導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇煙草營(yíng)銷(xiāo)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、煙草營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)與數(shù)據(jù)挖掘

（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是煙草銷(xiāo)售過(guò)程中的終極目標(biāo)

菲利普•科特勒在2005年首次提出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義，就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃，還有越來(lái)越注重對(duì)直接銷(xiāo)售溝通的投資。我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者徐海亮認(rèn)為，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段，建立個(gè)性化的顧客溝通體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張，從而達(dá)到精準(zhǔn)定位。的確，煙草企業(yè)要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，必須依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段。

（二）數(shù)據(jù)挖掘是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段

傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，是以單一的數(shù)處理、審批處理等各種數(shù)據(jù)處理工作。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)由于主要用于企業(yè)的日常事務(wù)處理工作，存放在數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)基本符合操作型數(shù)據(jù)的特點(diǎn)。顯然目前，煙草系統(tǒng)所使用的數(shù)據(jù)庫(kù)就屬于這類(lèi)。這就需要對(duì)企業(yè)內(nèi)外部的數(shù)據(jù)進(jìn)行全面集成、清洗和整理，去除一些純事務(wù)性的數(shù)據(jù)，將企業(yè)數(shù)據(jù)按主題放置到一個(gè)“倉(cāng)庫(kù)”中，然后，再在此基礎(chǔ)上建立各種決策支持系統(tǒng)為企業(yè)服務(wù)。數(shù)據(jù)挖掘的基本思想是從數(shù)據(jù)中抽取有價(jià)值的信息，其目的是幫助決策者尋找數(shù)據(jù)間潛在的關(guān)聯(lián)，發(fā)現(xiàn)被忽略的要素，而這些信息對(duì)預(yù)測(cè)趨勢(shì)和決策行為是十分有用的。通常具備概念描述、關(guān)聯(lián)分析、分類(lèi)和預(yù)測(cè)、聚類(lèi)等功能，有助于識(shí)別和找出客戶(hù)人口統(tǒng)計(jì)特征間的聯(lián)系和購(gòu)買(mǎi)行為，發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)模式和趨勢(shì)，以改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。

二、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在煙草精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的主要應(yīng)用

目前煙草系統(tǒng)所采集的數(shù)據(jù)，還有一個(gè)漏洞，那就是終端消費(fèi)者的數(shù)據(jù)未被收集。這是一項(xiàng)非常龐大的任務(wù)，但可讓各銷(xiāo)售終端來(lái)完成這個(gè)過(guò)程，主要采集消費(fèi)者的性別、年齡、購(gòu)買(mǎi)品牌、購(gòu)買(mǎi)量、同時(shí)購(gòu)買(mǎi)物品等數(shù)據(jù)，再建立專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。在此數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)基礎(chǔ)上，再完成數(shù)據(jù)挖掘的過(guò)程。一般而言，數(shù)據(jù)挖掘所用到的關(guān)鍵技術(shù)主要有關(guān)聯(lián)技術(shù)、分類(lèi)和聚類(lèi)，從煙草營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，可以從以下兩個(gè)方面來(lái)分析。

（一）煙草消費(fèi)者群體的聚類(lèi)分析

聚類(lèi)就是根據(jù)一定的聚類(lèi)規(guī)則把整個(gè)數(shù)據(jù)分成不同的組，即將具有某種相通特征的數(shù)據(jù)聚在一起，并使組與組之間的差距盡可能大，組內(nèi)數(shù)據(jù)的差異盡可能小。可以從兩個(gè)方面理解，一方面通過(guò)聚類(lèi)分析，可以將煙草消費(fèi)者界定在一個(gè)具有一定特征的特殊群體內(nèi)；另一方面，某煙草品牌或系列的消費(fèi)者群體的特征也可以被概括出來(lái)。這樣的話(huà)，可以大大提高煙草銷(xiāo)售的市場(chǎng)細(xì)分及定位水平。

（二）煙草消費(fèi)者行為習(xí)慣的關(guān)聯(lián)分析

若兩個(gè)或多個(gè)變量的價(jià)值之間存在某種規(guī)律性，就稱(chēng)為關(guān)聯(lián)。從大量的商務(wù)事務(wù)記錄中發(fā)現(xiàn)潛在的關(guān)聯(lián)關(guān)系，可以幫助人們做出正確的商務(wù)決策。對(duì)于煙草銷(xiāo)售而言，有時(shí)候并不一定意味著單一銷(xiāo)售，捆綁促銷(xiāo)未嘗不可。捆綁的對(duì)象，就是關(guān)聯(lián)分析的主要目的。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)煙草的行為習(xí)慣有待于挖掘，在商業(yè)應(yīng)用中采用關(guān)聯(lián)分析最典型的例子就是“啤酒與尿布”的故事。

三、煙草消費(fèi)者數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建立

（一）消費(fèi)者屬性的選擇

消費(fèi)者的屬性可分為三類(lèi)，即基礎(chǔ)屬性，如姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、聯(lián)系方式等；行為屬性，如購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)要求等；心理屬性，如購(gòu)買(mǎi)期望、購(gòu)買(mǎi)心理特征、性格等。這三類(lèi)屬性數(shù)據(jù)，是建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的基礎(chǔ)。基礎(chǔ)屬性數(shù)據(jù)，可以作為聚類(lèi)分析的來(lái)源，而行為屬性和心理屬性數(shù)據(jù)，則可作為關(guān)聯(lián)分析的數(shù)據(jù)來(lái)源。

（二）消費(fèi)者屬性數(shù)據(jù)的采集

篇2

時(shí)間回到2007年10月，9號(hào)臺(tái)風(fēng)“麥莎”瘋狂肆虐。我們的一輛小汽車(chē)如同精靈，迎著黑云閃電和漫天風(fēng)雨一路向南，從山東一直來(lái)到福建，連續(xù)兩天兩夜，驅(qū)車(chē)4500公里與時(shí)間賽跑。那是為了一起特大網(wǎng)絡(luò)案件。凄風(fēng)苦雨中我們沒(méi)有一個(gè)人合過(guò)眼，沒(méi)有一個(gè)人吃頓溫暖的飽飯。但一想到那個(gè)危害國(guó)家和消費(fèi)者利益的重大犯罪嫌人即將被繩之以法，欣喜就驅(qū)走了饑寒。在押解犯罪嫌疑人歸案的路上，當(dāng)?shù)弥@是一個(gè)涉及到多個(gè)省份，涉案金額達(dá)到2000余萬(wàn)元，在全國(guó)有影響的特大型的網(wǎng)絡(luò)案件時(shí)，幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)戰(zhàn)士激動(dòng)得手舞足蹈，像可愛(ài)的孩子。這，就是我們可愛(ài)的專(zhuān)賣(mài)戰(zhàn)友們。

我還記得2006年12月15日，那一天，漫天大雪。凌晨時(shí)分，我們營(yíng)銷(xiāo)部的5輛送貨車(chē)每輛車(chē)上載著兩名專(zhuān)賣(mài)稽查員，帶著鏟雪工具，攆著雪路冰轍陸續(xù)出發(fā)了。不知不覺(jué)已是黃昏，氣溫驟降至零下二十幾度，一輛送貨車(chē)的油箱凍住了，車(chē)停在了半山腰，上面還剩下最后兩件煙。不一會(huì)，只見(jiàn)車(chē)上跳下兩個(gè)小伙子，脫下大衣，竟然用打火機(jī)點(diǎn)著放在了油箱上烤了起來(lái)……。車(chē)又開(kāi)動(dòng)了。當(dāng)那輛標(biāo)著“中國(guó)煙草”的依維客緩緩開(kāi)進(jìn)小山村，那兩個(gè)小伙子已是嘴唇發(fā)紫渾身哆嗦。零售戶(hù)李大爺又驚又喜地看著他們，說(shuō)道：“孩子，雪這么大，你們?cè)趺创┻@么少呀，還以為你們今天不來(lái)了呢，快進(jìn)屋烤烤火。”兩個(gè)小伙子卻開(kāi)著玩笑說(shuō)：“我們年輕人火力壯，想到您在等煙，我們就風(fēng)雨無(wú)阻呀?！睕](méi)有什么豪言壯語(yǔ)，更沒(méi)有一句表白與抱怨，但當(dāng)我聽(tīng)到這個(gè)故事的時(shí)候，不知為什么，我的眼眶濕潤(rùn)了。

在我的身邊，還有太多類(lèi)似這樣平凡的煙草人，和那些平凡卻感人的故事。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的歲月，這些故事，在我的心中已凝練成一種文化——一種任勞任怨、默默奉獻(xiàn)、兢兢業(yè)業(yè)、脈脈關(guān)懷的精神，它由細(xì)流匯成甘泉，像一首歌一樣在感染著我，滋潤(rùn)著我，讓我自覺(jué)或不自覺(jué)地去學(xué)習(xí)與踐行。我知道，這是一種強(qiáng)大的企業(yè)文化力量，是我們煙臺(tái)煙草多年來(lái)蓬勃發(fā)展的力量源泉。感謝煙臺(tái)煙草大家庭，18年的教育與培養(yǎng)，給了我這樣一筆無(wú)價(jià)的精神財(cái)富。于是，有一天，當(dāng)我拿著報(bào)紙和文件，研讀“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的時(shí)候，我頓悟，我身邊發(fā)生的如許之多的小事，不正是我們煙臺(tái)煙草人自覺(jué)踐行“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的表現(xiàn)嗎？只不過(guò)我們所做的這一切，都是在桃李不言的奉獻(xiàn)中進(jìn)行，在企業(yè)文化的潛移默化中進(jìn)行，在“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的自覺(jué)中進(jìn)行。我也終于清晰地明白了那個(gè)答案：煙草人的職責(zé)不僅僅是查煙與賣(mài)煙，而是要自覺(jué)維護(hù)好國(guó)家的利益，維護(hù)好廣大消費(fèi)者的利益！超越單純的利益追求，主動(dòng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任——這是煙臺(tái)煙草熏陶18年后，我切切實(shí)實(shí)體會(huì)到的真實(shí)答案。

篇3

1.煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是二級(jí)渠道結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商、中間銷(xiāo)售公司和零售商戶(hù)這三者構(gòu)成卷煙供應(yīng)渠道中的一條鏈。煙草行業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)且粭l特殊的、專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制下的壟斷供應(yīng)鏈，這種供應(yīng)鏈反映了煙草行業(yè)供應(yīng)鏈從上游供應(yīng)商、渠道中介到卷煙生產(chǎn)企業(yè)，再轉(zhuǎn)入成品卷煙的銷(xiāo)售管理和渠道、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、連鎖店和專(zhuān)賣(mài)店最終到消費(fèi)者的完整供應(yīng)鏈過(guò)程；同時(shí)表現(xiàn)出煙草行業(yè)商務(wù)活動(dòng)中對(duì)商品實(shí)施專(zhuān)賣(mài)管理的獨(dú)特性。

2.煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)及模式

（1）煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)

煙草作為一種特殊的消費(fèi)品，其渠道具有以下幾方面的特點(diǎn)：①區(qū)域性。煙草消費(fèi)受地區(qū)吸食口味習(xí)慣、長(zhǎng)期地區(qū)封鎖經(jīng)營(yíng)等因素的影響具有區(qū)域性的特點(diǎn)。②快速性。它和其它快速消費(fèi)品一樣，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的一般特點(diǎn)。③同檔低價(jià)格彈性。同檔消費(fèi)者對(duì)低幅價(jià)格變動(dòng)敏感度不高，主要受品牌認(rèn)可程度的影響。

（2）煙草的銷(xiāo)售采取國(guó)家專(zhuān)賣(mài)的形式

在煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，生產(chǎn)職能由卷煙工業(yè)企業(yè)承擔(dān)，各區(qū)域的煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）擔(dān)任流通職能。商業(yè)公司通過(guò)國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)法控制龐大的零售網(wǎng)絡(luò)，并成為唯一中間批發(fā)商，掌握著市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)“主動(dòng)權(quán)”，具體體現(xiàn)在：①權(quán)利優(yōu)勢(shì)。根據(jù)《煙草專(zhuān)賣(mài)法》的規(guī)定，卷煙生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品必須通過(guò)煙草公司進(jìn)行銷(xiāo)售，煙草公司再將卷煙銷(xiāo)售給持有煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證的零售戶(hù)，最后傳遞給消費(fèi)者。卷煙只有借助各地?zé)煵莨痉稚⑼斗攀袌?chǎng)，煙草商業(yè)企業(yè)擁有自主銷(xiāo)售權(quán)和完全定價(jià)權(quán)。②信息優(yōu)勢(shì)。煙草公司與工業(yè)企業(yè)相比，擁有更敏銳的市場(chǎng)敏感度，能及時(shí)、有效地把握消費(fèi)者的信息并采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。③營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)。煙草公司在銷(xiāo)售活動(dòng)中處于優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位，在一定程度上控制著整個(gè)銷(xiāo)售鏈，特別是對(duì)下游眾多零售戶(hù)的控制。

二、煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

1.渠道終端存在布局不合理現(xiàn)象及降價(jià)行為

降價(jià)行為使得煙草零售商戶(hù)利潤(rùn)薄弱，進(jìn)而產(chǎn)生假、私等非法銷(xiāo)售現(xiàn)象。煙草銷(xiāo)售商雖然一直在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)合理性的整合，但整合過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)單粗放，仍沒(méi)有把整合重點(diǎn)放在零售點(diǎn)分布密集、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的區(qū)域，只是出于省事，對(duì)農(nóng)村等偏遠(yuǎn)小戶(hù)進(jìn)行整合。城區(qū)零售商戶(hù)較多聚集在繁華地段，分布過(guò)于密集，加之一些地區(qū)煙草銷(xiāo)售利潤(rùn)薄弱及對(duì)批零差率稍高的省外卷煙銷(xiāo)售的嚴(yán)格限制，零售商戶(hù)競(jìng)相減價(jià)拉攏客戶(hù)的現(xiàn)象嚴(yán)重，使得一些城市煙草零售市場(chǎng)卷煙價(jià)格相對(duì)比較混亂，同一卷煙在不同業(yè)態(tài)、不同數(shù)量購(gòu)買(mǎi)的情況下，價(jià)格有較大的彈性，就產(chǎn)生了較普遍的降價(jià)行為，進(jìn)而導(dǎo)致了屢禁不絕的假煙、私煙銷(xiāo)售現(xiàn)象，這些都是關(guān)乎煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道健康暢通的關(guān)鍵點(diǎn)。

2.相關(guān)物流體系發(fā)展滯后

物流成本費(fèi)用過(guò)高，運(yùn)作機(jī)制尚未市場(chǎng)化?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步，特別是現(xiàn)代信息技術(shù)和交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，極大降低了商流、信息流和資金流的成本，物流費(fèi)用構(gòu)成了現(xiàn)代流通費(fèi)用的主體。煙草行業(yè)由于缺少科學(xué)的核算制度和控制意識(shí)，庫(kù)存、人員、運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)費(fèi)用都較高。物流公司雖然名義上獨(dú)立化運(yùn)作，但沒(méi)有建立起實(shí)質(zhì)性的現(xiàn)代企業(yè)制度，產(chǎn)權(quán)由煙草公司全額投資，機(jī)制不活，管理方式傳統(tǒng)，人員管理關(guān)系與主業(yè)沒(méi)有完全理順，其運(yùn)作系統(tǒng)依然身處政府壟斷機(jī)構(gòu)的背景中，因此不可避免出現(xiàn)懶散、效率低下的現(xiàn)象。物流公司對(duì)主業(yè)物流費(fèi)用的收取是統(tǒng)一制定的標(biāo)準(zhǔn)，帶有明顯的行政指令性色彩，沒(méi)有引入市場(chǎng)化機(jī)制，這種高成本，低效率的物流配送服務(wù)實(shí)際上把增加的成本強(qiáng)加給了零售戶(hù)和消費(fèi)者，不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的客觀要求。

3.區(qū)域分片管理缺乏工作重點(diǎn)

目前煙草流通模式是按照行政區(qū)域劃分管理的，國(guó)家自上而下形成一套嚴(yán)格的煙草生產(chǎn)流通體系，煙草生產(chǎn)按國(guó)家計(jì)劃進(jìn)行，煙草流通也是按照統(tǒng)籌安排的，生產(chǎn)和流通都由國(guó)家統(tǒng)一管理。行政區(qū)劃管理并不是煙草營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)有的管理模式，很多行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式都是按照行政區(qū)域進(jìn)行劃分的。但問(wèn)題在于煙草營(yíng)銷(xiāo)模式中絕大部分營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容并不是基于營(yíng)銷(xiāo)原理和市場(chǎng)規(guī)律建立的一種市場(chǎng)導(dǎo)向型的模式，其中存在很多非市場(chǎng)因素的環(huán)節(jié)和手段。這就使得煙草的營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的調(diào)查與研究，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理模式與市場(chǎng)狀況脫節(jié)嚴(yán)重。與此相關(guān)的另一個(gè)問(wèn)題是，煙草營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏重點(diǎn)管理對(duì)象和手段。流通渠道主體并不十分了解市場(chǎng)消費(fèi)者的實(shí)際情況，尤其對(duì)零售商資源沒(méi)有進(jìn)行整合，這樣零售終端表面看上去數(shù)量眾多，經(jīng)營(yíng)面很廣，但實(shí)際上缺乏對(duì)市場(chǎng)的影響力和控制力，不利于煙草的市場(chǎng)推廣。

三、煙草公司營(yíng)銷(xiāo)渠道變革策略

1.煙草公司應(yīng)實(shí)施零售終端深度分銷(xiāo)

深度分銷(xiāo)的核心是建立客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍，促使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍職業(yè)化和知識(shí)化。職業(yè)化的客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍是深度分銷(xiāo)的核心動(dòng)力所在，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的建構(gòu)者、管理者、服務(wù)者。這就要求客戶(hù)經(jīng)理必須改變以往的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作模式，尤其是一些交易機(jī)會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人英雄主義的管理模式，成為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的管理者。

從業(yè)務(wù)員角度來(lái)看，要想成為優(yōu)秀的客戶(hù)顧問(wèn)必須具備以下能力：第一，要不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力，不僅僅要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)，還要抽時(shí)間補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；第二，要有良好的溝通解答能力，不斷在日常服務(wù)中深化客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度；第三，要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、努力進(jìn)取，勇于不斷挑戰(zhàn)，要具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；第四，要具備快速反應(yīng)市場(chǎng)的能力，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要隨時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同響應(yīng)。

2.煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)扁平化

在傳統(tǒng)的冗長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道中，信息傳遞速度慢市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，煙草公司無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的各種信息，不能快速對(duì)市場(chǎng)變化作出跟進(jìn)，更增加了經(jīng)營(yíng)成本。渠道扁平化作為一種銷(xiāo)售模式，簡(jiǎn)化了銷(xiāo)售過(guò)程，縮減了銷(xiāo)售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間，成為了渠道建設(shè)的必然趨勢(shì)。實(shí)行渠道扁平化對(duì)煙草公司有相應(yīng)的要求，如對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除其中沒(méi)有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變，做到營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、物流網(wǎng)、信息網(wǎng)、客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)五網(wǎng)合一，借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售、物流控制、信息溝通、客戶(hù)管理及意見(jiàn)反饋有機(jī)結(jié)合起來(lái)；使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式向電子營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)解決傳統(tǒng)渠道在操作中的低效率運(yùn)作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。

3.實(shí)行新型終端零售方式，完善零售終端的管理

為有效抵制外來(lái)煙草的沖擊，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)實(shí)行新型終端零售方式建立煙草連鎖網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)代物流配送網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)煙草由行政壟斷向經(jīng)濟(jì)壟斷的轉(zhuǎn)變。如在城市繁華地段開(kāi)設(shè)由煙草公司自有的零售連鎖直營(yíng)店、發(fā)展特許加盟連鎖店、發(fā)展煙草批零同盟，吸收行業(yè)外零售商成為加盟連鎖店，成立各地卷煙經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)，協(xié)調(diào)批零同盟和零售戶(hù)之間的關(guān)系，完善煙草商會(huì)對(duì)成員的約束和激勵(lì)機(jī)制，充分利用自動(dòng)售貨機(jī)在公共場(chǎng)所自動(dòng)向顧客銷(xiāo)售商品。

4.營(yíng)銷(xiāo)渠道品牌的設(shè)計(jì)

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，建立工商、批零互動(dòng)的品牌培育機(jī)制。煙草企業(yè)要調(diào)整所經(jīng)營(yíng)的品牌結(jié)構(gòu)，創(chuàng)立自身的服務(wù)品牌，建立、維持、加強(qiáng)品牌與顧客之間的關(guān)系，培育重點(diǎn)骨干品牌。建立科學(xué)有效的市場(chǎng)預(yù)警調(diào)控機(jī)制。充分把握量、價(jià)、存之間的關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)需求變化、存銷(xiāo)比和價(jià)格走勢(shì)等情況，進(jìn)行貨源的有效組織和合理控制投放節(jié)奏；對(duì)市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重下滑或月度存銷(xiāo)比過(guò)大的品牌，積極與廠家協(xié)商，采取緩?fù)锻Ｍ痘蚓徴{(diào)停調(diào)的辦法維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定。培育重點(diǎn)骨干品牌，加強(qiáng)省外適銷(xiāo)對(duì)路品牌的培育，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5.電子商務(wù)渠道設(shè)計(jì)

煙草企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的目標(biāo)，主要的市場(chǎng)定位就是實(shí)力較大、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，有上網(wǎng)條件的卷煙零售商（如大型超市、賓館、購(gòu)物中心等），并逐步吸收其他有發(fā)展?jié)摿Φ牧闶蹜?hù)。煙草企業(yè)的電子商務(wù)模式可以從初步的網(wǎng)上交易開(kāi)始，在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)基礎(chǔ)上運(yùn)用防火墻技術(shù)提高內(nèi)部信息的獨(dú)立和安全，建立統(tǒng)一的信息后臺(tái)，通過(guò)注冊(cè)域名、自己設(shè)立或委托ISP設(shè)立企業(yè)的WEB服務(wù)器和數(shù)據(jù)服務(wù)器，企業(yè)的社會(huì)網(wǎng)站，構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)。加強(qiáng)信息技術(shù)人員隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)技術(shù)管理復(fù)合型人才，同時(shí)建立信息技術(shù)教育體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有職工、技術(shù)人員的培訓(xùn)，使其知識(shí)不斷更新，建立穩(wěn)定的技術(shù)隊(duì)伍。

作者簡(jiǎn)介：

篇4

然而，考慮到行業(yè)特殊性，人們不禁要問(wèn)：煙草行業(yè)真的需要在營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方面表現(xiàn)得那么前衛(wèi)嗎？或者說(shuō)煙草行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的重視是形勢(shì)所迫、興趣使然還是葉公好龍呢？

縱觀營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理論與實(shí)踐的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)理念的更新以及服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)大多源自于具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的消費(fèi)品行業(yè)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)商家需要廣告等宣傳方式聚攏眼球，但又發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的傳播效率低下時(shí)，就出現(xiàn)了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播；生產(chǎn)廠家瘋狂地爭(zhēng)搶經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常面臨“渠道漂移”的被動(dòng)局面，就出現(xiàn)了“聯(lián)銷(xiāo)體”等渠道管控方式；客戶(hù)經(jīng)常在各個(gè)品牌之間轉(zhuǎn)移不定時(shí)，商家使盡渾身解數(shù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，探索關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)……

哲學(xué)教育我們：物質(zhì)決定意識(shí)，時(shí)勢(shì)造就英雄。營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)理論應(yīng)該源自于人們掌控現(xiàn)實(shí)局面和解決當(dāng)前問(wèn)題的渴望，是外部環(huán)境驅(qū)動(dòng)的進(jìn)步。反觀煙草行業(yè)，各種各樣的理論和實(shí)踐創(chuàng)新是基于滿(mǎn)足不斷變化的市場(chǎng)需求嗎？是源自于回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的壓力嗎？如果不是，我們只能說(shuō)，煙草行業(yè)是個(gè)天生愛(ài)學(xué)習(xí)的好孩子。窮人的孩子為了改變自己的命運(yùn)，用堅(jiān)強(qiáng)的意志壓制惰性去努力學(xué)習(xí)；而煙草行業(yè)就像富人家的孩子，雖然衣食無(wú)憂(yōu)但也非常熱愛(ài)學(xué)習(xí)，這種學(xué)習(xí)也許是由興趣驅(qū)動(dòng)的吧。哪種方式的學(xué)習(xí)效果更好呢？我們無(wú)從判斷，不過(guò)古人說(shuō)“知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)知者”，說(shuō)不定基于興趣的學(xué)習(xí)更有成效。但需要提醒的是，既然學(xué)了就要學(xué)得完整而徹底，不要只是靠斷章取義地截取一部分裝點(diǎn)門(mén)面而已。

那么，與競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)相比，煙草行業(yè)該如何學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的理論與實(shí)踐呢？

營(yíng)銷(xiāo)不只是要面向外部客戶(hù)

人們最經(jīng)常聽(tīng)到的服務(wù)理念是“客戶(hù)總是對(duì)的”。的確，營(yíng)銷(xiāo)最初是思考如何與終端客戶(hù)打交道的一門(mén)學(xué)問(wèn)。當(dāng)生產(chǎn)的東西不愁賣(mài)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)就是教導(dǎo)商家生產(chǎn)更多商品，即營(yíng)銷(xiāo)的“生產(chǎn)觀念”；當(dāng)商品有競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)就指導(dǎo)商家生產(chǎn)更好的商品，即“產(chǎn)品觀念”；當(dāng)好商品也愁賣(mài)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)就教導(dǎo)商家得主動(dòng)出擊，想辦法讓猶豫不決的消費(fèi)者掏出錢(qián)包，即“推銷(xiāo)觀念”；當(dāng)各種各樣的推銷(xiāo)伎倆也不奏效時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)又教導(dǎo)商家要“察其所需，供其所求”，即所謂的“營(yíng)銷(xiāo)觀念”了……

正是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐遵循了這樣的成長(zhǎng)路徑，人們習(xí)慣性地認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是終端工作人員的事情，當(dāng)客戶(hù)的需求變化時(shí)，能順利搞定客戶(hù)的理念和手段就是高明的營(yíng)銷(xiāo)；在這種思想指導(dǎo)下，營(yíng)銷(xiāo)的壓力也主要由終端銷(xiāo)售人員承擔(dān)。因此，提到如何提高煙草公司客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和能力時(shí)，人們總是想到要客戶(hù)經(jīng)理“端正態(tài)度，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)”“加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力”“提高溝通能力和工作責(zé)任心”等等，這樣就打好營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)了嗎？

“問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)?！边@句古語(yǔ)也很深刻地描述了人的行為和意識(shí)之間的關(guān)系，即一線(xiàn)銷(xiāo)售人員為什么乖乖地聽(tīng)話(huà)，樂(lè)于改善態(tài)度和行為來(lái)迎合領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的要求呢？只有當(dāng)他們想這么做時(shí)才能做好，可問(wèn)題是他們?yōu)槭裁聪脒@么做呢？就像各家商業(yè)銀行都希望營(yíng)業(yè)廳工作人員要微笑服務(wù)、要熱情主動(dòng)、要履行首問(wèn)負(fù)責(zé)制、要妥善處理客戶(hù)投訴等等，可是營(yíng)業(yè)廳工作人員真的會(huì)按領(lǐng)導(dǎo)和單位的期望做嗎？答案是：不一定。如何破解這一迷局呢？一位美國(guó)的企業(yè)家說(shuō)：“我照顧好我的員工，我的員工就會(huì)照顧好我的客戶(hù)，我的客戶(hù)就會(huì)給我?guī)?lái)源源不斷的利潤(rùn)?！边@在理論上被稱(chēng)為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為：一線(xiàn)員工將外部客戶(hù)視作“上帝”，對(duì)客戶(hù)的要求有求必應(yīng)，源自于員工對(duì)工作和組織的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)。也就是說(shuō)，如果領(lǐng)導(dǎo)和單位把一線(xiàn)員工當(dāng)作內(nèi)部客戶(hù)，將工作當(dāng)作銷(xiāo)售給這些內(nèi)部客戶(hù)的商品，考慮到內(nèi)部客戶(hù)的需求和利益，注重到內(nèi)部客戶(hù)的評(píng)價(jià)和滿(mǎn)意，內(nèi)部客戶(hù)（員工）也會(huì)很自然地將這種滿(mǎn)意和愉快傳遞給外部客戶(hù)，外部客戶(hù)也就自然而然地成為“上帝”。

品牌不只是標(biāo)志和口號(hào)

很多單位還試圖讓外部對(duì)自己形成一個(gè)良好而又穩(wěn)定的認(rèn)識(shí)，即建立組織品牌。品牌最得力的傳播要素是品牌標(biāo)志和口號(hào)，這些基本要素?zé)煵莨径季邆?。特別是“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”宣傳口號(hào)，讀起來(lái)朗朗上口甚至氣勢(shì)磅礴，然而這一口號(hào)到底在煙草公司日常經(jīng)營(yíng)和品牌塑造中起到多大作用呢？

我們?nèi)匀荒蒙虡I(yè)銀行來(lái)類(lèi)比，“大行德廣，伴您成長(zhǎng)”“先您所想，因您而變”“服務(wù)大眾，情系民生”“新思維，新服務(wù)”……每個(gè)品牌都有自己的口號(hào)，問(wèn)題是客戶(hù)對(duì)這些口號(hào)和品牌的認(rèn)知有區(qū)別嗎？當(dāng)一名員工從一家銀行跳槽到另一家銀行，他（她）會(huì)感覺(jué)到不同銀行品牌之間的區(qū)別嗎？如果沒(méi)有，這些口號(hào)僅僅是華麗辭藻包裝下的空洞口號(hào)而已。很多情況下，品牌形象和宣傳僅僅是外在包裝，卻是內(nèi)部員工漠然視之甚至嗤之以鼻的。

品牌標(biāo)志和口號(hào)是塑造品牌的重要方式，品牌傳播更有效的渠道是組織員工的日常表現(xiàn)和客戶(hù)與組織打交道的感受。正因?yàn)槿绱?，很多理論和?shí)踐探索者認(rèn)為，員工才是品牌塑造的關(guān)鍵角色，漂亮的品牌標(biāo)志和響亮品牌口號(hào)起到的正面作用不及一線(xiàn)員工一次卑劣的態(tài)度所帶來(lái)的損失。因此，品牌內(nèi)化的概念就產(chǎn)生了，只要讓員工清晰地理解品牌內(nèi)涵，得到大家的認(rèn)同，通過(guò)各種傳播渠道強(qiáng)化他們對(duì)品牌內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，并得到相應(yīng)的政策支持之后，品牌塑造才能成為一件有意義的事情，真正地在終端市場(chǎng)上得以傳播。

篇5

營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)具體來(lái)說(shuō)就是企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式等來(lái)達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)煙草的需求。煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的具體任務(wù)主要有：首先是宣傳產(chǎn)品，改變消費(fèi)者對(duì)商品的觀念，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)造增加需求的條件，達(dá)到使隱形的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的消費(fèi)者，推動(dòng)煙草發(fā)展；其次，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、加強(qiáng)促銷(xiāo)工作、做好售后服務(wù)，為用戶(hù)提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在保住已有的消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，發(fā)展更多的消費(fèi)者，爭(zhēng)取煙草行業(yè)的長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場(chǎng)中的消費(fèi)周期，實(shí)時(shí)生產(chǎn)出新的煙草及其制品，擴(kuò)大需求，煙草及其制品在市場(chǎng)上的消費(fèi)周期是指產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間到退出市場(chǎng)的這段時(shí)間，這期間經(jīng)歷四個(gè)時(shí)期，依次是投入期、發(fā)展期、成熟期和衰亡期，不同的時(shí)期的增長(zhǎng)速率各有不同。。

二、當(dāng)前煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

1．煙草及其制品定價(jià)策略問(wèn)題。目前，煙草企業(yè)使用的價(jià)格策略是在成本的定價(jià)策略的基礎(chǔ)上制定的，所以企業(yè)獲得的利潤(rùn)往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個(gè)與消費(fèi)者議價(jià)以抵御風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。

2.煙草營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題。建立在買(mǎi)賣(mài)雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，這對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷(xiāo)售人才，由于教育機(jī)制問(wèn)題，使得市場(chǎng)中能與國(guó)外消費(fèi)者自由交流的銷(xiāo)售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對(duì)自己的未來(lái)做好規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信息技術(shù)發(fā)展迅速，電子商務(wù)發(fā)展迅速，很多國(guó)際企業(yè)內(nèi)一些業(yè)務(wù)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的，但是企業(yè)對(duì)信息技術(shù)運(yùn)用能力還不足，對(duì)信息技術(shù)的使用率還比較低。

三、煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中，企業(yè)以生產(chǎn)產(chǎn)品為核心，先制定生產(chǎn)計(jì)劃，在制定好的生產(chǎn)計(jì)劃下制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，最后投入市場(chǎng)。企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，比較多地強(qiáng)調(diào)內(nèi)部活動(dòng)的有序和有效。但是現(xiàn)在的管理模式是以消費(fèi)者為中心，隨之而來(lái)的是企業(yè)的管理程序和內(nèi)容也在變化，也有很多創(chuàng)新。

1.煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)也是重要的環(huán)節(jié)，在對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等活動(dòng)，在實(shí)際操作與運(yùn)行中，都需要進(jìn)行管理，都不能離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的支持。在煙草銷(xiāo)售活動(dòng)中，需要煙草市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃的組織和保證計(jì)劃實(shí)施的煙草營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

2.開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件下，煙草企業(yè)需要面向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中獲取生產(chǎn)任務(wù)，獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，藥草企業(yè)想要獲得更大的發(fā)展空間，需要企業(yè)積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，做出較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，獲取市場(chǎng)優(yōu)先銷(xiāo)售任務(wù)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

3.善于分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)長(zhǎng)久地發(fā)展，必須尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)是較為重要的一步。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是為了獲得利益，所以企業(yè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行詳盡的調(diào)查，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。除此之外，還需要對(duì)企業(yè)自身能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。在這個(gè)過(guò)程中，還要檢查市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

篇6

羅總是**年到煙草工作的，當(dāng)時(shí)的下伸網(wǎng)點(diǎn)，還設(shè)有卷煙倉(cāng)庫(kù)，他既是訪(fǎng)銷(xiāo)員，又是倉(cāng)庫(kù)管理員，既是送貨員，又兼職內(nèi)勤，管理著下伸點(diǎn)的財(cái)物和各項(xiàng)費(fèi)用，因?yàn)樗k事認(rèn)真、一絲不茍，象個(gè)大管家似的，所以大家都叫他羅總管，這就是羅總名字的由來(lái)。

羅總衣著并不講究，看起來(lái)和農(nóng)民大叔沒(méi)什么兩樣，用他的話(huà)說(shuō)是為了拉近和客戶(hù)之間的距離，他文化水平不高，但憑著那顆執(zhí)著的心，在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)崗位上一干就是十二年，這十二年里，無(wú)論負(fù)責(zé)哪個(gè)轄區(qū)，他都能獨(dú)擋一面，把自己的本職工作做好、把客戶(hù)服務(wù)好、把銷(xiāo)售任務(wù)完成好；無(wú)論在哪個(gè)下伸所工作，都深受同事和客戶(hù)的歡迎，在自己平凡的崗位上默默地奉獻(xiàn)著，把最寶貴的青春年華獻(xiàn)給了煙草事業(yè)。

以情感人，做同事的好哥們

羅總這人最大的特點(diǎn)就是爽快，每次所里分解銷(xiāo)售任務(wù)，他都是一副無(wú)所謂的樣子，多給他幾箱，他也會(huì)笑呵呵地說(shuō)“你說(shuō)怎樣就怎樣，沒(méi)事?！彼麖牟缓蛣e人計(jì)較得失。去年年底，由于低檔煙的進(jìn)度跟不上，大家都倍感壓力，當(dāng)別人都愁眉苦臉時(shí)，他依然笑呵呵的說(shuō)“沒(méi)事的，你們能完成多少自己先領(lǐng)著，剩下的我負(fù)責(zé)。”最后果然把任務(wù)完成了。

羅總無(wú)論在什么時(shí)候，都能把任務(wù)完成好，其實(shí)并不是他這個(gè)人聰明，點(diǎn)子多。真正的原因是，他在平時(shí)的工作中，很注重與客戶(hù)感情方面的溝通，注重與每個(gè)客戶(hù)交心交情。他總是把每一個(gè)客戶(hù)都當(dāng)成是哥們，很熱心地對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，盡心地為他們服務(wù)，所以每當(dāng)他在銷(xiāo)售中遇到什么困難時(shí)，客戶(hù)都會(huì)很支持他，幫他解決困難。

把同事當(dāng)哥們，把客戶(hù)當(dāng)兄弟，這是羅總一貫的作風(fēng)，所以羅總的人緣特別好。誰(shuí)有個(gè)捉襟見(jiàn)肘、誰(shuí)有個(gè)手頭急用，只要有羅總在，大家就放心，因?yàn)榇蠹叶贾乐灰f(shuō)，他都會(huì)熱心幫忙。一次同事小李的母親病了急著用錢(qián)，羅總二話(huà)沒(méi)說(shuō)，把錢(qián)送到小李的手上。

類(lèi)似的情況還有很多，有一次一個(gè)負(fù)責(zé)他轄區(qū)配送工作的配送員請(qǐng)假了，頂班的員工對(duì)客戶(hù)不熟悉，那天剛好是周末羅總在家休息，當(dāng)同事請(qǐng)他幫忙時(shí)，他二話(huà)沒(méi)說(shuō)，過(guò)來(lái)幫帶路協(xié)助送貨。但事后聽(tīng)其他同事說(shuō)下午二點(diǎn)多鐘時(shí)，羅總妻子打電話(huà)來(lái)把他臭罵了一頓。一問(wèn)才知原來(lái)當(dāng)天羅總妻子上班去了，叫他在家?guī)Ш⒆?，他以為妻子中午?huì)回來(lái)，所以沒(méi)說(shuō)清楚就出去了，沒(méi)想到正碰上妻子要加班，回來(lái)晚了家里的小孩給餓壞了。當(dāng)大家對(duì)他表示歉意時(shí)，他也是笑呵呵地說(shuō)，沒(méi)事，沒(méi)事。

以誠(chéng)待人，做客戶(hù)的貼心人

一提到羅總這個(gè)人，客戶(hù)總會(huì)豎起大拇指。他對(duì)待每個(gè)客戶(hù)都充滿(mǎn)著真誠(chéng)和熱情，每次走訪(fǎng)客戶(hù)，他都會(huì)認(rèn)真地協(xié)助客戶(hù)查點(diǎn)庫(kù)存，指導(dǎo)客戶(hù)做好訂購(gòu)計(jì)劃。由于他工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，客戶(hù)都很信任他，喜歡聽(tīng)他的意見(jiàn)，有時(shí)客戶(hù)生意忙不過(guò)來(lái)，總是會(huì)叫羅總幫著看看缺什么煙，叫他幫擬好訂煙計(jì)劃。

羅總對(duì)待客戶(hù)，總是很熱心，把客戶(hù)的困難當(dāng)做是自己的困難。有一次安平鎮(zhèn)古淡村的一個(gè)客戶(hù)因?yàn)橥獬觯渌蛦T去了幾次都無(wú)法送貨上門(mén)，當(dāng)配送員打算把該戶(hù)的卷煙退回時(shí)，羅總極力阻止，說(shuō)該客戶(hù)已經(jīng)沒(méi)有什么庫(kù)存了，急等著煙賣(mài)，如果退回去將影響客戶(hù)近期的生意，于是他不僅幫客戶(hù)墊付了貨款，次日還親自把卷煙給客戶(hù)送了過(guò)去。

羅總就是這樣，把客戶(hù)的事當(dāng)成自己的事，當(dāng)客戶(hù)遇到困難時(shí)，他總會(huì)主動(dòng)伸出援助之手。去年春節(jié)前夕，大家都抓住這個(gè)銷(xiāo)售旺季，積極動(dòng)員客戶(hù)做好節(jié)日卷煙的儲(chǔ)備，但三堡街的一個(gè)零雜批發(fā)戶(hù)李某只要了10件煙，按正常情況該類(lèi)型的客戶(hù)，在春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)量不會(huì)少于30件，后來(lái)經(jīng)過(guò)了解得知該客戶(hù)把錢(qián)都用在建房上，連進(jìn)雜貨的錢(qián)都是向信用社貸款的，羅總了解到零售戶(hù)的難處后，主動(dòng)借給客戶(hù)六萬(wàn)元，解了該客戶(hù)的燃眉之急，李某感動(dòng)不已，逢人便說(shuō)“羅總這人，夠朋友?！?/p>

有人笑羅總，為什么這么笨，把自己的錢(qián)借給客戶(hù)做生意，羅總依然笑呵呵地說(shuō)：“客戶(hù)是我們的衣食父母，他們有困難，不幫一下怎么行？他們生意做大了，我們的銷(xiāo)售才能上得去，幫他們其實(shí)也是在幫自己?！?/p>

以勤補(bǔ)拙，學(xué)習(xí)的帶頭人

羅總這人文化水平不高，如果說(shuō)叫他干活，再苦再累，他不會(huì)有半句怨言，要是說(shuō)到學(xué)習(xí)，那可真的象是要了他的命似的。盡管如此，他在學(xué)習(xí)方面，總是排除萬(wàn)難、迎難而上。

20**年，隨著煙草行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)從訪(fǎng)銷(xiāo)員到客戶(hù)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，這可讓羅總感到為難，從沒(méi)摸過(guò)電腦的他，要用電腦寫(xiě)日記，寫(xiě)周記，查數(shù)據(jù)，寫(xiě)分析，著實(shí)讓他感到力不從心。面對(duì)困難，他并沒(méi)有退縮，而是迎難而上，他知道自己在學(xué)習(xí)方面不如別人，對(duì)新知識(shí)的接受能力比別人差，但他笨鳥(niǎo)先飛，以勤補(bǔ)拙。每天晚上，別人出去玩，他就坐在電腦前，笨手笨腳地練習(xí)打字，兩只眼睛瞪得象兩只大燈籠。別人看他那認(rèn)真的勁頭，笑他說(shuō)：“羅總，這么認(rèn)真呀”，他總是搖頭晃腦，笑呵呵地說(shuō)：“不學(xué)習(xí)不行啊，拉牛上樹(shù)也得學(xué)呀，呵呵……”

付出終有回報(bào)，因?yàn)樽约旱那趭^努力，羅總對(duì)電腦知識(shí)的掌握速度比一些年輕的同志還要快，許多同事都向他請(qǐng)教學(xué)習(xí)，現(xiàn)在他的打字水平，在專(zhuān)賣(mài)所里是數(shù)一數(shù)二的，他寫(xiě)的拜訪(fǎng)日記、總結(jié)和周記等經(jīng)常是大家學(xué)習(xí)的樣板。這次v3系統(tǒng)培訓(xùn)結(jié)束后，羅總還給自己定了個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃，天天晚上加班加點(diǎn)，在電腦前摸索操作的方法，不懂的就向別人請(qǐng)教，總是怕自己落后跟不上新形勢(shì)的發(fā)展。

篇7

我叫*，是*區(qū)煙草營(yíng)銷(xiāo)部的一名普通員工。我今天演講的題目是《責(zé)任之肩鑄輝煌，奉獻(xiàn)之手寫(xiě)華章》。站在這個(gè)舞臺(tái)上，我心情無(wú)比激動(dòng)，我依稀記起18年前，剛剛走出校園的我，也是懷著同樣激動(dòng)的心情，邁上煙臺(tái)煙草這個(gè)人生與事業(yè)的大舞臺(tái)。那時(shí)，初出茅廬的我問(wèn)著自己一個(gè)問(wèn)題：作為一個(gè)煙草人，你的職責(zé)是什么？是賣(mài)煙嗎？是，好像又不全是；是查煙嗎？對(duì)，又好象不完全對(duì)？

18年，我與煙臺(tái)煙草風(fēng)雨同舟。在煙臺(tái)煙草溫暖而和諧的懷抱中，在“崇實(shí)、尚德”的文化熏陶中，在欣欣向榮地發(fā)展中，翻天覆地的變化中，我的人生觀、價(jià)值觀也隨著不斷地升華。最初的夢(mèng)想依舊清晰，最初的熱情依舊高漲，而那個(gè)最初的問(wèn)題卻有了越來(lái)越清晰的答案。像很多同事一樣，很多年來(lái)，我在平凡的崗位上做著平凡的工作，被身旁許多看似平凡的故事感動(dòng)著，在感動(dòng)中不停思考：我們煙草人肩上的職責(zé)到底是什么……

時(shí)間回到20*年10月，9號(hào)臺(tái)風(fēng)“麥莎”瘋狂肆虐。我們的一輛小汽車(chē)如同精靈，迎著黑云閃電和漫天風(fēng)雨一路向南，從山東一直來(lái)到福建，連續(xù)兩天兩夜，驅(qū)車(chē)4500公里與時(shí)間賽跑。那是為了一起特大網(wǎng)絡(luò)案件。凄風(fēng)苦雨中我們沒(méi)有一個(gè)人合過(guò)眼，沒(méi)有一個(gè)人吃頓溫暖的飽飯。但一想到那個(gè)危害國(guó)家和消費(fèi)者利益的重大犯罪嫌人即將被繩之以法，欣喜就驅(qū)走了饑寒。在押解犯罪嫌疑人歸案的路上，當(dāng)?shù)弥@是一個(gè)涉及到多個(gè)省份，涉案金額達(dá)到2000余萬(wàn)元，在全國(guó)有影響的特大型的網(wǎng)絡(luò)案件時(shí)，幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)戰(zhàn)士激動(dòng)得手舞足蹈，像可愛(ài)的孩子。這，就是我們可愛(ài)的專(zhuān)賣(mài)戰(zhàn)友們。

我還記得20*年12月15日，那一天，漫天大雪。凌晨時(shí)分，我們營(yíng)銷(xiāo)部的5輛送貨車(chē)每輛車(chē)上載著兩名專(zhuān)賣(mài)稽查員，帶著鏟雪工具，攆著雪路冰轍陸續(xù)出發(fā)了。不知不覺(jué)已是黃昏，氣溫驟降至零下二十幾度，一輛送貨車(chē)的油箱凍住了，車(chē)停在了半山腰，上面還剩下最后兩件煙。不一會(huì)，只見(jiàn)車(chē)上跳下兩個(gè)小伙子，脫下大衣，竟然用打火機(jī)點(diǎn)著放在了油箱上烤了起來(lái)……。車(chē)又開(kāi)動(dòng)了。當(dāng)那輛標(biāo)著“中國(guó)煙草”的依維客緩緩開(kāi)進(jìn)小山村，那兩個(gè)小伙子已是嘴唇發(fā)紫渾身哆嗦。零售戶(hù)李大爺又驚又喜地看著他們，說(shuō)道：“孩子，雪這么大，你們?cè)趺创┻@么少呀，還以為你們今天不來(lái)了呢，快進(jìn)屋烤烤火?！眱蓚€(gè)小伙子卻開(kāi)著玩笑說(shuō)：“我們年輕人火力壯，想到您在等煙，我們就風(fēng)雨無(wú)阻呀?！睕](méi)有什么豪言壯語(yǔ)，更沒(méi)有一句表白與抱怨，但當(dāng)我聽(tīng)到這個(gè)故事的時(shí)候，不知為什么，我的眼眶濕潤(rùn)了。

在我的身邊，還有太多類(lèi)似這樣平凡的煙草人，和那些平凡卻感人的故事。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的歲月，這些故事，在我的心中已凝練成一種文化——一種任勞任怨、默默奉獻(xiàn)、兢兢業(yè)業(yè)、脈脈關(guān)懷的精神，它由細(xì)流匯成甘泉，像一首歌一樣在感染著我，滋潤(rùn)著我，讓我自覺(jué)或不自覺(jué)地去學(xué)習(xí)與踐行。我知道，這是一種強(qiáng)大的企業(yè)文化力量，是我們煙臺(tái)煙草多年來(lái)蓬勃發(fā)展的力量源泉。感謝煙臺(tái)煙草大家庭，18年的教育與培養(yǎng)，給了我這樣一筆無(wú)價(jià)的精神財(cái)富。于是，有一天，當(dāng)我拿著報(bào)紙和文件，研讀“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的時(shí)候，我頓悟，我身邊發(fā)生的如許之多的小事，不正是我們煙臺(tái)煙草人自覺(jué)踐行“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的表現(xiàn)嗎？只不過(guò)我們所做的這一切，都是在桃李不言的奉獻(xiàn)中進(jìn)行，在企業(yè)文化的潛移默化中進(jìn)行，在“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的自覺(jué)中進(jìn)行。我也終于清晰地明白了那個(gè)答案：煙草人的職責(zé)不僅僅是查煙與賣(mài)煙，而是要自覺(jué)維護(hù)好國(guó)家的利益，維護(hù)好廣大消費(fèi)者的利益！超越單純的利益追求，主動(dòng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任——這是煙臺(tái)煙草熏陶18年后，我切切實(shí)實(shí)體會(huì)到的真實(shí)答案。

篇8

營(yíng)銷(xiāo)管理中心  XXX

 

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委、各位同事：

大家好！

首先感謝黨組給予我展示自我的舞臺(tái)和施展才華的機(jī)會(huì)！中層干部實(shí)行公平、公正、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)上崗，這是深化人事制度改革的重大舉措，也是我公司加強(qiáng)干部隊(duì)伍建設(shè)的有益嘗試。我一是擁護(hù)，二是支持，三是參與。我將珍惜這次提高自己、鍛煉自己的機(jī)會(huì)，勇敢地走上臺(tái)來(lái)，接受大家的評(píng)判。

我叫XXX，現(xiàn)年27歲，畢業(yè)于山東省青州市煙草學(xué)校，2000年參加工作至今已經(jīng)有了6年的工作經(jīng)歷、現(xiàn)任營(yíng)銷(xiāo)管理中心計(jì)劃綜合部主任。多個(gè)崗位的實(shí)踐和眾多領(lǐng)導(dǎo)的培育是我今天競(jìng)爭(zhēng)綜合管理科副科長(zhǎng)的主要資本，我競(jìng)爭(zhēng)的主要理由是：

(一)我認(rèn)為綜合科副科長(zhǎng)一職有利于提高自己的綜合素質(zhì)，全面發(fā)展自己。

每一次工作變化，對(duì)我人生閱歷的增長(zhǎng)和能力的培養(yǎng)都是一次難得的機(jī)遇。我覺(jué)得越是新的工作環(huán)境越富有吸引力和挑戰(zhàn)性，更能夠?qū)W到新知識(shí)，增長(zhǎng)新才干，開(kāi)拓新視野，挖掘新潛力。挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在，壓力與動(dòng)力并存，這次競(jìng)爭(zhēng)新的崗位，目的就在于鍛煉自己，獲取多方面實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高自身綜合素質(zhì)。

(二)我認(rèn)為自己具備擔(dān)當(dāng)該職務(wù)所必須的政治素養(yǎng)和個(gè)人品質(zhì)。

一方面，我的敬業(yè)精神比較強(qiáng)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤勤懇懇，任勞任怨，干一行，愛(ài)一行，專(zhuān)一行。尤其是6年的煙草工作生涯，培養(yǎng)了我嚴(yán)明的組織紀(jì)律性、吃苦耐勞的優(yōu)良品質(zhì)、雷厲風(fēng)行的工作作風(fēng)，這是干好一切工作的基礎(chǔ)。

另一方面，我思想比較活躍，接受新事物比較快，愛(ài)學(xué)習(xí)、愛(ài)思考、愛(ài)出點(diǎn)子，工作中注意發(fā)揮主觀能動(dòng)性，超前意識(shí)強(qiáng)，這有利于開(kāi)拓工作新局面。

再次，我辦事穩(wěn)妥，處世嚴(yán)謹(jǐn)，在廉潔自律上要求嚴(yán)格，這是做好一切工作的保證。

第四方面，我信奉誠(chéng)實(shí)、正派的做人宗旨，能夠與人團(tuán)結(jié)共事，而且具有良好的協(xié)調(diào)能力。

(三)我認(rèn)為自己具備擔(dān)當(dāng)此任所必須的知識(shí)和能力。

從綜合管理科的職能看，綜合性較強(qiáng)、職能繁雜，擔(dān)負(fù)著網(wǎng)建、督查考核及機(jī)構(gòu)管理等多項(xiàng)工作。綜合科副科長(zhǎng)必須具備豐富的多個(gè)崗位的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又要有文字綜合能力、組織協(xié)調(diào)能力和管理經(jīng)驗(yàn)。從我自身素質(zhì)和能力,還有負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理中心督查考核經(jīng)驗(yàn)看，我認(rèn)為能夠履行好上述工作職責(zé)。

第一，我具備一定的政策理論水平。由于參與了這幾年煙草機(jī)構(gòu)改革工作，并主持營(yíng)銷(xiāo)管理中心計(jì)劃綜合部工作，熟悉機(jī)構(gòu)編制管理政策，加之平時(shí)注重學(xué)習(xí)，特別是業(yè)務(wù)流程再造的學(xué)習(xí)，因此能夠在以后的督查考核工作中極時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

第二，我具備一定的文字綜合能力。原先我文學(xué)基礎(chǔ)比較差，不過(guò)長(zhǎng)期機(jī)關(guān)工作的鍛煉，尤其是近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理中心領(lǐng)導(dǎo)的加壓和培養(yǎng)，使我兼?zhèn)湮淖址矫娴哪芰蛢?yōu)勢(shì)。

第三，我有一定的組織協(xié)調(diào)能力和管理工作經(jīng)驗(yàn)。煙草所有工作我都在不同時(shí)期不同程度地實(shí)踐過(guò)。基層網(wǎng)點(diǎn)的工作、政治工作、機(jī)關(guān)內(nèi)部管理工作、接待工作等，我都積累了一定經(jīng)驗(yàn)。我對(duì)公司的所有業(yè)務(wù)流程更是輕車(chē)熟路。

以上決定了我能夠很快地進(jìn)入綜合科副科長(zhǎng)角色，開(kāi)展工作。如果我能夠競(jìng)爭(zhēng)上綜合科副科長(zhǎng)這個(gè)職位，我將在黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，開(kāi)展如下工作：

思想和行動(dòng)方面：

第一、擺正位置，當(dāng)好配角。在工作中我將尊重科長(zhǎng)的核心地位，維護(hù)科長(zhǎng)的威信，多請(qǐng)示，多匯報(bào)，多交心通氣，甘當(dāng)綠葉。辯證的看待自己的長(zhǎng)處和短處、揚(yáng)長(zhǎng)避短，團(tuán)結(jié)協(xié)作，做到：到位不越位，補(bǔ)臺(tái)不拆臺(tái)。

第二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)。一方面加強(qiáng)政治理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷提高自己的政治理論修養(yǎng)和明辯大是大非的能力。另一方面是加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和高科技知識(shí)的學(xué)習(xí)，緊跟時(shí)代步伐，不斷充實(shí)完善，使自己更加勝任本職工作。

第三、扎實(shí)工作，銳意進(jìn)取。既發(fā)揚(yáng)以往好的作風(fēng)、好的傳統(tǒng)，埋頭苦干，扎實(shí)工作，又注重在工作實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、探索路子，和大家一道努力把公司的網(wǎng)建和督查考核工作做好。

具體工作方面：

第一、不斷建立和完善科學(xué)規(guī)范的考核指標(biāo)體系?？己酥笜?biāo)量化和設(shè)定不把握好，會(huì)直接起反作用的效果，如果把握好了才能真正使我們廣大員工通過(guò)考核使自已的工作水平和報(bào)酬等級(jí)相符。使相應(yīng)的貢獻(xiàn)得到相應(yīng)的報(bào)酬，體現(xiàn)收入憑工作責(zé)任，工作能力，工作業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)來(lái)取得的激勵(lì)機(jī)制。同時(shí)好的考核指標(biāo)有利于客觀的評(píng)價(jià)每一位員工，更能激發(fā)每一位干部員工集中精力作好工作，防止和克服了短期行為。

第二、完善程序，規(guī)范操作，努力在繼承中改進(jìn)和完善考核方式與方法，同時(shí)要加大日常不定期考核與定期考核力度。日常的不定期考核是完善員工考核工作的需要，是每一月份、每一季度、每一年度反映員工一段時(shí)間工作實(shí)績(jī)情況，但由于考核時(shí)間和考核方法方面的因素，考核總是聽(tīng)不到真話(huà)，摸不到實(shí)情，掌握不到員工平時(shí)的工作情況，考核結(jié)果往往帶有模糊性，沒(méi)有真正的讓廣大員工了解工作的重點(diǎn)在哪時(shí)，應(yīng)該如何開(kāi)展工作，工作中應(yīng)注意什么問(wèn)題，他們總是在被動(dòng)的接受扣分。這些只能通過(guò)平時(shí)的考核力度解決。

第三、加強(qiáng)督查工作隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化督查監(jiān)督水平。督查是通過(guò)人做人的工作的活動(dòng)，有些時(shí)候是督查者與被督查者智慧的較量。這就需要抓督查的人有相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)。因此督查工作，關(guān)鍵要有一支高素質(zhì)的督查工作隊(duì)伍。沒(méi)有這樣一支隊(duì)伍，再好的工作思路和措施也難以實(shí)施。要適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)的要求，努力抓好督查工作隊(duì)伍建設(shè)。要把好督查隊(duì)伍進(jìn)人關(guān)，真正把那些政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、熱心督查工作的同志選拔到督查工作崗位上來(lái)。要加強(qiáng)對(duì)督查工作人員的技能培訓(xùn)，提高政策水平和調(diào)研分析、組織協(xié)調(diào)、文字綜合以及解決實(shí)際問(wèn)題、抓工作落實(shí)的能力和水平。

第四、全面把握好各部門(mén)的工作環(huán)節(jié)，及時(shí)了解他們現(xiàn)階段的工作目標(biāo)與工作進(jìn)展，使對(duì)各部門(mén)的督查工作真正做到與時(shí)俱進(jìn)，并能準(zhǔn)確抓住督查工作的關(guān)鍵與核心，使督查工作能切實(shí)對(duì)被督查部門(mén)起到幫助查找問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的作用，解決被督查部門(mén)對(duì)督查的抵觸情緒，真正與各部門(mén)共進(jìn)。

第五、考核當(dāng)中處理好實(shí)效與過(guò)程的關(guān)系，好的過(guò)程才能有好的實(shí)效，光從實(shí)效出發(fā)不注重過(guò)程的考核將會(huì)引導(dǎo)員工的工作走向“表面工作”，我本人覺(jué)得考核最重要還是要放在過(guò)程。

競(jìng)爭(zhēng)上崗有上有下，一分耕耘就會(huì)有一分收獲。在我進(jìn)煙草工作的這六年間，我親眼目睹了公司從弱到強(qiáng)，從小到大發(fā)展的艱難歷程，同時(shí)我也深切地感受到：我們個(gè)人的希望已經(jīng)與公司的命運(yùn)緊密聯(lián)系在一起，作為公司的一名員工，無(wú)論在哪個(gè)工作崗位上，都應(yīng)為公司的發(fā)展奉獻(xiàn)自己全部的智慧和力量。因此不管今天的競(jìng)聘結(jié)果如何，都必將激發(fā)我對(duì)欽州煙草事業(yè)的更加熱愛(ài)和積極工作的更高熱情。我相信，我是欽州煙草中優(yōu)秀的一員，忠誠(chéng)的一員，如果領(lǐng)導(dǎo)和同志們信任我，選擇我，給予我一個(gè)鍛煉和拓展個(gè)人才能的機(jī)會(huì)，讓我走上綜合科副科長(zhǎng)這一個(gè)管理崗位，我絕不會(huì)讓大家失望；

如果領(lǐng)導(dǎo)和同志們還覺(jué)得我不夠成熟，還不勝任綜合科副科長(zhǎng)這一個(gè)工作崗位，那么，我也會(huì)服從局(公司)領(lǐng)導(dǎo)的安排，扎扎實(shí)實(shí)地做好崗位工作，絕不讓大家失望。

篇9

關(guān)鍵詞：煙草企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F713 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-000-01

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解

從廣義上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)相關(guān)手段去實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的的一系列行為。對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以卷煙零售客戶(hù)為主要服務(wù)對(duì)象的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著傳播范圍廣、不受時(shí)空限制、成本低、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)。近年，煙草行業(yè)大力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配送、網(wǎng)上結(jié)算和網(wǎng)上促銷(xiāo)宣傳的建設(shè)。目前網(wǎng)上訂貨已覆蓋大部分零售商戶(hù)。面對(duì)商業(yè)流通環(huán)節(jié)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展變革，我們必須通過(guò)不斷積極創(chuàng)新、探索實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，走出了一條與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式所不同的的新路子。

二、煙草企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的措施

通過(guò)打造“客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)”、“信息管理系統(tǒng)”，為營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供支撐，通過(guò)前后臺(tái)有機(jī)鏈接，建立有效工作機(jī)制等措施，推進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。

（一）打造“客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)”。通過(guò)信息采集和銷(xiāo)售跟蹤管理來(lái)對(duì)企業(yè)的卷煙經(jīng)營(yíng)中的零售價(jià)格和庫(kù)存信息進(jìn)行電子保管。

（二）市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)安排專(zhuān)門(mén)人員設(shè)計(jì)、發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷，來(lái)進(jìn)行相關(guān)調(diào)查。包括客戶(hù)對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知、客戶(hù)需求變化、市場(chǎng)規(guī)范等狀況等內(nèi)容。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)情況的了解、統(tǒng)計(jì)和分析。

（三）品牌形象展示。企業(yè)通過(guò)文字、聲音、視頻等方式，通過(guò)傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)媒體，來(lái)展示工業(yè)企業(yè)總體情況、品牌介紹以及主要產(chǎn)品等內(nèi)容，從而達(dá)到宣傳的目的。

（四）意見(jiàn)反饋。零售客戶(hù)可通過(guò)企業(yè)設(shè)置的意見(jiàn)反饋功能，將自己對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的看法和建議進(jìn)行反饋。企業(yè)通過(guò)客戶(hù)反饋可以得知不足之處，從而進(jìn)行改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，為了保證實(shí)施有成效，營(yíng)銷(xiāo)有效率，煙草商業(yè)企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制過(guò)程中，必須秉持以下幾個(gè)基本原則：

（一）戰(zhàn)略導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如果不能從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)綜合考慮，就會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各種措施之間相互獨(dú)立，缺乏聯(lián)系，造成營(yíng)銷(xiāo)效率低下，從而無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定增長(zhǎng)的收益。因此，我們要從戰(zhàn)略層面來(lái)看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而不僅僅將其視為一種技術(shù)。只有將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上升到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度，制訂明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能最大化發(fā)]其優(yōu)勢(shì)。

（二）消費(fèi)導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心是以消費(fèi)為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行綜合的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃運(yùn)作。只有將消費(fèi)者的需求放在首位，深入剖析消費(fèi)者心理，牢牢把握消費(fèi)者的喜好，才能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，在正確了解消費(fèi)者的情況下，做出具體有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。

（三）效率導(dǎo)向原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一就是貼近消費(fèi)市場(chǎng)，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變，企業(yè)只有保持較高的響應(yīng)速度和工作效率，才能夠保證跟上市場(chǎng)的變化，從而保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正常運(yùn)作。企業(yè)若是沒(méi)能充分了解把握了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)靈活、高效的特色，滯后于市場(chǎng)的變化，那么將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)效果大打折扣，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果不盡人意。

（四）合理配置原則

企業(yè)要遵循資源合理配置的原則，按先易后的原則來(lái)分配資源，在企業(yè)發(fā)展的不同階段對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的選擇和投入要有所側(cè)重，避免“平均主義”，造成資源的浪費(fèi)。

四、煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的管理內(nèi)容

（一）組織管理

卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施與管理需要構(gòu)建相應(yīng)的組織體系，并設(shè)置相應(yīng)崗位，配備專(zhuān)職人員。以市級(jí)煙草公司為例，應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部，主要負(fù)責(zé)卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及在線(xiàn)客戶(hù)關(guān)系管理等各項(xiàng)工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部可設(shè)置市場(chǎng)調(diào)研員、在線(xiàn)客服員、客服副主任和營(yíng)銷(xiāo)副主任等崗位。

（二）卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信息化管理

實(shí)施卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須以企業(yè)信息化水平的提升為基礎(chǔ)，在應(yīng)用推進(jìn)、技術(shù)推進(jìn)和標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)上下功夫。煙草商業(yè)企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)，通過(guò)該系統(tǒng)隨時(shí)各種產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)信息同時(shí)，利用系統(tǒng)及時(shí)收集分析市場(chǎng)變化信息，跟蹤客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供有有價(jià)值的信息。信息化管理主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

客戶(hù)關(guān)系管理。煙草商業(yè)企業(yè)需要完善客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。建立起統(tǒng)一的與客戶(hù)互動(dòng)的界面。并以此為基礎(chǔ)，建立起基于可定制業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上的銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等與客戶(hù)相關(guān)的全部業(yè)務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)和捕捉更多的市場(chǎng)信息。

在線(xiàn)銷(xiāo)售、支付和配送。煙草商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)完善系統(tǒng)中的在線(xiàn)銷(xiāo)售、支付和配送功能，增加銷(xiāo)售渠道、降低銷(xiāo)售成本和減少管理費(fèi)用。

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。煙草商業(yè)企業(yè)通過(guò)建立的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)，為具有零售客戶(hù)們搭建一個(gè)信息溝通與共享交流的平臺(tái)，借此了解客戶(hù)需求和建議從而把握客戶(hù)真實(shí)需求。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)下最有效的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘和分析，從而及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

在傳統(tǒng)的管理模式下，煙草商業(yè)企業(yè)僅僅通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)商的管理行為來(lái)完成經(jīng)營(yíng)渠道的維護(hù)，手段簡(jiǎn)單方式單一。但在進(jìn)入外省的新市場(chǎng)時(shí)，煙草企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)并不熟悉的買(mǎi)方市場(chǎng)，此時(shí)如果不能夠很好地建設(shè)和維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和計(jì)劃就難以有效實(shí)施。在新市場(chǎng)中，煙草商業(yè)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間既是位于價(jià)值鏈條上下游的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)關(guān)系，同時(shí)也是以利潤(rùn)創(chuàng)造為核心的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，面對(duì)客戶(hù)身份和思維的變化直接導(dǎo)致了煙草企業(yè)渠道建設(shè)和維護(hù)行為的變化。

首先，從思想上，正視經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)和客戶(hù)的中間橋梁，在推動(dòng)收入和利潤(rùn)完成方面，經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)是企業(yè)最親密的戰(zhàn)略合作伙伴。從這點(diǎn)出發(fā)，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在溝通過(guò)程中，就必須尊重經(jīng)銷(xiāo)商的合作者地位，給予經(jīng)銷(xiāo)商充分的提出改善建議的空間。同時(shí)，聽(tīng)取和分析經(jīng)銷(xiāo)商反饋的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售情況，掌握一手信息，也能夠幫助企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。其次，從運(yùn)營(yíng)上，給予經(jīng)銷(xiāo)商必要的指導(dǎo)和講解。當(dāng)企業(yè)希望將產(chǎn)品打入新市場(chǎng)時(shí)，選擇的產(chǎn)品必然具備特殊的用意，此時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行必要的培訓(xùn)，從物理屬性上講解打入產(chǎn)品的口味、質(zhì)量、特色等，從營(yíng)銷(xiāo)策略上說(shuō)明產(chǎn)品的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)象等，都能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商貫徹市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位策略、有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)需求，從而更加有效地實(shí)現(xiàn)收入。

再次，從利益分配上，給予經(jīng)銷(xiāo)商必要的利潤(rùn)空間和行之有效的激勵(lì)手段。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)是保證新進(jìn)市場(chǎng)鞏固穩(wěn)定的基礎(chǔ)，因此，在省外前期開(kāi)拓時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠和激勵(lì)甚至應(yīng)比對(duì)本地經(jīng)銷(xiāo)商的力度更大。在成本方面，留給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利潤(rùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商在正常的經(jīng)營(yíng)中有利可圖，在優(yōu)惠方面，采取多樣的促銷(xiāo)手段，通過(guò)贈(zèng)送禮物、積分管理等提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，另外，選擇出優(yōu)質(zhì)、出色的經(jīng)銷(xiāo)商人選重點(diǎn)培育，可以通過(guò)企業(yè)參觀、座談、集體旅游等非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)形式提高經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度，穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍，激發(fā)他們和企業(yè)共同完成市場(chǎng)開(kāi)拓。

二、將固化的產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)的靈活性營(yíng)銷(xiāo)策略

在傳統(tǒng)的本地銷(xiāo)售中，煙草商業(yè)企業(yè)會(huì)有意識(shí)地通過(guò)一些定價(jià)策略、展示宣傳、促銷(xiāo)優(yōu)惠手段開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，但是在市場(chǎng)急劇變化、消費(fèi)水平急劇提高、消費(fèi)偏好變化頻繁的現(xiàn)代背景下，在建立新市場(chǎng)時(shí)如果仍然使用原先的手段固步自封、拒絕創(chuàng)新和進(jìn)取，那新市場(chǎng)開(kāi)拓必然失敗，因此，提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活性和創(chuàng)新性必不可少。首先，定價(jià)方面，針對(duì)當(dāng)?shù)佚堫^煙草商業(yè)企業(yè)因市場(chǎng)高度壟斷而采用高定價(jià)策略的情況下，以保證利潤(rùn)為前提，可以適當(dāng)采取低價(jià)策略，發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，等自身產(chǎn)品逐步形成一定的市場(chǎng)占有之后，再適當(dāng)提高價(jià)格以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增值。其次，展示宣傳方面，可結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)習(xí)慣和生活特點(diǎn)，設(shè)計(jì)更接近和符合當(dāng)?shù)貙徝赖男麄髡故九疲笇?dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商用更加通俗易懂的解說(shuō)進(jìn)行產(chǎn)品展示和推薦，通過(guò)“去中心化”的營(yíng)銷(xiāo)策略使產(chǎn)品在新市場(chǎng)中更接地氣。再次，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等了解和制定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更期望的優(yōu)惠促銷(xiāo)手段。對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最初階段，使用免費(fèi)品嘗、贈(zèng)送等手段更為有效；對(duì)于收入水平較一般的地區(qū)，對(duì)于價(jià)格補(bǔ)貼或者配售等手段更為有效；對(duì)于消費(fèi)能力較強(qiáng)的地區(qū)，對(duì)于品牌促銷(xiāo)的反應(yīng)更為強(qiáng)烈。促銷(xiāo)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)術(shù)行為，靈活多變才能產(chǎn)生明確效果。