導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇有什么好營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，只有正確的認(rèn)識(shí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)到極致。

2、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

“工欲善其事必先利其器”找對(duì)正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并且這些人還不一定是專職做這個(gè)事，可能是從原來銷售部門找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì)上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在分工上也沒有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個(gè)人，檢查起來才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應(yīng)的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。

3、有效的營(yíng)銷方案制定

根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，不管再怎么努力，終將會(huì)是徒勞無益。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作無法檢查，因?yàn)闆]有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誰也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。

4、營(yíng)銷方案的有效執(zhí)行

篇2

禮來制藥新興市場(chǎng)及全球信息技術(shù)創(chuàng)新副總裁陳春發(fā)，會(huì)給你解釋清楚。他領(lǐng)導(dǎo)的信息技術(shù)部門研發(fā)的IT行動(dòng)方案，使公司營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)務(wù)效率有了很大的提高?！癡”代表Veeva平臺(tái)，正是他們?yōu)楣?500名營(yíng)銷人員開發(fā)的IT產(chǎn)品之一。用戶的反饋信息說明，Veeva的特色與優(yōu)點(diǎn)在于：可以第一時(shí)間了解市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)告，使用簡(jiǎn)單、高效，能夠幫助營(yíng)銷人員提高工作效率。

一個(gè)秋日的午后，文質(zhì)彬彬的陳春發(fā)等候在辦公室里。他打開筆記本電腦，一邊熟練地演示，一邊微笑著向《新營(yíng)銷》記者介紹：“Veeva第一個(gè)上線的市場(chǎng)就是中國(guó)，現(xiàn)在我們正向全球市場(chǎng)推廣這個(gè)系統(tǒng)?！?/p>

作為全球十大制藥企業(yè)之一，擁有135年歷史的美國(guó)禮來制藥公司，曾于1918年來到中國(guó)，將其第一個(gè)海外代表處設(shè)在上海，邁出了全球化的第一步，后來幾經(jīng)風(fēng)雨，在1993年重新回到中國(guó)，如今在中國(guó)的業(yè)務(wù)涉及研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)，連續(xù)9年保持20%以上的增速，中國(guó)日漸成為其新興市場(chǎng)的戰(zhàn)略核心。在禮來（中國(guó)）市場(chǎng)提速和銷售業(yè)績(jī)提升的背后，陳春發(fā)和他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在一系列的IT平臺(tái)上與營(yíng)銷部門密切合作，貢獻(xiàn)了強(qiáng)大的推力。

隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，一些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門和IT部門開始密切協(xié)作，形成了新型的“市場(chǎng)營(yíng)銷＋I(xiàn)T”協(xié)作關(guān)系，以影響消費(fèi)者的習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而達(dá)到其營(yíng)銷目的。

美國(guó)營(yíng)銷和技術(shù)咨詢公司Aelera對(duì)146位市場(chǎng)營(yíng)銷和IT部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行了在線調(diào)查，九成受訪者同意公司IT系統(tǒng)及IT部門為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)做出了貢獻(xiàn)；六成受訪者認(rèn)為，從公司角度看，市場(chǎng)營(yíng)銷和IT在戰(zhàn)略層面是相互關(guān)聯(lián)的，在執(zhí)行層面是相互合作的。Aelera高級(jí)分析經(jīng)理Jim Stachura認(rèn)為：“受訪者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門和IT部門之間關(guān)系的打分和市場(chǎng)營(yíng)銷、IT合作項(xiàng)目的成功之間有很強(qiáng)的正相關(guān)性。對(duì)于不同的公司而言，它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目成功率上的差異大概有25%可以直接歸咎于市場(chǎng)營(yíng)銷部門和IT部門之間關(guān)系的好壞?！?/p>

陳春發(fā)認(rèn)為：“對(duì)于禮來，中國(guó)是最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)之一，有著長(zhǎng)期性的投資。出于投資的需要，加上商業(yè)擴(kuò)充，需要各個(gè)部門配合，支持它前進(jìn)，信息技術(shù)部門在其中要扮演一個(gè)重要而積極的角色?！标惔喊l(fā)是新加坡人，最初在禮來（新加坡）IT信息部門任職，之后進(jìn)入禮來美國(guó)總部銷售市場(chǎng)部，2009年到禮來（中國(guó)）信息技術(shù)部門任職。獨(dú)特的工作經(jīng)歷，讓他能夠更好地從營(yíng)銷人員的視角設(shè)計(jì)IT應(yīng)用方案。

關(guān)于禮來（中國(guó)）信息技術(shù)部門的價(jià)值，陳春發(fā)概括說：“我們不可能是一個(gè)純粹服務(wù)的部門，如果是純粹服務(wù)的部門就不需要存在，因?yàn)榭梢匀ベI，可以外包。我們把自己當(dāng)作公司各部門的戰(zhàn)略伙伴，不僅僅是服務(wù)的關(guān)系。”那么，禮來（中國(guó)）信息技術(shù)部門如何明確自己的功能與定位？與營(yíng)銷部門如何相互理解和合作？如何提高營(yíng)銷部門的效率？

IT解決方案讓營(yíng)銷更有效

與營(yíng)銷人員一起移動(dòng)的IT平臺(tái)

《新營(yíng)銷》：在禮來（中國(guó)），信息技術(shù)部門是一個(gè)什么樣的定位？

陳春發(fā)：信息技術(shù)部門向來都有，為了配合禮來（中國(guó)）的發(fā)展需要，我們制定了5年IT策略計(jì)劃，科技資訊部門與營(yíng)銷等部門是戰(zhàn)略性、伙伴式的關(guān)系。定位在不同的階段要做出相應(yīng)的變化，要符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略，然后通過協(xié)商合作的框架逐步落實(shí)，在公司需要某項(xiàng)功能的時(shí)候，我們有能力立刻提供?？萍假Y訊部門的定位是戰(zhàn)略性的角色配合。

《新營(yíng)銷》：你們?nèi)绾卧O(shè)定5年IT策略的目標(biāo)？目前進(jìn)度如何？

陳春發(fā)：5年計(jì)劃的初步是把IT平臺(tái)的基礎(chǔ)打好，有能力把一些IT解決方案做出來。比如，怎么讓銷售代表的工作更有效。今年是5年計(jì)劃的第三年，我們?cè)诿總€(gè)銷售代表的黑莓手機(jī)平臺(tái)上推出了一系列服務(wù)，讓他們把銷售工作管理好。銷售代表的工作是移動(dòng)的，我們給他們的工具也是移動(dòng)的，讓IT平臺(tái)跟著他們走，把服務(wù)帶到他們要用的地方。

《新營(yíng)銷》：與一般企業(yè)的IT部門相比，你們的獨(dú)特之處是什么？

陳春發(fā)：我們的功能在策略范圍內(nèi)有四大重點(diǎn)：第一是讓2500名銷售代表提高生產(chǎn)力，工作更有效率，更有能力競(jìng)爭(zhēng)。第二是提供更有效的服務(wù)和教育資訊，讓銷售代表幫助醫(yī)生更有效地服務(wù)病人，提供強(qiáng)有力的支援。第三是讓公司內(nèi)部可以更有效地合作，把管理和服務(wù)做得更好。第四是管理方案一條線做到盡善盡美，不會(huì)有斷層，而是卓越地運(yùn)營(yíng)。

《新營(yíng)銷》：你們內(nèi)部是如何分工的？

陳春發(fā)：我們部門只有7個(gè)人，與3000多人配合。按照我們的模型，我們把工作目標(biāo)定位在最高部分，如果一到十是我們要做的十個(gè)工作，我們就把目標(biāo)定在最重要的一到二個(gè)工作，其他八件工作我們外包，借用外包的資源做我們要做的工作，我們的領(lǐng)導(dǎo)與管理能力很高效，不需要有太多的員工，就可以把相關(guān)的工作做好。不需要做的時(shí)候，不需要裁員。所以這個(gè)模式的收縮性很強(qiáng)，隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)我們可以往上走。7個(gè)人分工不同，各有專長(zhǎng)，與各個(gè)部門接軌，配合起來就是一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍。

《新營(yíng)銷》：最近你們針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門是否推出了新的IT產(chǎn)品或服務(wù)？

陳春發(fā)：IT平臺(tái)是個(gè)潛力很大的項(xiàng)目。我們針對(duì)整個(gè)概念有一系列解決方案。每年我們會(huì)推出三到五個(gè)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的支援。我們剛剛設(shè)計(jì)了一個(gè)移動(dòng)的平臺(tái)模板，有好幾個(gè)功能，可以做銷售培訓(xùn)，可以通過視頻作為溝通平臺(tái)。通過視頻，高層可以跟銷售代表直接溝通，還可以資訊。有了這樣一個(gè)平臺(tái)，可以讓銷售代表有歸屬感，感覺有個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)在支持他。

互信互動(dòng)的合作模式

《新營(yíng)銷》：你們?nèi)绾闻c市場(chǎng)營(yíng)銷部門溝通方式，相互理解和合作？

陳春發(fā)：溝通有很多層次。要有效地溝通，必須有互信的基礎(chǔ)，我們把信息傳出去，他們把反饋傳給我們，我們?cè)俑M(jìn)。我們先要了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的需要，不僅僅是現(xiàn)在的需要，以后發(fā)展的需要也要知道。在這樣的框架下，我們之間建立了一個(gè)有效的合作模式?？萍假Y訊部門有一個(gè)固定的人，跟營(yíng)銷部門領(lǐng)導(dǎo)保持密切溝通。我也常常出差跟他們密切溝通，還有一些例會(huì)，我們通過這樣的方式互相交換信息，把合作互信的架構(gòu)建起來，了解他們的問題后馬上處理好，他們看到我們的確能夠幫助他們，就會(huì)主動(dòng)地溝通。部門合作得好，必須有互動(dòng)的空間，沒有互動(dòng)的空間就很難建立合作的關(guān)系。

《新營(yíng)銷》：具體而言，你們是怎么做的？

陳春發(fā)：我們多了解他們的活動(dòng)，有一些是客戶活動(dòng)，有一些是跨部門活動(dòng)，我們必須找到合作的共同點(diǎn)，通過相關(guān)的活動(dòng)跟他們配合。我們的模式很具體，用英語(yǔ)的說法是A day partner’s life。也就是了解他們一天的工作是怎么一回事，一周的工作是怎么一回事。了解以后，我們就知道怎么跟他們配合，解決現(xiàn)有的問題。我們解決方案的思路全都貫通在一起，就像使用iPhone、iPad的感覺是一體的，非常好用。

《新營(yíng)銷》：你們陪同營(yíng)銷人員體驗(yàn)他們的工作嗎？

陳春發(fā)：是的，跟銷售代表跑市場(chǎng)，是為了理解他們工作的性質(zhì)，可以找出機(jī)會(huì)，幫助他們把工作做得更好。我們推出一個(gè)新的系統(tǒng)，我們必須了解相關(guān)的情況，跟銷售代表一起體驗(yàn)后，就可以了解項(xiàng)目運(yùn)行的情況，什么做得好，我們要繼續(xù)；什么做得不是很好，應(yīng)該改善。

了解用戶的習(xí)慣和文化

《新營(yíng)銷》：你從IT部門進(jìn)入銷售市場(chǎng)部，又回到IT部門，對(duì)于你開展工作有什么樣的好處？

陳春發(fā)：我認(rèn)為IT部門的角色會(huì)越來越走向綜合，因?yàn)榇蠹以诟髯缘念I(lǐng)域都接觸到很多科技平臺(tái)，接觸到形形的IT解決方案，人們對(duì)科技資訊的應(yīng)用有很強(qiáng)的理解力，有些人甚至比IT人員還厲害。因此，我們信息技術(shù)部門要盡快去適應(yīng)，不能認(rèn)為只有我們懂，別人不懂。接下來就是要把科技資訊運(yùn)用得好，營(yíng)銷部門、信息技術(shù)部門要密切合作，而且相互的決策會(huì)越來越走到一起。營(yíng)銷部門要花些時(shí)間在科技資訊領(lǐng)域，信息技術(shù)部門的人要花些時(shí)間在營(yíng)銷部門，或者其他部門都要有這樣的準(zhǔn)備和嘗試。因?yàn)椴煌念I(lǐng)域相互了解，出來的解決方案會(huì)更豐富，而且合作模式會(huì)越來越頻密。

《新營(yíng)銷》：除了黑莓手機(jī)Veeva應(yīng)用，還有什么平臺(tái)可以幫助營(yíng)銷部門提高效率？

陳春發(fā)：我們?nèi)ツ觊_發(fā)了一個(gè)多功能短信平臺(tái)，可以搜集資料，可以跟客戶互動(dòng)，可以借用這個(gè)平臺(tái)做出解決方案。我們?cè)谘邪l(fā)的時(shí)候，像黑莓Veeva平臺(tái)、自動(dòng)審批平臺(tái)、數(shù)據(jù)管理平臺(tái)、資訊傳送平臺(tái)等，開發(fā)出來后就像模板，如果需要相關(guān)解決方案，可以拿模板拼成，得到更有效的解決方案。

《新營(yíng)銷》：在拓展市場(chǎng)的過程中，禮來在其他區(qū)域市場(chǎng)有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)可以在中國(guó)應(yīng)用？

陳春發(fā)：在日本，禮來在應(yīng)用科技資訊方面很成功。比如，禮來推出了一些手機(jī)平臺(tái)服務(wù)。日本的手機(jī)基礎(chǔ)設(shè)施很先進(jìn)，有很高的手機(jī)應(yīng)用文化，開發(fā)了很多服務(wù)，人們都會(huì)用，所以我們針對(duì)醫(yī)生和病人的手機(jī)平臺(tái)推出咨詢服務(wù)。不過在中國(guó)我們還處在初步階段，通過手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)提供給病人與醫(yī)生的服務(wù)還很少，所以機(jī)會(huì)很大。運(yùn)用在日本的經(jīng)驗(yàn)到中國(guó)市場(chǎng)，有一點(diǎn)很重要就是要了解病人、醫(yī)生應(yīng)用科技資訊的習(xí)慣和文化，就有機(jī)會(huì)借用這種平臺(tái)更有效地跟他們合作。

所以我們要了解中國(guó)用戶運(yùn)用的文化，了解中國(guó)法律和管制，通過公司策略與資源配合，我們推出了POC平臺(tái)，用英文叫做Prove of Concept，把認(rèn)為可行的方案與模式確定后，小規(guī)模地在風(fēng)險(xiǎn)管理范圍內(nèi)測(cè)試：將資源成本降到最低，動(dòng)用的人很少，速度可以很快，可以讓我們了解用戶的習(xí)慣和文化。

做營(yíng)銷之前必須先把產(chǎn)品做好

《新營(yíng)銷》：如果把IT項(xiàng)目看做一個(gè)產(chǎn)品，你們是如何進(jìn)行自我營(yíng)銷的？

陳春發(fā)：做營(yíng)銷之前必須先把產(chǎn)品做好，就是先把基本功做好，我們提供的產(chǎn)品與服務(wù)首先要做好，質(zhì)量要高。我們推出的Veeva平臺(tái)有三個(gè)口號(hào)：快速、好用、穩(wěn)定。做到了這三點(diǎn)，我們才做營(yíng)銷活動(dòng)。有些服務(wù)人們可以看到，但基本上不做廣告，就是靠口碑，我覺得這樣的營(yíng)銷方式比較適合我們。

《新營(yíng)銷》：你們?cè)诋a(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷方面有哪些成功的例子呢？

陳春發(fā)：比如在2500臺(tái)黑莓手機(jī)上推廣時(shí)，我們分成幾個(gè)階段，先把要做的模型定好，第一階段測(cè)試模型，得到反饋，再優(yōu)化模型。第二階段，從幾十個(gè)人開始，逐步推廣到幾百人，不斷反饋，再優(yōu)化，最后推廣到所有人。再舉個(gè)例子，在產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，我們加入十個(gè)信息點(diǎn)，培訓(xùn)后這些信息都要保存在每個(gè)銷售代表的腦海里，培訓(xùn)就算成功。不過在執(zhí)行的時(shí)候，我們看到這十個(gè)信息點(diǎn)的強(qiáng)度沒有了，十個(gè)信息點(diǎn)只看到三四個(gè)，綜合分析以后再培訓(xùn)，調(diào)整方法，確保十個(gè)信息點(diǎn)不要漏。

篇3

做自我介紹的時(shí)候，你把你簡(jiǎn)單的介紹一下。最重要的是要突出你的經(jīng)驗(yàn)，工作經(jīng)驗(yàn) 記得這一點(diǎn)。他們不會(huì)問你什么SEO技術(shù) ?一般會(huì)說：如果你拿到一個(gè)網(wǎng)站該怎么做，用什么樣的手法?；蛘哒f：你有什么特殊的手法叫網(wǎng)站排名和流量都上去。

那既然是這樣 ，你們就可以分析一下了。一個(gè)網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化，無非就三個(gè)

一個(gè)是關(guān)鍵字選擇

一個(gè)是外連

另外一個(gè)是算法

關(guān)鍵字的選擇： 這個(gè)涉及到一個(gè)客戶定位也就是要找客戶群體

不一樣的關(guān)鍵詞面向的不一樣的客戶群體，所以一定要找準(zhǔn)客戶群體。是什么樣的，比如說是結(jié)婚的， 未婚的，有小孩的，沒有小孩的 在校學(xué)生，大學(xué)畢業(yè)生。 或者說面對(duì)的是收入一個(gè)月一萬的。

把這個(gè)搞定才能給網(wǎng)站定關(guān)鍵字，關(guān)鍵字是最難的，所以關(guān)鍵字要有針對(duì)性。 比如搜索玫瑰，他來的肯定是情侶，

你服務(wù)好些價(jià)格貴點(diǎn)都沒什么 這個(gè)就是關(guān)鍵字的策略 關(guān)鍵字一定要把握好 把那些無用的關(guān)鍵字都取掉，關(guān)鍵字確定了

那我們要搞清楚，客戶搜索來這個(gè)詞 是為了做什么?是為了了解價(jià)格， 還是只是路過， 還是會(huì)買， 所以我們就要針對(duì)他的需求。

來做相關(guān)的內(nèi)容。買花的 我沒給他花，了解價(jià)格的我們給他價(jià)格。所以關(guān)鍵字做到產(chǎn)品內(nèi)頁(yè)。這個(gè)是最好的，客戶一下就可以找到里邊去了，

不需要再動(dòng)找西找這樣就方便。也就是我們經(jīng)常說的用戶體驗(yàn)。還有對(duì)用戶心理的分析。

至于外連還有算法 我就不說了 外連誰都會(huì)做 算法要靠經(jīng)驗(yàn) 自己去琢磨 不過找外連的時(shí)候 有一點(diǎn)必須看好 相關(guān)關(guān)鍵字的排名。

比如我現(xiàn)在是一個(gè)seo博客，那你找我做連接就一定要是seo博客的主題相關(guān)的網(wǎng)站，相關(guān)度越高你的排名提升越快。

他們會(huì)讓你舉例 看你的策略怎么樣 我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的 最重要的是個(gè)方法 營(yíng)銷的模式很多

軟文營(yíng)銷 這個(gè)是最長(zhǎng)用的 軟文營(yíng)銷用來做什么 就是引起網(wǎng)民爭(zhēng)論 爭(zhēng)論的越熱 你的營(yíng)銷越成功

這個(gè)就叫做事件營(yíng)銷但是是以軟文營(yíng)銷為基礎(chǔ) 等你的軟文被人瘋狂轉(zhuǎn)摘 等你的文章引起許多人的爭(zhēng)論 那你的文章肯定是漫天飛

篇4

停。我示意模特先停下。這些動(dòng)作沒有一點(diǎn)吸引力，這樣把廣告打出去占不了市場(chǎng)。必須得重來，我模仿了幾個(gè)動(dòng)作給模特看。他們有點(diǎn)無法接受，說我的動(dòng)作比他們還沒市場(chǎng)，甚至還會(huì)有點(diǎn)俗。營(yíng)銷總監(jiān)是我，如何突擊市場(chǎng)我比模特肯定更在行。我們瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)完全不同，得與行業(yè)粘得緊些。有人在我身后拍馬屁：“徐總，厲害。”還有人立即變臉，我沒有去理會(huì)。

這些模特個(gè)個(gè)高挑，手和腿一樣都很長(zhǎng)。我曾經(jīng)思考過一個(gè)有人問過百遍的問題：現(xiàn)在的女人最需要什么？我覺得是錢。有錢的男人需要什么？我覺得應(yīng)該是權(quán)力。我這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)還承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)，到目前為止公司還沒有正式宣布。準(zhǔn)確地說，目前我還只是個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)。

女人在我的身邊坐了下來，穿著鮮艷的衣服很漂亮。她把那個(gè)貼著各色金屬的手機(jī)放在我們中間，她大概是在顯示她的闊氣，然后用藐視的眼神看著我。我把自己手機(jī)拿出來，對(duì)她說，你看我的。她嚴(yán)肅的表情一下松弛了下來，忍不住笑得金光四射。那笑很是自然，我也陪著她笑了起來。

城市里的車流就像是天上的流星，一下子尋找不到了去向。

在城市里生活節(jié)奏快得會(huì)忘記一切。女兒結(jié)婚老爸忘了。有些男人從小就會(huì)討好女人，女人只要聽到男人夸獎(jiǎng)的聲音心里特甜蜜。甜言蜜語(yǔ)也就是騙得女人的芳心，騙到手立馬就會(huì)跑。

那天下午，陽(yáng)光從窗戶照射進(jìn)來，我睡在美夢(mèng)中，門外有人嗑得響?！皹窍略诰S修，今天斷水。”

管物業(yè)的是一位老女人?！澳銕臀沂帐耙幌掳?！”我說?！肮惆盐耶?dāng)什么了？”老女人皺著眉頭微笑著問?！澳?。”我說。老女人舒展了皺著的眉頭高興地笑出了聲來?！斑@小子嘴巴可真甜?！薄靶小Ｊ帐熬褪帐?。”

“阿姨，你們物業(yè)費(fèi)那么高，就不該幫幫忙啊?！蔽艺f。

樓下超市的那個(gè)女孩留著短發(fā)，文文靜靜的眼睛特別大。笑起來的時(shí)候露出兩個(gè)可愛的小酒窩，看上去就像個(gè)小公主。每次站在她面前我都會(huì)跟她開玩笑：“是不是放電了？”“靜電?！彼f。說著的時(shí)候臉上掛著甜蜜的微笑，那笑著的樣子就像是風(fēng)吹過心田。

我知道女孩的名字叫簡(jiǎn)善德。我故意與他搭訕，還給她留過自己的電話號(hào)碼。我說，等有時(shí)間了再請(qǐng)你喝咖啡吧。她微笑著的臉隨即就暗淡了下來，眼神幽幽地看著另外一個(gè)方向。她突然微笑著對(duì)我說，我就是賣咖啡的。我還想說點(diǎn)什么？她說下一位。我匆匆地離開了，看不見她的表情，有一種幸福的感覺卻比喝了咖啡還好。

突然我發(fā)現(xiàn)有一件東西掉在我的腳跟上，我立馬躬下腰去撿起來。是英國(guó)作家艾麗絲·默多克的作品《黑王子》，這是我崇拜的一位小說家。女人戴著副眼睛，像是個(gè)知書達(dá)理的女人。我開玩笑地說：“我們都喜歡同一個(gè)作者的作品，這說明我倆很有緣分?！彼龥]有說話，裝著一副很正經(jīng)的樣子。“我下次請(qǐng)你喝咖啡?。俊蔽艺f。她搖了搖頭?！澳钦?qǐng)你喝奶茶？”她還是搖了搖頭。“我喜歡喝水?！薄昂冒?，那請(qǐng)你喝水也行?！?/p>

就在我回到公司的時(shí)候，一個(gè)穿著灰色緊身上衣和緋紅色短裙的女孩神情專注地盯著公司的門口?！靶￡悾t色警報(bào)，大嘴來糾纏我了?！蔽叶悴卦诠镜囊粋€(gè)陰暗的角落給辦公室小陳打電話，他是我的鐵哥們，有什么應(yīng)急的事情都是他幫我處理。大嘴知道怎么處理，他編了一個(gè)自信的謊言。“他住院了?！薄八昧耸裁床“?？”“那個(gè)字我也不認(rèn)識(shí)，好像是一尤字下面加個(gè)框字。”“行了，行了，我走了。”小陳這招真夠毒的。

“昨天那個(gè)女人搞定了？”小陳問?！案愣?。”我說?！袄洗?，你有什么好的教材也教教我。”小陳說。

“得交學(xué)費(fèi)?！蔽艺f。

“多少??？”小陳認(rèn)真地問。

“500啊。”小陳真的拿出了500元給我?！拔铱墒钦J(rèn)真的啊?！?/p>

“公司晨報(bào)有什么新聞？”我問。

“哦，早上有一批大學(xué)生來應(yīng)聘，有兩個(gè)大美女，不過已經(jīng)被客戶部搶走了。”

孫總打過幾個(gè)電話給我，讓我到公司就去他辦公室。我在營(yíng)銷部與一群美女扯了一會(huì)閑天才上去，孫總的門沒有上鎖，里面沒有人。我自倒茶葉，泡了杯慢慢細(xì)品。

“把雪茄拿來?！笔菍O總在門外吩咐辦公室人員的聲音。

“不好意思啊，剛才有點(diǎn)事。”孫總推開門對(duì)我說。

辦公室的一位美女把雪茄拿過來遞到孫總的手里。起身時(shí)說了句讓我一點(diǎn)也不意外的話：“徐總今天好帥啊。”

我從孫總手里接過雪茄，細(xì)細(xì)地品味起來。

“你的方案不錯(cuò)，很有男人情懷?！睂O總輕松地說。然后把方案隨手丟在旁邊的沙發(fā)椅上說：“這年頭，廣告真的不好做了。”我看見他臉上的肌肉繃得很緊。這個(gè)方案是我從這奪取營(yíng)銷總監(jiān)的關(guān)鍵。我心里暗暗自得其樂，這下肯定有戲了。

“現(xiàn)在女性是消費(fèi)主體，我們要變變門路，注進(jìn)點(diǎn)新鮮血液，不然公司就會(huì)完蛋了?！睂O總的意思是公司還打算開辟另外一個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)與女人有著密切關(guān)聯(lián)。

我不太明白孫總說這話的意思?！靶迈r血液是指什么呢？”我問。

“兆鵬兆你知道嗎？”孫總問。

在我們這一行的人都知道她是誰？業(yè)內(nèi)相當(dāng)有實(shí)力的創(chuàng)意殺手?！叭ツ晡覀児镜哪莻€(gè)年度大獎(jiǎng)就是被她搶了。”我說。

孫總聽了高興地笑了起來?！澳阍趺催€笑成這樣啊？”我問。

“公司剛剛聘了她?！蔽衣犃瞬铧c(diǎn)沒被雪茄嗆死。我大概明白了，孫總是打算把營(yíng)銷總監(jiān)的位置給她。

孫總靜靜地吸著雪茄，白色的煙霧在房間里彌漫著?，F(xiàn)在想想，那個(gè)辦公室說我好帥的美女不知道是在奉承還是諷刺。

離開孫總辦公室，我立即回到了營(yíng)銷部。剛推開門，營(yíng)銷部的一百五十號(hào)兄弟準(zhǔn)備好了祝賀禮物，站在門口大喊恭祝升遷?！鞍阉仁掌饋恚麓卧儆?。”我勉強(qiáng)微笑著說完，就拉上房門迅速撤離。我能夠想象到大家那失望的情景，那神情一定會(huì)是目瞪口呆。

篇5

營(yíng)銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它需要既有深度的營(yíng)銷理論，也要落地的營(yíng)銷實(shí)踐，但更需要孜孜不倦的學(xué)習(xí)精神，才能讓營(yíng)銷的戰(zhàn)略與方式不落伍，才能為企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定出有效的品牌戰(zhàn)略，才能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣到千家萬戶，才能讓品牌成為一種文化。中國(guó)的營(yíng)銷進(jìn)程離不開外企在中國(guó)的攻城掠寨，中國(guó)高級(jí)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)更離不開外企在中國(guó)市場(chǎng)大量使用本土人員，從而為中國(guó)培養(yǎng)了大量具有高級(jí)營(yíng)銷理論與系統(tǒng)營(yíng)銷體系的高素質(zhì)營(yíng)銷人才。

隨著中國(guó)市場(chǎng)的高速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的激烈變遷、消費(fèi)者行為意識(shí)的快速改變，享受過人口紅利的中小企業(yè)遇到了前所未有的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，這時(shí)候，很多中小企業(yè)急需高素質(zhì)的營(yíng)銷人員來改變這一現(xiàn)狀，于是，大量的大公司營(yíng)銷人員開始向中小企業(yè)流動(dòng)，并擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)這一職位，這些人員到崗后，有些為中小企業(yè)把營(yíng)銷做得風(fēng)生水起，但更多的是水土不服者，最后留下一堆問題逃之夭夭，讓老板束手無策。

那么，為什么大企業(yè)沉淀多年的營(yíng)銷人才到了中小企業(yè)卻無法發(fā)揮自己的才能呢，為何大公司的營(yíng)銷方法到了中小企業(yè)后卻無法應(yīng)用呢?究其原因，要從大公司的營(yíng)銷體系建設(shè)論起，中國(guó)市場(chǎng)上的大公司特別是外資企業(yè)，他們有著強(qiáng)大的品牌號(hào)召力與營(yíng)銷資源，這些公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略大多是在中國(guó)市場(chǎng)還處于萌芽狀態(tài)時(shí)就開始了市場(chǎng)培育，應(yīng)該說他們抓住了時(shí)機(jī)，后來經(jīng)過了生存階段，在進(jìn)入發(fā)展期時(shí)就開始引入系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行營(yíng)銷與銷售分離，公司成立了相應(yīng)的市場(chǎng)部與銷售部，市場(chǎng)部做市場(chǎng)，拉近消費(fèi)者的工作，銷售部做產(chǎn)品的通路工作，從而細(xì)化了營(yíng)銷人員的分工，也造成了營(yíng)銷人員部分工作的退化。

而當(dāng)前在流動(dòng)的營(yíng)銷人員大多數(shù)是在這些大企業(yè)負(fù)責(zé)銷售工作的人員，他們到了中小企業(yè)后，完全是運(yùn)用多年的銷售體系工具復(fù)制到中小企業(yè)，引入數(shù)據(jù)管理，引入KPI考核，引入強(qiáng)勢(shì)的通路建設(shè)方案，完全不了解中小企業(yè)的現(xiàn)狀。中小企業(yè)是屬于品牌知名度低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，團(tuán)隊(duì)銷售技能簿弱，渠道粘性差等系列問題 ，而這些問題的解決不是一朝一夕所能解決的，也不是僅靠銷售策略就能讓市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的，他需要營(yíng)銷總監(jiān)有深度的營(yíng)銷理論，運(yùn)用低成本的營(yíng)銷方法讓公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有活力，讓渠道有希望，讓市場(chǎng)有成效，而大企業(yè)的營(yíng)銷人員在平時(shí)的工作中，品牌規(guī)劃是不需要他們負(fù)責(zé)的，品牌的推廣也不需要他們經(jīng)常思考，他們只需要執(zhí)行總部方案就行了，而到了中小企業(yè)后，對(duì)于品牌的建設(shè)無從適從，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不信任，渠道不配合，市場(chǎng)無起色，最后只好黯然撤離，那么大公司的營(yíng)銷人才到了中小企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)后，應(yīng)該補(bǔ)品牌建設(shè)的哪些課呢?

一 具有遠(yuǎn)期目標(biāo)的品牌規(guī)劃

中小企業(yè)因?yàn)槠放浦鹊停不静粫?huì)采用大范圍傳播模式，那么營(yíng)銷總監(jiān)就一定要為公司的品牌制定一個(gè)長(zhǎng)期的品牌規(guī)劃方案，搞清楚我們的品牌定位，我們的品牌屬性，我們的消費(fèi)者，我們近期、遠(yuǎn)期的品牌目標(biāo)，只有搞清了品牌的方向，才能圍著這個(gè)方向制定銷售策略，制定渠道模式，才能知道消費(fèi)者在哪里，產(chǎn)品準(zhǔn)備在哪里售賣，要了解詳細(xì)的品牌規(guī)劃方案，才能讓公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有清晰的戰(zhàn)斗方向，才能知道我們的工作目標(biāo)。

有了品牌規(guī)劃，才能讓渠道客戶知道我們是可以長(zhǎng)期合作的合作伙伴，才能讓他們有激情的銷售我們的產(chǎn)品，才能知道我們的品牌與別人的有什么不同，才能讓他們投入更多精力在我們的品牌上，只有雙方的目標(biāo)、行動(dòng)一致了，品牌也就發(fā)展了。

二 應(yīng)該善長(zhǎng)利用低成本進(jìn)行品牌傳播

品牌傳播是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)于大品牌來說，一般會(huì)有大的預(yù)算從而進(jìn)行有高度，有深度，有廣度的傳播，進(jìn)而讓自己的品牌為消費(fèi)者熟知，并讓目標(biāo)客戶喜歡這個(gè)品牌。

但對(duì)于中小企業(yè)來說，品牌傳播一直是企業(yè)的難言之隱，有大的傳播方案肯定會(huì)提升品牌知名度，但中小企業(yè)的資源非常有限，對(duì)于品牌傳播是即沒有資源也沒有好的方案，一個(gè)稍不注意就讓公司沒有產(chǎn)生效益，還有可能讓公司的資金捉襟見肘，嚴(yán)重的甚至可能讓公司處于萬劫不復(fù)的境地，而作為從大公司引進(jìn)到中小企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)就要有適應(yīng)公司發(fā)展的營(yíng)銷眼光，拋棄以前公司高舉高打的品牌傳播方案，學(xué)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播手法，特別是現(xiàn)在十分流行自媒體掌上工具，這類自媒體費(fèi)用低，傳播速度快，粘性好，很適合中小企業(yè)的品牌傳播，作為營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，萬不能停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷的傳播方式上，應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用最小的成本獲取最好的營(yíng)銷傳播結(jié)果。

三 應(yīng)該學(xué)會(huì)讓品牌推廣進(jìn)行落地

篇6

雙子座的陶雷土生土長(zhǎng)于北京，是中國(guó)第一代本土廣告人。1993年，28歲的“海歸”陶雷加入奧美廣告擔(dān)任AE（客戶執(zhí)行）。奧美廣告是最早面向國(guó)內(nèi)客戶服務(wù)的國(guó)際4A公司之一，原本學(xué)建筑設(shè)計(jì)的陶雷初入奧美，對(duì)廣告了解不多，連AE是什么都不清楚。回想起來，他笑著表示，從小愛問為什么的性格可能是自己適合廣告行業(yè)的一個(gè)重要原因。

從國(guó)際客戶到國(guó)內(nèi)客戶，平和、理智、務(wù)實(shí)的陶雷以對(duì)事不對(duì)人的“解決問題”精神成就了無數(shù)品牌，自己也由AE做到了奧美廣告中國(guó)區(qū)總裁。20年間，他目睹和經(jīng)歷了中國(guó)廣告業(yè)從無到有，并在它的起伏變遷中留下了自己的軌跡。陶雷總結(jié)自己的廣告人生，說：“更看重事情，而不是人，做這個(gè)行業(yè)——你得對(duì)解決問題有興趣，最后就跟游戲差不多，任何客戶提出的需求，你就當(dāng)做哥德巴赫猜想，去攻克。攻克一個(gè)個(gè)難題，會(huì)有成就感，很爽?！?/p>

對(duì)話

廣告的本質(zhì)就是幫客戶解決問題

影響力是傳播的唯一目標(biāo)

《新營(yíng)銷》：你是怎么進(jìn)入廣告行業(yè)的？奧美當(dāng)時(shí)給你什么印象？

陶雷：1993年，我從加拿大留學(xué)回來，不知道干什么，就先找一個(gè)小公司作為落腳點(diǎn)，那家公司說你是學(xué)建筑設(shè)計(jì)的，你就做廣告吧。一聽就知道那些人什么都不懂。學(xué)建筑設(shè)計(jì)跟廣告有什么關(guān)系呢？我就開始看有關(guān)廣告的資料、著作，看了五六本書覺得挺有意思的，就找到奧美了。

奧美中國(guó)那會(huì)兒特別像個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，在北京展覽館一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里辦公，很不起眼。我第一次去都沒找著地方。面試時(shí)間安排在晚上7點(diǎn)，我很奇怪，怎么下班時(shí)間面試呢？后來找到了，一看大家都在加班。我覺得非常SURPRISE，不是世界上最有名的廣告公司之一嘛，怎么在這樣的地方？客戶總監(jiān)面試我，當(dāng)時(shí)去國(guó)外留學(xué)的人不多，我比別人多點(diǎn)見識(shí)，會(huì)講英語(yǔ)，被安排做AE。我那時(shí)稀里糊涂的，根本不懂AE是什么。我記得，剛進(jìn)去時(shí)工資是900元，過了三月漲到1200元。我本來想，先悶頭在這個(gè)公司干兩年有點(diǎn)積累，有點(diǎn)本錢再去做別的，沒想到如今快成一輩子了。我運(yùn)氣還不錯(cuò)，老板都拿我當(dāng)回事，包括客戶對(duì)我都比較賞識(shí)。

《新營(yíng)銷》：一開始你是怎么做業(yè)務(wù)的？

陶雷：當(dāng)年中國(guó)第一個(gè)進(jìn)口洗發(fā)水品牌叫威娜，來自德國(guó)，是做發(fā)廊專業(yè)渠道的，但不順利，就做了洗護(hù)分開的新產(chǎn)品，那時(shí)是非常新的概念，我參與威娜洗發(fā)、美發(fā)品牌的上市策略和傳播活動(dòng)，包括寫提案、創(chuàng)意策劃等。當(dāng)時(shí)中國(guó)廣告業(yè)處于初級(jí)階段，一切都不專業(yè)。我記得自己第一次做提案，不知道該怎么做，臺(tái)灣來的業(yè)務(wù)總監(jiān)給了我一個(gè)之前做的洗發(fā)水提案，我就照貓畫虎做出一份，客戶竟然通過了。有一天深夜，客戶等我們完稿。我們通宵加班直到第二天早上七八點(diǎn)做完了給客戶，我送他出門。走到門口，他對(duì)我說：陶雷，我覺得你不像是廣告新人，無論從工作態(tài)度和專業(yè)能力上你都像是做過很久時(shí)間的。這就是對(duì)我莫大的鼓勵(lì)?？傊?，付出了，客戶能看得見。

《新營(yíng)銷》：你跟客戶溝通、合作有什么體會(huì)？

陶雷：因?yàn)橄矚g廣告，我每次見到客戶，都蠻興奮的。雙子座的人都比較好奇，我主動(dòng)了解客戶。而且我們接觸的客戶都不是平庸之輩，都是做得很成功的，從他們身上能看到很多有意思的事情，學(xué)到很多東西，所以就很愿意想辦法幫他們解決問題。廣告行業(yè)，客戶希望能夠解決問題，而不是純粹對(duì)創(chuàng)意感興趣。從這個(gè)角度說，跟解數(shù)學(xué)題沒有什么區(qū)別。比如提出的解決方案，讓客戶接受了，把它執(zhí)行出來放到市場(chǎng)上，看到它有什么樣的反響，覺得非常有成就感。比方我做了一個(gè)商業(yè)廣告，結(jié)果成為一個(gè)文化現(xiàn)象，這比賣多少產(chǎn)品要來勁多了。做傳播最終極的目標(biāo)就是影響人，要有影響力，創(chuàng)造有影響力的傳播活動(dòng)，能夠改變目標(biāo)受眾的想法和行為，這是最有意思的事。

《新營(yíng)銷》：廣告的本質(zhì)是什么？

陶雷：能產(chǎn)生實(shí)際效果的才是好創(chuàng)意，廣告是商品、商業(yè)，不是藝術(shù)，有創(chuàng)意沒效果不叫有創(chuàng)意。廣告應(yīng)該一切只為銷售和解決問題服務(wù)，很多獲獎(jiǎng)的創(chuàng)意實(shí)用性不強(qiáng)，我覺得那只是習(xí)作。廣告的本質(zhì)就是幫客戶解決問題。

但是，一個(gè)好的傳播、一個(gè)偉大的創(chuàng)意不止這些，不光是能幫客戶賣東西，它可以幫客戶更有效率地賣東西。它還能影響很多人的看法和行為，改變一些東西。這就是我們說的影響力。創(chuàng)造影響力是廣告?zhèn)鞑プ钪匾哪繕?biāo)，我覺得是唯一的目標(biāo)，沒有別的。

《新營(yíng)銷》：你如何找到靈感？

陶雷：要充滿好奇，看到一個(gè)東西要有自己的觀點(diǎn)，要看好在哪，或者為什么不好，怎么可以更好，還要看到一些事實(shí)，從中挖出一些洞察。

新媒體營(yíng)銷是個(gè)偽命題

《新營(yíng)銷》：你怎么看新媒體營(yíng)銷？它們與傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ナ窃鯓右环N關(guān)系？

陶雷：我認(rèn)為“新媒體營(yíng)銷”本身就是“偽命題”。所謂新媒體只是一個(gè)階段性的體現(xiàn)，未來依然只是一個(gè)大的媒體范疇。把“新媒體”和“舊媒體”割裂開來規(guī)劃營(yíng)銷和傳播本身就是不正確的做法。做營(yíng)銷不是趕時(shí)髦，傳統(tǒng)媒體依然有它的價(jià)值，要客觀看待。至于如何選擇媒體投放的方向，則取決于受眾、廣告目標(biāo)和預(yù)算多少。當(dāng)傳播策略確定之后，再?zèng)Q定媒體資源的具體組合方式。在新媒體突飛猛進(jìn)、消費(fèi)者媒介接觸行為更多元化的今天，應(yīng)該采取的是“媒介中立”的思考和行為。在創(chuàng)意上，要有媒介中立的大創(chuàng)意或叫“平臺(tái)創(chuàng)意”，這樣的創(chuàng)意想法無論在哪種媒介形式上都能發(fā)揮效力。在媒介組合的規(guī)劃上，唯一的依據(jù)是目標(biāo)受眾的媒介接觸行為。事實(shí)上，數(shù)字媒體和傳統(tǒng)媒體一定是相輔相成甚至互相融合的關(guān)系。在實(shí)踐中我們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)，人為地區(qū)分傳播專業(yè)很困難。這到底是一個(gè)廣告想法還是一個(gè)公關(guān)想法，提出這樣的問題已經(jīng)沒有必要了。

新媒體相對(duì)于傳統(tǒng)媒體最突出的特性是實(shí)時(shí)與互動(dòng)，也就是以往被動(dòng)接受的受眾現(xiàn)在可以參與到媒介的內(nèi)容中。社會(huì)化媒體的興盛就是因?yàn)樗鼈兘o了人們表達(dá)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)對(duì)于營(yíng)銷人員而言是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，也是新的機(jī)會(huì)。

《新營(yíng)銷》：新媒體營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？

陶雷：社會(huì)化媒體營(yíng)銷對(duì)于那些樂于與消費(fèi)者真誠(chéng)平等對(duì)話的企業(yè)提供了空前的機(jī)會(huì)。由于它的實(shí)時(shí)與互動(dòng)特性，企業(yè)和品牌能夠即時(shí)捕捉消費(fèi)者對(duì)品牌的反饋并采取行動(dòng)。同時(shí)，聰明的營(yíng)銷者可以利用社會(huì)化媒體讓大眾參與到自己的營(yíng)銷活動(dòng)中，為傳播增添內(nèi)容，為品牌貢獻(xiàn)才智。但與過去的營(yíng)銷方式相比，它的傳播更加動(dòng)態(tài)化，且難以管控。另一個(gè)特點(diǎn)就是，任何熱點(diǎn)爆發(fā)得快，消失得也快。以前做廣告，一切內(nèi)容都是我們決定的，我們和客戶面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)頂多是傳播效果不夠好。而現(xiàn)在，在社會(huì)化媒體上的所謂策劃，是你只能計(jì)劃開頭，很難預(yù)料結(jié)尾。曾經(jīng)有客戶希望我們策劃一個(gè)像“凡客體“那樣的傳播活動(dòng)。我告訴他們那幾乎是不可能的。據(jù)我所知，當(dāng)初是廣告公司的人拿凡客的戶外廣告開涮做著玩兒的，沒成想放在微博上引起這么大的反響。凡客體的成功并非規(guī)劃出來的。

社會(huì)化營(yíng)銷的前提和核心其實(shí)還是內(nèi)容，把內(nèi)容做好是一切的前提。同時(shí)，社會(huì)化營(yíng)銷對(duì)傳播者提出了新的要求——就是在執(zhí)行的過程中，要不斷地追蹤和即時(shí)調(diào)整與回應(yīng)。比如，2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)期間Nike在微博上做的“偉大”系列廣告，就是實(shí)時(shí)結(jié)合當(dāng)天比賽結(jié)果推出的。

從做廣告到做內(nèi)容

《新營(yíng)銷》：現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境變化很大，比如互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大變化，廣告公司怎么應(yīng)對(duì)？

陶雷：媒體越來越多元化，大家接觸實(shí)體的習(xí)慣也會(huì)碎片化。在這種情況下，怎么幫助客戶傳達(dá)信息？以前我覺得很簡(jiǎn)單，把一個(gè)電視廣告拍好，基本上80%的工作就結(jié)束了。現(xiàn)在不行，有可能電視廣告只是其中一點(diǎn)，還必須策劃很多不一樣的事情。回頭看，過去廣告公司做的那點(diǎn)事兒相對(duì)來講太單純了，但是做這么簡(jiǎn)單的事兒卻挖得很細(xì)、很深，找消費(fèi)者洞察、分析還是很準(zhǔn)確的。只是它的外延變得越來越大，越來越復(fù)雜，光靠電視廣告和報(bào)紙廣告打天下的時(shí)代已經(jīng)過去了。

現(xiàn)在很多客戶都開始投向社會(huì)化媒體。所以，我們從做廣告變成做內(nèi)容。雖然廣告本身也是一種內(nèi)容，但因?yàn)樗菃蜗虻模瑑?nèi)容很畸形，所以就會(huì)出現(xiàn)腦白金和恒源祥“羊羊羊”這種灌輸性的內(nèi)容，這種內(nèi)容要是放在互聯(lián)網(wǎng)上是沒人搭理的。“中國(guó)好聲音”插播了50多個(gè)廣告，除了一兩個(gè)花錢最多的，其他都是打水漂，是非常愚蠢的投資，投入幾千萬元在那兒排不上前三名是沒有任何價(jià)值的。這就是媒體環(huán)境的變化，消費(fèi)者接觸信息的渠道的變化，直接影響到我們?cè)趺醋鰞?nèi)容，怎么把內(nèi)容放到消費(fèi)者面前，而且不讓他們反感。為此，我們要做出很大的調(diào)整。

《新營(yíng)銷》：整合、調(diào)整的關(guān)鍵是什么？

陶雷：在網(wǎng)絡(luò)普及之前，整合沒那么重要。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的渠道就那么幾種，整合相對(duì)容易。在傳播渠道越來越多元和分散的情況下，要整合就不那么容易，但整合越來越重要。未來傳播可能有十個(gè)渠道，都要兼顧，不可能只把傳播預(yù)算集中在一兩個(gè)媒體上，因此必須整合，把復(fù)雜的內(nèi)容和傳播渠道整合到一個(gè)平臺(tái)上，圍繞一個(gè)核心的傳播信息去執(zhí)行。

《新營(yíng)銷》：在外部資源和內(nèi)部資源整合方面有什么原則？

陶雷：一方面，創(chuàng)意怎么來。以前如果只做TV和平面，那很容易。如果未來我們要做十種創(chuàng)意形式，每個(gè)都要做到最好，自己做已經(jīng)不可能了，勢(shì)必要求我們與外部做各種內(nèi)容的資源鏈接，建立合作模式，而不只是靠我們自己。未來廣告公司需要一個(gè)很強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)整合資源，從外面找資源，與這些資源合作，讓這些資源圍繞一個(gè)核心的傳播主題和核心想法運(yùn)作和執(zhí)行。這是一個(gè)更復(fù)雜的工程，需要跨越很多部門和學(xué)科，需要把這些資源整合起來，變成一個(gè)解決方案。這樣的人才未來非常重要。

未來，像奧美這樣的廣告公司要變成一個(gè)平臺(tái)型的公司，整合很多資源，包括傳播內(nèi)容的資源、傳播媒體的資源，甚至技術(shù)資源。現(xiàn)在技術(shù)在很大程度上能夠改變我們?cè)趥鞑ド纤龅氖虑?，因?yàn)樗谟绊懳覀兣c客戶溝通的方式。由于很多事情要靠外部資源做，我們必須具備的能力就是整合能力。

《新營(yíng)銷》：在整合資源的同時(shí)，如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)了解消費(fèi)者？

篇7

但賣系統(tǒng)、賣方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對(duì)客戶的價(jià)值高。其消費(fèi)群也主要是針對(duì)中高端用戶。高端客戶的購(gòu)買力很強(qiáng)，但這類消費(fèi)者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認(rèn)同他人的看法，只有在極其認(rèn)同的情況下才購(gòu)買你的產(chǎn)品。

石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動(dòng)營(yíng)銷已經(jīng)有七八年的時(shí)間，有專門的團(tuán)隊(duì)去做主動(dòng)營(yíng)銷，公司主動(dòng)營(yíng)銷細(xì)分為幾部分：

一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動(dòng)營(yíng)銷，進(jìn)行深挖。二是在所有老客戶的基礎(chǔ)上再深挖一些VIP客戶，將銷費(fèi)3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會(huì)地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見效最快的渠道。

在針對(duì)高端客戶的主動(dòng)營(yíng)銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動(dòng)營(yíng)銷售的體系。

針對(duì)小區(qū)，只要企業(yè)分析認(rèn)為這個(gè)小區(qū)是高端用戶，針對(duì)小區(qū)的各類戶型，每個(gè)戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應(yīng)的方案設(shè)計(jì)，再將方案?jìng)髦两K端銷售人員，當(dāng)顧客到終端來詢問，一問是哪個(gè)小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會(huì)告訴消費(fèi)者，這套方案的利益點(diǎn)在哪里，有什么優(yōu)惠活動(dòng)，大概是什么價(jià)位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)等等。這樣，顧客就會(huì)認(rèn)為，他買這些產(chǎn)品是需要設(shè)計(jì)的，而你所銷售的這些產(chǎn)品都可以提供免費(fèi)設(shè)計(jì)。

以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動(dòng)，單小區(qū)只銷售A.O.史密斯一個(gè)品牌的產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了1000多萬元的規(guī)模，他們是如何做到的呢？

第一是廣告宣傳到位

在小區(qū)即將交房但還沒有交房的時(shí)候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當(dāng)中。例如小區(qū)門口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車場(chǎng)的玻璃單透貼等。這個(gè)時(shí)間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時(shí)候，就能夠第一時(shí)間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。

第二是人員到位

傳統(tǒng)的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒有交房的時(shí)候，就要派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，把整個(gè)樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設(shè)計(jì)是最合理的，針對(duì)每個(gè)戶型都設(shè)計(jì)出最為合理的系統(tǒng)方案。

第三是客情到位

在小區(qū)交房之前要想進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場(chǎng)的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位?？颓榈轿恢螅飿I(yè)愿意與你合作，就能夠第一時(shí)間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣時(shí)，物業(yè)公司也會(huì)給你一些其他品牌不具備的便利條件。

第四是終端配合到位

所有終端賣場(chǎng)關(guān)于這個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)方案要統(tǒng)一，當(dāng)戶型系統(tǒng)設(shè)計(jì)圖出來之后，企業(yè)會(huì)在石家莊市的40多個(gè)零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機(jī)，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會(huì)更高。因?yàn)橹魍频氖歉叨水a(chǎn)品，顧客在這個(gè)賣場(chǎng)看他的房型最適合3萬元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個(gè)3萬元的系統(tǒng)，顧客無論到哪個(gè)賣場(chǎng)，銷售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會(huì)深信不疑，潛意識(shí)當(dāng)中就會(huì)認(rèn)為自己的房子必須買這個(gè)3萬元的系統(tǒng)。

第五是小區(qū)的展示到位

公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群。現(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場(chǎng)，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)展位，做到當(dāng)顧客進(jìn)入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個(gè)品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買這個(gè)品牌是身份的象征的感覺，這樣會(huì)帶動(dòng)其他人跟風(fēng)購(gòu)買。

第六是售后服務(wù)到位

在石家莊市，A.O.史密斯終端的價(jià)格是統(tǒng)一的，標(biāo)價(jià)就是實(shí)賣價(jià)，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會(huì)產(chǎn)生材料費(fèi)，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費(fèi)，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會(huì)由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個(gè)工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費(fèi)也是一樣的。這樣做對(duì)客戶的利益點(diǎn)是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價(jià)一樣，售后服務(wù)不亂收費(fèi)，口碑會(huì)非常好。

第七是后期關(guān)懷到位

恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務(wù)人員和銷售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們?cè)谙胫瑢?duì)他們很關(guān)懷，進(jìn)一步提升品牌的口碑。

篇8

問：萬潔布是用什么原材料制作的，產(chǎn)品真如雜志上所說的那樣，不用洗潔精就能把碗清洗干凈嗎？

答：萬潔布是采用干水的絲瓜和菜瓜為原材料，它本身就具有極強(qiáng)吸水性和超強(qiáng)的除油去污功能。在農(nóng)村，人們就經(jīng)常用干絲瓜來洗碗，效果非常好。

問：萬潔布具有哪些不同于普通清潔布的特點(diǎn)？

答：萬潔布不同普通的清潔布，它采用天然的特殊原材料精制而成，抗菌、去污、不沾油、易清潔，主要用于清潔鍋、碗、盆、家用電器、家具、地板以及機(jī)械油污等，具有耐拉，耐磨，耐高溫等特點(diǎn)。這種純天然無污染的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、歐美市場(chǎng)，是備受現(xiàn)代人推崇的綠色健康環(huán)保家居產(chǎn)品。

問：經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)該采用怎樣的經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)濟(jì)效益怎樣？

答：經(jīng)營(yíng)方式多種多樣，開始的時(shí)候可采用擺地?cái)偟姆椒?，這種方式雖然有些落后，但卻是擴(kuò)大宣傳提高銷售的辦法，一個(gè)早晨在菜市場(chǎng)擺賣一兩個(gè)小時(shí)，可以賣出30多包，一天可以獲利150元，比起進(jìn)廠打工強(qiáng)多了；其次是聯(lián)系商場(chǎng)代銷，有了穩(wěn)定的客戶，可以把貨批給他們，讓商戶幫你代銷；三是在發(fā)展團(tuán)購(gòu)，飯店、灑樓需求量大，是最穩(wěn)定的團(tuán)購(gòu)者；四是做區(qū)域，開展招商業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開展的好，就可以在授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展下級(jí)商，只要定期鋪貨給他們，你只負(fù)責(zé)進(jìn)貨就可以了。

問：擺地?cái)備N售需要什么技巧？

答：不需要什么特殊技巧，但一定要做好現(xiàn)場(chǎng)演示。在各個(gè)市場(chǎng)和人流密集區(qū)擺一個(gè)小攤，把萬潔布及宣傳單擺好，同時(shí)準(zhǔn)備一些清水、醬油、碟子、口杯，然后把油、醬油倒在碟子里，然后用萬潔布輕輕的擦一擦碟子，碟子就干凈了。再打一杯水，倒在萬潔布上，不用搓、不用洗，再擰一下，萬潔布就干了。除在人流密集區(qū)擺攤之外，還可以把萬潔布帶到各個(gè)住宅小區(qū)，只要與物業(yè)管理處商量一下，給他們點(diǎn)費(fèi)用就可以在小區(qū)門口設(shè)攤銷售了。現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)肯定就會(huì)有人過來圍觀，這時(shí)你就要吆喝了:“洗碗不用洗潔精，讓您吃飯更放心！舒雅美式萬潔布，采用純天然菜瓜原料精制而成，這么神奇的萬潔布，只賣10元一包，一包里有3片。除了洗碗擦桌外，各位買回去還可以擦電視、抹電腦，防濕防塵，讓家里的電器更清潔、更耐用?！?/p>

問：經(jīng)銷萬潔布有哪些產(chǎn)品方案及后續(xù)支持？

答：為了讓更多想創(chuàng)業(yè)而又沒有多少資金的小本投資者都能經(jīng)營(yíng)“舒雅美式萬潔布”，感受成功創(chuàng)業(yè)的喜悅。我們精心制定了優(yōu)惠的產(chǎn)品政策：拿1箱貨就可以成為產(chǎn)品經(jīng)銷商，每箱600元，有135 包，4.5元/包，一包里面有三片萬潔布；拿六箱貨（單價(jià)4元/包）就可以成為區(qū)域。無論經(jīng)銷公司不收任何費(fèi)及保證金，為配合銷售需要，每箱貨均配有詳細(xì)資料、宣傳海報(bào)、營(yíng)銷方案。經(jīng)銷商享受區(qū)域保護(hù)權(quán)，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只有一家經(jīng)銷商產(chǎn)品，公司不再授權(quán)第二家。另外，公司對(duì)于剛剛創(chuàng)業(yè)，在生意場(chǎng)上沒有什么經(jīng)驗(yàn)的朋友，如在推銷過程中與大買家談判時(shí)遇到困難，可將聯(lián)系方式告訴我們，由我們公司專業(yè)的業(yè)務(wù)員去幫助你溝通，我們的原則是讓投資者以最小投入獲得最大利益。

同謝利軍總經(jīng)理通過電話之后，我初步計(jì)劃了一下，便進(jìn)貨一箱在自家附近的早市試銷。剛開始，我每天都會(huì)抽些時(shí)間去擺攤，一周時(shí)間我一天平均能買出10多包?？吹叫Ч诲e(cuò)，我就通過朋友把產(chǎn)品推進(jìn)餐廳、飯店、超市，沒有想到萬潔布在這些地方都很受歡迎，一周多的時(shí)間就脫銷了。推銷期間，我采用了謝經(jīng)理傳授我的經(jīng)營(yíng)方式，很成功。今年7月，我已經(jīng)簽下了萬潔布在保山市區(qū)域，接下來我的目標(biāo)是把產(chǎn)品推進(jìn)到保山市的每個(gè)家庭里，我會(huì)努力把萬潔布的市場(chǎng)做得更大、更好。在這里，我感謝“舒雅美式萬潔布”這個(gè)好產(chǎn)品，感謝產(chǎn)品總部對(duì)我的細(xì)心指導(dǎo)，我相信通過自己的努力，一定能賺到人生的第一桶金。我想，萬潔布一定會(huì)帶我走向一條成功的創(chuàng)業(yè)之路，在我走上成功之路的伊始，我也衷心希望“舒雅美式萬潔布”能為更多投資者帶來好運(yùn)。

特別提示：

公司鄭重承諾產(chǎn)品要是有質(zhì)量問題，可無條件退換貨。如果按照公司營(yíng)銷方案銷售不出，公司可以退貨，讓投資者無任何損失。另外提醒廣大讀者找項(xiàng)目考察是關(guān)鍵，一家不正規(guī)的公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間是不會(huì)很長(zhǎng)的，在此祝愿大家都能找到一個(gè)合適的項(xiàng)目，早日成功創(chuàng)業(yè)。

舒雅日用品有限公司

地址：廣東省佛山市南海區(qū)黃岐嘉洲花園1號(hào)

電話：0757-81137178

篇9

營(yíng)銷人風(fēng)雨中摸爬滾打

醫(yī)藥保健行業(yè)營(yíng)銷人過千萬人，他們?nèi)杖沾┧笥诖蠼中∠?、車水馬龍中。每個(gè)營(yíng)銷人都有辛酸、有汗水，有感悟、有體驗(yàn)，有訴說不盡的市場(chǎng)故事。他們的思想和身體處處滲透著“可愛”的氣息。

醫(yī)藥保健品行業(yè)中不管你是做策劃，管生產(chǎn)還是在市場(chǎng)一線“真刀實(shí)槍”做銷售，所有人員都是營(yíng)銷人。負(fù)責(zé)生產(chǎn)研發(fā)的那部分營(yíng)銷人暫且不提。怎么看“整日拍著腦袋過活”，薪資卻微薄的策劃精英呢？又怎么看市場(chǎng)一線的中、高層營(yíng)銷人呢？

用魯迅先生的一句詞“俯首甘為孺子牛”來形容埋頭做策劃的一些營(yíng)銷人最貼切不過了，他們挖空心思想點(diǎn)子，寫軟文，排小報(bào)，編資料，有時(shí)為了更好的摸消費(fèi)者心理，和市場(chǎng)對(duì)接，大大小小職務(wù)的策劃人員一遍遍跑市場(chǎng)，做回訪。吃盡苦頭不說，有時(shí)候拿出的東西還常常被無情的否決“槍斃”掉，日復(fù)一日，年復(fù)一年，策劃人馬不停蹄，在一次次失敗中不斷成長(zhǎng)。市場(chǎng)上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴拼搏場(chǎng)面，至今還常常浮現(xiàn)在我的腦海，寫軟文、派發(fā)小報(bào)、做回訪、搞大型會(huì)議營(yíng)銷……干每件事情都是那樣的風(fēng)風(fēng)火火，辛勞卻又充實(shí)。雨水和汗水打在臉上，策劃人不能叫苦叫累！因?yàn)椋唤?jīng)歷風(fēng)雨就不見彩虹，不經(jīng)歷失敗就沒有成功。良好的策劃人心態(tài)早已超越萬物，在他們看來沒有什么比拿出成功的策劃方案更能感動(dòng)自我了。營(yíng)銷人仍然需日日檢索自己的“缺點(diǎn)和失誤”。我想，我們每位營(yíng)銷人要想真正的職業(yè)化自己，就必須徹底摒棄落后的行為習(xí)慣，時(shí)時(shí)加以改正自己的缺點(diǎn)和失誤的地方。

市場(chǎng)一線做營(yíng)銷人員比策劃人還辛苦，他們累得上身體，市場(chǎng)營(yíng)銷人忙起來最可愛，也最另人羨慕。成為一名優(yōu)秀的保健品營(yíng)銷人，毫無疑問，最終都要克服職業(yè)特性所帶來重重困難，逐步培養(yǎng)成超越一切的心態(tài)和良好的行為習(xí)慣。很多保健品中高層市場(chǎng)營(yíng)銷人一直把管理當(dāng)作一項(xiàng)處理人員關(guān)系的工作，實(shí)際并非如此，管理是一種機(jī)制，它涉及企業(yè)的方方面面?？梢哉f，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失敗。

市場(chǎng)推銷人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：保健品無競(jìng)爭(zhēng)力、不了解自己的市場(chǎng)、服務(wù)水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理、技巧、心理的不到位，推銷缺乏力度，說明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)，監(jiān)督或待遇不公平。對(duì)任何企業(yè)來說，它的產(chǎn)品都不是有一個(gè)銷售部門或一些保健品推銷員就能賣出去的。

可以說，市場(chǎng)中營(yíng)銷人管理決定著醫(yī)藥保健品的整個(gè)命運(yùn)；醫(yī)藥保健品營(yíng)銷是一種更先進(jìn)、專業(yè)、有效的銷售管理方法；售出產(chǎn)品，是最終的目的，推銷、促銷等則是實(shí)現(xiàn)銷售的手段。所用這些都?xì)w結(jié)為一點(diǎn)：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮！不在風(fēng)雨中千錘百煉，摸爬滾打何談積蓄力量，沒有力量的積蓄營(yíng)銷人的拿什么去發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性呢？

營(yíng)銷人，沒有上帝的肩膀可以依靠

迄今為止，保健品在我國(guó)也只有短短二十幾年的發(fā)展時(shí)間，醫(yī)藥行業(yè)真正的發(fā)展和騰飛時(shí)間也并不太久。保健品營(yíng)銷人一直在摸著石頭過河，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，保健品行業(yè)不象農(nóng)業(yè)和機(jī)器生產(chǎn)大工業(yè)那樣有充裕的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，從業(yè)者經(jīng)驗(yàn)異常豐富。被稱為在夾縫中成長(zhǎng)起來的保健行業(yè)缺少社會(huì)的關(guān)懷，面臨著極其險(xiǎn)峻的行業(yè)形式。由此可見，營(yíng)銷人肩上的擔(dān)子很重，他們所想所做沒有前面的古人可以效仿和學(xué)習(xí)，今后很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)也將沒有可以交流和切磋的精英的幫助。郁悶呀！營(yíng)銷人，沒有前輩、同志的肩膀可以依靠。

怎樣辦？

誰都不敢打保票說自己一定可以把營(yíng)銷人塑造成商海精英。告訴他們，你們是最“可愛的人”，要努力??！沒有用！路還得營(yíng)銷人自己走。見仁見智，即使不感打保票，但我覺得有一條可能是共性的東西，即要有一種高尚的心態(tài)，要有一種堅(jiān)持，一種毅力、一種精神。體現(xiàn)在工作、學(xué)習(xí)、生活等方面，就要有一種強(qiáng)烈的意識(shí)，具體說來，就是敏感意識(shí)和改進(jìn)意識(shí)，自覺地設(shè)計(jì)好你每日的目標(biāo)、每日的計(jì)劃、每日的方法，常常捫心自問：今天我的心態(tài)平和嗎？我今天進(jìn)步了嗎？長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，我想，你的心態(tài)就會(huì)很平和，不會(huì)一味埋怨為什么我不可以開大奔，買別墅呀？良好的、優(yōu)秀的職業(yè)習(xí)慣養(yǎng)成，就從心態(tài)開始。我認(rèn)識(shí)保健品行業(yè)中有不少營(yíng)銷人常?？床磺遄约菏钦l，也不知道自己要干什么，更沒有一種積極向上的目標(biāo)，昏昏度日怎么行呀？青春都白白的浪費(fèi)掉了。

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人沒有肩膀可依，醫(yī)藥營(yíng)銷人面臨困難同樣嚴(yán)峻。但選擇了成功，有了平和心態(tài)沒有“肩膀”又何妨？

營(yíng)銷人，打造好自己的“心態(tài)工程”

科特勒認(rèn)為，二十一世紀(jì)已進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代?？梢钥闯?，醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在。

當(dāng)今21世紀(jì)，社會(huì)正處于大轉(zhuǎn)型時(shí)期，社會(huì)某些制度、法律法規(guī)還不健全，而保健品行業(yè)雖然被認(rèn)為是這個(gè)世紀(jì)的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，但是其一整套法律法規(guī)、發(fā)展模式尚待更進(jìn)一步的完善和調(diào)整。生活中，很多營(yíng)銷人談到現(xiàn)狀時(shí)，總會(huì)說“混吧！”不經(jīng)意的一句話道出了他們的心態(tài)—不平和。當(dāng)然也有很多營(yíng)銷人（含做策劃、做市場(chǎng)、做客情的營(yíng)銷人），面對(duì)困難，鼓勵(lì)自己“天空很藍(lán)，我心飛翔！”平和話語(yǔ)，卻表達(dá)了不同的營(yíng)銷人的人生觀。從話語(yǔ)中，我們完全可以推測(cè)出他們?nèi)粘９ぷ髦卸甲隽诵┦裁?，誰的效績(jī)會(huì)更高！保健品營(yíng)銷人哪種類型更“可愛”呀？

這里我們衷心的告戒廣大營(yíng)銷人，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的無奈和萬般困難，一定要牢牢記住以下9個(gè)字：心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好、心態(tài)實(shí)、心態(tài)準(zhǔn)！

所謂心態(tài)穩(wěn)，就是指營(yíng)銷人在對(duì)待生活的態(tài)度上要穩(wěn)，不盲目攀比，也不妄自菲薄。可能你今天賣了好多產(chǎn)品或藥品，在同行中銷售量最高，但是仍然不可以狂放，也許一天下來沒有銷量同樣不要自暴自棄。策劃人撰寫的每篇軟文不一定都是精品，每時(shí)每刻都要做好接受失敗的準(zhǔn)備，心態(tài)放穩(wěn)。

心態(tài)好，就是要讓自己放松，時(shí)刻保持一種積極、樂觀、開朗的心情，反對(duì)“熬日子”的消極觀點(diǎn)。而心態(tài)好自然就會(huì)產(chǎn)生“堅(jiān)持”的樂觀想法，這樣就有比較堅(jiān)韌的耐力，能夠坦然面對(duì)現(xiàn)實(shí)。要牢牢記住只因有了你們營(yíng)銷人積極向上了，產(chǎn)品或藥品銷量才會(huì)提升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司才能不斷發(fā)展壯大。

心態(tài)實(shí)，是營(yíng)銷人成功必備的法則。具體表現(xiàn)在做人要老實(shí)，做事要塌實(shí)，交往要?jiǎng)?wù)實(shí)。即，我們藍(lán)哥智洋行銷機(jī)構(gòu)專家組總結(jié)的：做老實(shí)人，辦老實(shí)事，說務(wù)實(shí)話！當(dāng)然，實(shí)和虛是辨證統(tǒng)一的關(guān)系。原則上務(wù)實(shí)和務(wù)虛要把到一定的水準(zhǔn)?？墒?，我們不提倡心態(tài)上的“虛”，這樣只會(huì)害了自己， “可愛的人”就不能有心態(tài)虛的想法！

篇10

市場(chǎng)營(yíng)銷意義上的突發(fā)事件，我們暫且界定為在營(yíng)銷策劃方案中沒有計(jì)劃：在生活中也不可預(yù)見，碰巧在營(yíng)銷活動(dòng)期間發(fā)生的，能深深牽動(dòng)當(dāng)?shù)厝俗⒁饬Φ母鞣N偶然事件。這種突發(fā)事件不管屬于什么性質(zhì)和范疇，往往都是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)階段性的新聞焦點(diǎn)，表面上看與企業(yè)行為毫不相干，似乎沒有什么必然的聯(lián)系。因?yàn)檎谶M(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)在原先的策劃方案中設(shè)定了成功的條件，這些條件沒有改變。然而事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該知道，事件本身雖然沒有直接改變?cè)?jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)的成功條件，但營(yíng)銷的大環(huán)境卻已經(jīng)有了變化，這種變化是不應(yīng)該被忽視的。乍看起來，這種變化有可能給營(yíng)銷活動(dòng)造成不利，但如果我們能敏銳感知這些因素，迅速對(duì)事件進(jìn)行分析研究，就有可能發(fā)現(xiàn)我們的營(yíng)銷活動(dòng)與突發(fā)事件本身的一些可聯(lián)系點(diǎn)。當(dāng)我們把這些聯(lián)系點(diǎn)升華到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的高度時(shí)，我們可能就會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，突發(fā)事件本身正好是我們營(yíng)銷活動(dòng)獲得巨大成功的難得契機(jī)，它能使我們事半功倍——甚至四兩撥千斤!

若干年前，廣西容縣南方兒童食品廠還是一家集體小廠，他們新開發(fā)的南方黑芝麻糊系列產(chǎn)品正想方設(shè)法進(jìn)人市場(chǎng)。那一年，全國(guó)糖酒食品交易會(huì)在四川省成都召開，南方廠自然不會(huì)漏掉這一盛會(huì)。赴蓉之前，廠里有關(guān)人士也做了一番促銷計(jì)劃。到了成都，第一回參加如此大型交易會(huì)的南方廠這才發(fā)覺自己是多么的不起眼。面對(duì)如林強(qiáng)手，南方廠雖也做了廣告，拉了條幅，但跟別的廠家做的一模一樣，南方廠想到的人家想到了，南方廠沒想到的人家也想到了，幾天下來，業(yè)績(jī)平平，訂貨量并不如意，營(yíng)銷人員毫無辦法。

晚上在賓館里看電視，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的一條新聞引起了南方廠營(yíng)銷人員的注意：說是成都某小學(xué)有一國(guó)際象棋神童，在國(guó)內(nèi)選拔賽上過關(guān)斬將，最后獲得代表中國(guó)參加國(guó)際比賽的資格。這本來是件好事，但問題是國(guó)家只能給他一半的出國(guó)費(fèi)用，另一半得由他自籌。四川小神童雖有本事，但家里卻很窮，根本無法承擔(dān)巨額的出國(guó)費(fèi)用。那么怎么辦呢?小神童能否出國(guó)為國(guó)爭(zhēng)光?這一問題留給了電視機(jī)前的觀眾。南方廠的營(yíng)銷人員看了電視，也免不了深感惋惜。惋惜也就罷了，但第二天晚上電視臺(tái)對(duì)此事進(jìn)行了連續(xù)報(bào)道，并向社會(huì)發(fā)出了幫助小神童的呼吁。營(yíng)銷人員的某根神經(jīng)被觸動(dòng)。上街一了解，原來此事已經(jīng)變成了成都市民的關(guān)注焦點(diǎn)，各種媒體紛紛報(bào)道，此事實(shí)實(shí)在在牽動(dòng)了蓉城人的心。南方廠營(yíng)銷人員心頭竊喜，馬上跟廠里聯(lián)系，迅速做出反應(yīng)，第二天即與當(dāng)?shù)仉娨曄?，宣布南方廠將全部負(fù)擔(dān)小神童出國(guó)參賽的費(fèi)用。這一宣布立即產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，變成了蓉城所有大大小小媒體的新聞，一個(gè)來自遙遠(yuǎn)廣西的食品廠，帶著友善與愛心，自然地走進(jìn)了千千萬萬蓉城人的心里。當(dāng)蓉城媒介得知南方廠眼下正在蓉參加全國(guó)糖酒交易會(huì)時(shí)，便紛紛前往采訪。南方廠不失時(shí)機(jī)地在交易會(huì)場(chǎng)懸掛起大汽球，大事渲染，一時(shí)成了本次交易會(huì)的明星，訂貨量直線上升。交易會(huì)結(jié)束前兩天，電視臺(tái)還推波助瀾，直播了南方廠代表向小神童捐贈(zèng)的新聞，南方廠代表動(dòng)情地說：“小神童代表的是咱們中國(guó)，支持他當(dāng)然也是全中國(guó)人的事，南方廠能夠幫助他，是我們廠的榮幸。我謹(jǐn)代表南方兒童食品廠全體員工向四川人民問好！”這番話在電視上播出后，觀眾好評(píng)如潮，一個(gè)原先名不見經(jīng)傳的地方小廠，一下子就把美好印象留給了千千萬萬的人們……