導(dǎo)語：軟件銷售員個(gè)人心得一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

現(xiàn)在汽修廠安裝了6個(gè)試用版本，一個(gè)4s店形式的已經(jīng)安裝了盜版博士德軟件（200元一臺(tái)機(jī)），另外有家安裝試用后在跟進(jìn)時(shí)候客戶提出說暫時(shí)業(yè)務(wù)量不是很大，暫時(shí)不需要軟件，日后業(yè)務(wù)量大后再搞，還有家做長安皮卡的是準(zhǔn)備6月份左右，再詳細(xì)談（試用中），然后有一家老板娘當(dāng)時(shí)不是很情愿的給他安裝了試用版，也給他演示了軟件，說日后再聯(lián)系我。還有一個(gè)是現(xiàn)在用博士德軟件盜版，修理廠正準(zhǔn)備擴(kuò)張人手，6月份左右準(zhǔn)備好后聯(lián)系我安裝。

汽配的安裝了6家試用版，正在跟進(jìn)中，豐之美準(zhǔn)備安裝，我現(xiàn)在充分總結(jié)我的銷售技巧，要是第一次訪問時(shí)候，主要是跟客戶介紹一下，我們是用心軟件的，有否需要，要是沒有需要客戶一般會(huì)說我安裝了什么什么軟件，我現(xiàn)在不用軟件，或在說我以前用過什么軟件不好用，所以現(xiàn)在不想用了，我第一次訪問時(shí)候主要獲得這幾點(diǎn)信息：1，有沒有安裝軟件，現(xiàn)在安裝什么軟件，軟件用的情況，是否要安裝試用體驗(yàn)一下，對(duì)其他軟件的評(píng)價(jià)，有沒有這樣的計(jì)劃什么時(shí)候會(huì)換，當(dāng)時(shí)買的軟件多少錢。

第一次客戶可以從我這里獲得的信息：1，知道有個(gè)廣州用心軟件是做汽配的，軟件價(jià)格多少（問了就知道，沒問就沒有在意了，過一兩個(gè)月就不是很記得了，只是好像有個(gè)從廣州過來的人來推銷軟件，當(dāng)時(shí)卡片也不知道哪里去了？也不知好不好用，現(xiàn)在有沒有人在用呢？服務(wù)怎樣也不清楚？不知道他現(xiàn)在還在不在長沙了。）

那么針對(duì)修理廠，第一次后我可以得到什么信息呢？現(xiàn)在那些修理廠沒有安裝軟件，現(xiàn)在使用了什么軟件，是否好用，價(jià)格怎樣（第一次訪問一般老板卡片都很難拿到）。

修理廠又會(huì)從我這里獲得什么信息呢？前臺(tái)：有個(gè)說是什么廣州過來的推銷什么維修軟件的，好像是叫什么用心，當(dāng)時(shí)我想我們老板應(yīng)該不會(huì)安裝，所以就也沒有把那個(gè)推銷員的卡片給老板看，現(xiàn)在老板說要裝個(gè)軟件，我只能上網(wǎng)查詢一下修理軟件了，或問下我邊上那個(gè)修理廠用的是什么軟件，我電話聯(lián)系了下那個(gè)銷售員，說什么裝機(jī)每臺(tái)機(jī)1800元，這么貴還是考慮一下，我想這種軟件在電腦城也應(yīng)該可以買到吧）

那么對(duì)于修理廠老板又會(huì)怎樣呢：上次有個(gè)推銷軟件的來過一下，當(dāng)時(shí)我打發(fā)他走了，但是現(xiàn)在我卻要安裝個(gè)系統(tǒng)，上次他那個(gè)卡片也不知道放哪里去了，當(dāng)時(shí)那個(gè)人說他們軟件很好用，現(xiàn)在也不知道是不是這么回事，當(dāng)時(shí)他說給我安裝個(gè)試用版，給我看看，當(dāng)時(shí)我也很忙所以就打發(fā)他走了，現(xiàn)在都不知道有沒有在長沙了，這樣推銷軟件的好多都是走走過場(chǎng)的，要是發(fā)現(xiàn)這里沒生意就會(huì)走的，他們當(dāng)時(shí)又沒有留下什么軟件介紹資料什么的。

我現(xiàn)在花了將近一個(gè)月的時(shí)間了，我了解怎樣和修理廠打交道，我現(xiàn)在汽配方面有什么收獲呢，第一我現(xiàn)在有一本，耀偉，廣源，3個(gè)客戶了，同時(shí)廣源同意給我發(fā)彩頁給客戶，我也準(zhǔn)備爭(zhēng)取耀偉和一本同意給我發(fā)彩頁，我現(xiàn)在認(rèn)識(shí)到之前我想的到每個(gè)湖南縣城和郊區(qū)市區(qū)跑一下的想法是不現(xiàn)實(shí)的操作性難度大，上次我去了一下望城縣就明證了這點(diǎn)，比如我去一個(gè)縣城，從長沙坐車到那里也就可能要準(zhǔn)備一上午的時(shí)間坐車，那么下午去找修理廠，這些修理廠也不集中，即使找到我去跑一下，跟老板談時(shí)候也是筋疲力盡了，那么出現(xiàn)第二種方案，就是第一天到目的地，下午找到部分修理廠，然后住旅社，第二天繼續(xù)找，這樣至少要兩天時(shí)間，要是客戶說要試用呢，然后我長沙客戶要服務(wù)的話又要趕回來，這樣的話財(cái)力和體力也是大支出。上次我通過和查看廣源的客戶檔案發(fā)現(xiàn)有700多個(gè)客戶，而且大部分是外地的，同時(shí)每天會(huì)有新客戶找到他那里，于是我就跟沈總溝通，他立馬就答應(yīng)了幫我派發(fā)資料同意在發(fā)貨時(shí)候給一份給客戶。這就給我一個(gè)啟發(fā)了，第一次我發(fā)的是卡片，沒有資料，我了解到了客戶的一些情況，第二次我再發(fā)資料給他們時(shí)候就好多了，即使他說你上次不是來過嗎，我都說了我不要的啊，怎么還來啊，那么這時(shí)我可就理直氣壯的跟他談咯，因?yàn)樯洗文莻€(gè)資料沒有搞好，這次我們特意把最新的的資料給你送過來，同時(shí)給你帶來了公司的新咨詢，那么我就可以好好的把資料里德信息給他做個(gè)介紹了。這時(shí)可以順理成章的向客戶拿聯(lián)系方式。

之前我還覺得卡片派發(fā)太單一了，其實(shí)現(xiàn)在想想也不然，要是當(dāng)時(shí)第一次都給客戶派發(fā)了詳細(xì)的資料，但是第一次他又沒有興趣理你，也沒有安裝試用版本，就是下次你想找個(gè)理由去跟客戶進(jìn)行進(jìn)一步的接觸也就很難咯。這樣的話就在和客戶溝通的過程中完全失去主動(dòng)權(quán)了。

通過第二次的跟進(jìn)（派發(fā)資料，講解），客戶可以獲得什么？“哦，我想起來了你是廣州用心軟件的，上次你也來過的。這個(gè)公司的服務(wù)還是很不錯(cuò)的啊，可信賴，?，F(xiàn)在他給了我詳細(xì)的資料，我可要好好看一下，或許我安裝個(gè)試用版試試（看到你這么有誠意的份上）。通過他的講解覺得他們用心軟件確實(shí)操作方面不錯(cuò)哦，價(jià)格又還合理，那么我就考慮一下哦）

客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，第一次時(shí)候，態(tài)度一般都不會(huì)很好，除非那些確實(shí)像了解和溫和派客戶，否則都會(huì)（我們不用軟件的，我們不想了解，我們暫時(shí)不用）然后就是一句，我們以后有需要會(huì)聯(lián)系你（那是不可能的了，除非其他軟件公司倒閉了），但是下次你會(huì)去跟進(jìn)一下的話，他就會(huì)感覺到你的誠意和服務(wù)態(tài)度的不一般，這時(shí)即使客戶確實(shí)不需要軟件，他也會(huì)把不要的真實(shí)理由告訴你（下次我有需要應(yīng)該聯(lián)系這個(gè)小伙子），往往客戶第一次的拒絕時(shí)假的，即使想了解然后看到你們公司又沒聽過，這個(gè)人又不是很帥。

第二次的跟進(jìn)要這樣進(jìn)行，然后才有第三次的跟進(jìn)。

客戶真正了解他要的所有資訊，購買你的產(chǎn)品是很快的。