導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

那么，何謂辯證法呢？《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》注曰：關(guān)于事物矛盾的運(yùn)動(dòng)、發(fā)展、變化的一般規(guī)律的哲學(xué)學(xué)說(shuō)。它是形而上學(xué)相對(duì)立的世界觀和方法論，認(rèn)為事物處在不斷運(yùn)動(dòng)、變化和發(fā)展中，是由于事物內(nèi)部的矛盾斗爭(zhēng)引起的。因此，旅行社業(yè)在營(yíng)銷中就要注意研究運(yùn)動(dòng)中、變化中、發(fā)展中的新問(wèn)題、新動(dòng)向、新舉措、新經(jīng)驗(yàn)?？梢哉f(shuō)，掌握了辯證營(yíng)銷的方法，在順境時(shí)你可頭腦清醒，遠(yuǎn)行；在逆時(shí)，你可看到希望，殺出重圍，這應(yīng)是經(jīng)營(yíng)者們必備的素質(zhì)，必練的基本功。

為論述得有滋有味，有說(shuō)服力和啟發(fā)感，本文從旅行社經(jīng)營(yíng)的角度，精選了國(guó)外一些實(shí)例，結(jié)合自己20年的從業(yè)實(shí)踐，希望給從業(yè)者帶來(lái)一絲清涼的風(fēng)，一片遮陽(yáng)的云，一片燃燒的霞……

一、少與多中的恒久營(yíng)銷法

任何事物的發(fā)展都由少到多，有一個(gè)由量變到質(zhì)變的飛躍，一口吃不了個(gè)胖子，而這個(gè)過(guò)程又充滿了不定的變術(shù)，這就要先有策劃構(gòu)想，再一步步實(shí)施調(diào)整。

你看，口香糖是美國(guó)人里力的杰作，可剛問(wèn)世時(shí)卻無(wú)人問(wèn)津，運(yùn)氣不佳，他在試銷中發(fā)現(xiàn)，盡管在為數(shù)不多的顧客中，多數(shù)卻是孩子，他便決定把兒童作為“突破口”，里力找來(lái)電話簿，照上面的地址，給每個(gè)家庭免費(fèi)送上4塊口香糖。他一口氣送了150萬(wàn)戶，共600萬(wàn)塊口香糖。結(jié)果奇跡發(fā)生了，孩子吃了，都吵著要買，家里自然只得順從。里力又加上一條：收口香糖紙，顧客送來(lái)一定數(shù)量，便能得到一份口香糖，就這樣大人孩子一起嚼，嚼出了銷售世界的新天地，而且“長(zhǎng)盛不衰”。這是由少到多的成為案例，足以讓人信服。

旅行社在經(jīng)營(yíng)中也如此，如大連某旅行社舍大求小，在“小”上下功夫，只做周邊大連冰峪溝二日游，每人238元，逢六必發(fā)團(tuán)，全市收散客，哪怕收到1個(gè)客人也照樣發(fā)車，寧可賠錢，憑著一腔熱血，一周周、一月月、一年年，在這條線上連續(xù)打拼了5年，口碑相傳，終于越干越好，如今成了一家大國(guó)際社的分部。

一塊口香糖小，一條路線產(chǎn)品也不算大，但經(jīng)驗(yàn)告訴我們，“不求最大，但求最佳，不求利大，但求利民”的思路是絕妙之計(jì)，有了游客認(rèn)定的產(chǎn)品，你就找到了市場(chǎng)，在市場(chǎng)中才會(huì)如魚(yú)得水，盡情暢游，就可以“積沙成塔”，“積液成裘”……

二、退與進(jìn)中的否定營(yíng)銷法

“退一步海闊天高，忍一句風(fēng)平浪靜”，這乃中國(guó)一句名言，頗富哲理，商戰(zhàn)也如此，有時(shí)“退”可“進(jìn)”也。

請(qǐng)看：意大利有個(gè)專賣首批新產(chǎn)品的市場(chǎng)，人稱萊爾市場(chǎng)。盡管新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著買，但萊爾市場(chǎng)卻只進(jìn)一批貨，沒(méi)搶到手的顧客要求店主再次進(jìn)貨，市場(chǎng)經(jīng)理卻揮手拒絕：“十分抱歉，本市場(chǎng)只售首批，賣完為止，不再進(jìn)貨，就連熱門(mén)貨也一樣?！边@難免引起了許多顧客的抱怨和不滿，但有趣的是，從此以后，那些抱怨的、不理解的顧客卻反而經(jīng)常光臨萊爾市場(chǎng)，而且見(jiàn)到中意的商品，立即就買，毫不猶豫，因?yàn)椴毁I就沒(méi)有貨了，這個(gè)市場(chǎng)從此顧客絡(luò)繹不絕了。瞧，“以退為進(jìn)”的否定式招數(shù)多么靈驗(yàn)，多么神奇。

旅行社通常七八月為每年的鼎盛接待旺期，國(guó)內(nèi)外眾多賓朋都來(lái)“浪漫之都”的大連“瀟灑走一回”，可大連有一家旅行社旺季卻按兵不動(dòng)，每天只工作半日，休息半日，為啥，他們不做地接團(tuán)，專做組團(tuán)發(fā)團(tuán)，而七八月恰逢組團(tuán)淡季，于是干脆來(lái)了一個(gè)“人家大忙我休閑”，借以養(yǎng)精蓄銳，準(zhǔn)備路線、資料，9月底開(kāi)始全面出擊，四處奔波，在進(jìn)入淡季后，絕大多數(shù)旅行社開(kāi)始“冬眠”了，他們卻“春風(fēng)悄悄潛入夜”組團(tuán)頻頻，創(chuàng)利豐豐，一直忙到第二年6月。這種“否定營(yíng)銷”的方法值得重視。

經(jīng)商貴在靈活，貴在智慧，貴在出奇。你要根據(jù)自身的具體情況，具體問(wèn)題，具體分析，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，反其道而行之，才能在否定他人，肯定自己中前進(jìn)。

三、簡(jiǎn)與繁的折扣營(yíng)銷法

經(jīng)商中，人們往往“求簡(jiǎn)不求繁”，但反過(guò)來(lái)“求繁不求簡(jiǎn)”也可以大有作為，麻煩一下，復(fù)雜一點(diǎn)又有何妨？

請(qǐng)看：日本東京的紳士西服店的打折妙法，就會(huì)讓你拍案叫絕。他們的做法比較“繁”，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天打6折，第6天批7折，第7天打6折，第8天打5折，第9天打4折，第10天打3折，后2天打1折。顧客只要在打折銷售期間選定自己喜歡的任何一天去購(gòu)物，都會(huì)享受到相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。結(jié)果第1天、第2天來(lái)的客人不算很多，第3天開(kāi)始一群群來(lái)商店，第5天打6折客人像潮水般涌進(jìn)搶購(gòu)，以后連日客人爆滿，還沒(méi)到最后一天，客人把全部商品都買光了。如果按天數(shù)和打折用曲線來(lái)表示，你會(huì)發(fā)現(xiàn)天數(shù)與打折成反比，天數(shù)少，打折高，天數(shù)多，打折低，這就是辯證思維的具體化體現(xiàn)，可簡(jiǎn)、可繁，“繁中見(jiàn)筒”，絕妙無(wú)比。

旅行社行往往“安分守己”“按部就班”地“自拉自唱”，然而有的旅行社敢于突發(fā)奇想，一下子就“膨脹起來(lái)”，勢(shì)不可擋，什么原因？用了一個(gè)“繁”字。大連某國(guó)際社為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，廣納同盟，一下子在全市設(shè)了20多個(gè)分部，豈不由“繁”而壯大了嗎？據(jù)說(shuō)北京有的總社在京下屬有200多個(gè)分部，如此“擴(kuò)張”經(jīng)營(yíng)，必定“繁榮”，因?yàn)槭〉袅恕昂?jiǎn)”。

誰(shuí)說(shuō)“貪多嚼不爛”，“貪多照樣吃飽飯，吃好飯”，這無(wú)疑仍然是辨證的、科學(xué)的、唯物的，雖有一定局限性，但也不失為成功的好點(diǎn)子。

四、劣與優(yōu)的危機(jī)營(yíng)銷法

商海大潮，波濤洶涌，有起有落，有時(shí)風(fēng)和日麗，有時(shí)狂風(fēng)惡浪，然而，我們看到，即使處于劣勢(shì)，也可將其變成優(yōu)勢(shì)，反敗為勝。

美國(guó)有一個(gè)現(xiàn)代故事很說(shuō)明問(wèn)題，請(qǐng)看：新墨西哥州有個(gè)叫楊格的果園主。一次突降冰雹，將其果園內(nèi)的蘋(píng)果個(gè)個(gè)打得傷痕累累。然而，就在大家垂就喪氣，一籌莫展時(shí)，楊格靈光一閃，他馬上按合同原價(jià)將蘋(píng)果輸往全國(guó)各地。與往日不同的是，在每個(gè)蘋(píng)果箱里多了一張小紙條，上面寫(xiě)道：“親愛(ài)的買主們，這些蘋(píng)果個(gè)個(gè)受傷，但請(qǐng)看好，它們是冰雹留下的杰作，這正是高原地區(qū)蘋(píng)果特有的標(biāo)志，品嘗后你們就知道?！辟I主將信將疑地品嘗后，禁不住個(gè)個(gè)喜形于色，他們真切地感受到了高原地區(qū)蘋(píng)果特有的風(fēng)味。也正是這種稍加包裝的危機(jī)營(yíng)銷，意外地使楊格這年的蘋(píng)果比以往任何一年都賣得好。多么有說(shuō)服力呀，怎能說(shuō)困境無(wú)路呢？

危機(jī)、險(xiǎn)情、困境，這些時(shí)常會(huì)出現(xiàn)，要有化解危機(jī)的應(yīng)變能力，必須學(xué)得“反敗為勝的策略?！甭眯猩缫彩艿饺蚪鹑谖C(jī)影響，2008年廣州秋交會(huì)，參觀外商數(shù)量大減，外銷份額一路下跌，這一信號(hào)告訴我們，今后幾年入境市場(chǎng)不會(huì)太好，怎么辦？大連一家國(guó)際社馬上研究出境游，根據(jù)日元和韓元的貶值，人民幣升值，拋出了鄰國(guó)游的親民線產(chǎn)品，并予以親民價(jià)，韓國(guó)3夜4天游3780元，日本5夜6天5800元，廣告打出，組團(tuán)頻頻，大連國(guó)旅每周逢周三發(fā)日本團(tuán)，兩年來(lái)常發(fā)不衰，節(jié)節(jié)成功，這也是成功的危機(jī)營(yíng)銷典型。

實(shí)踐告訴我們，危機(jī)不可怕，可怕的是沒(méi)有清醒的頭腦，不切合實(shí)際的判斷，不能客觀的分析問(wèn)題和缺乏靈活的操作戰(zhàn)術(shù)。

五、小與大的跨越營(yíng)銷法

“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，大小對(duì)立，卻可小大由之，大小之間就像變魔術(shù)一般，轉(zhuǎn)眼讓你眼前一亮，又可讓你驚嘆不已。

你看世界微軟公司，始創(chuàng)時(shí)就確立了“先教電腦，再賣電腦”，由小到大，由低到高的跨越營(yíng)銷方針。公司先投資兩億美元，成立蓋茨圖書(shū)館基金會(huì)，無(wú)償為世界上一些低收入的地區(qū)圖書(shū)館配備先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件，讓公眾接受電腦知識(shí)培訓(xùn)，而后進(jìn)一步推廣產(chǎn)品，最終進(jìn)入全球500強(qiáng)的前列，微軟“先用后買”之舉可謂深謀遠(yuǎn)慮，由于注意了宣傳，抓住了根本，如同孩子可以開(kāi)始吃飯，他們就不會(huì)總以奶為主食了。

旅行社本身就是中小企業(yè)，多則百人十人，少則四五人。遼寧省某市有家五六個(gè)人的小旅行社，人員也都是沒(méi)干過(guò)幾年的“嫩手”，但他們由小到大的方式卻“別有風(fēng)味”，他們從大處著想，小處入手，主動(dòng)出擊，多次洽談，拿下了5A級(jí)景區(qū)云臺(tái)山在當(dāng)?shù)氐目倷?quán)和周邊的北戴河游樂(lè)場(chǎng)的總權(quán)，一下子如眾星捧月般翻了身，做大了，做強(qiáng)了，盈利翻了好幾倍，實(shí)現(xiàn)了由小到大的轉(zhuǎn)折與跨越。

可見(jiàn)大小之間，不是固定不變的，它可以互相轉(zhuǎn)化，任何企業(yè)步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，固然可敬，但敢于獨(dú)出心裁，一步飛躍更令人稱贊，上述兩例不是很好的例證嗎？

六、靜與鬧的神秘營(yíng)銷法

靜與鬧二者對(duì)立統(tǒng)一。麥當(dāng)勞與肯德基選址上有一個(gè)共同點(diǎn)，位置占第一要素，要求在人流密集的繁華處。因?yàn)轸[市繁華，人流密集，必然人多財(cái)旺，難怪世界連鎖千萬(wàn)家。但有人不這樣，它卻以“靜”取勝。

瞧，美國(guó)俄勒岡州的波特蘭布，有一家名為“兩人桌”的餐館，堪稱世界上最小的餐館，這里只有一張兩人用的餐桌供應(yīng)午餐，從周二到周五營(yíng)業(yè)，每天只接待兩位顧客，不多不少，從無(wú)例外。到那里進(jìn)餐必須提前幾個(gè)月預(yù)訂，沒(méi)有人受到特殊照顧。這里沒(méi)有固定菜譜，收費(fèi)按當(dāng)日時(shí)價(jià)計(jì)算，一般25美元，不含餐后甜點(diǎn)食和飲料。許多顧客都喜歡這里幽雅的環(huán)境，這使這家餐館一直生意興隆。有人提出為什么不擴(kuò)大面積，多招攬些顧客呢？他們的回答是：“我們要的就是保持這種特色?！睆闹锌梢?jiàn)，鬧有鬧的益處，靜有靜的亮點(diǎn)，兩者各有千秋，可貴的是“發(fā)現(xiàn)”。

觸類旁通，可以聯(lián)想到旅行社選址大都在鬧市鬧區(qū)的臨街房，或知名賓館、寫(xiě)字樓中，為的是方便客人上門(mén)，但大連有一家旅行社卻“舍近求遠(yuǎn)”，“舍鬧取靜”，社址選在距大連40公里外的郭家溝海邊鹽場(chǎng)附近的校園里，那里時(shí)時(shí)可看見(jiàn)大海，隨時(shí)可聽(tīng)到濤聲，因?yàn)檫@里有兩座知名大學(xué)，大連外國(guó)語(yǔ)學(xué)院和大連醫(yī)科大學(xué)，把旅行社設(shè)在這里，可攬到“獨(dú)家客”，“上門(mén)客”，“休閑客”，組團(tuán)、接團(tuán)都不誤，時(shí)而還有會(huì)議接待，“雖遠(yuǎn)猶近”，真乃獨(dú)此一家，別無(wú)分店，生意自然好得很。

看來(lái)不必大家選址都往熱鬧地方“湊”，不唯傳統(tǒng)，不唯教條，不唯習(xí)俗，不唯大眾，也許還有新的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所值得你去選擇，只要走理論聯(lián)系實(shí)際的辯證之路，你一定會(huì)行得寬，行得順，行得快，這不難理解吧。

七、曲與直的換位營(yíng)銷法

都說(shuō)“條條道路通羅馬”，但有直線，有曲線，有近道，有遠(yuǎn)道，但直不行則可走曲，這在商戰(zhàn)中也不失為辯證新招。

你看，泰國(guó)曼谷有家音像制品商店，一次購(gòu)進(jìn)兩款相似、質(zhì)量不相上下的“隨身聽(tīng)”，一種產(chǎn)自日本，一種來(lái)自香港，兩種標(biāo)價(jià)都是250元，不想，這兩種“隨身聽(tīng)”銷售很不景氣，店員們普遍認(rèn)為只有降價(jià)才有促銷的可能。但精明的店主采用了令店員大惑不解的措施。他把日本產(chǎn)的“隨身聽(tīng)”每臺(tái)提價(jià)為320元，香港的“隨身聽(tīng)”仍標(biāo)價(jià)250元。許多顧客看到兩款相似、功能差不多的“隨身聽(tīng)”價(jià)錢相差懸殊，自然覺(jué)得買香港產(chǎn)的太合算了，于是買的人陡然多了起來(lái)，不出半個(gè)月，香港產(chǎn)的“隨身聽(tīng)”竟全部賣光了。接著，店主把日本的“隨身聽(tīng)”從320元又標(biāo)價(jià)250元，許多顧客見(jiàn)減價(jià)這么多，紛紛購(gòu)買。結(jié)果，日本產(chǎn)的“隨身聽(tīng)”也很快脫銷了?？磥?lái)，只要給顧客一個(gè)“舒服”的、實(shí)際的、自然的、可行的“理由”，顧客掏錢無(wú)疑問(wèn)，“曲線換位”成功了。

旅行社在研制路線產(chǎn)品時(shí)，也有異曲同工之妙，常規(guī)線通常為直線，方便省事，價(jià)格透明，利潤(rùn)極低，然而，筆者所在的旅行社的做法是要么在保持原貌上“曲”，如廣州深圳珠海3夜4天游，可加進(jìn)海南4日游，或加入廈門(mén)武夷山游，也可加海南游，再加入越南3日連線游，將這些景區(qū)“串”起來(lái)，客人過(guò)了癮，利潤(rùn)也上來(lái)了；要么在原有路線中添入新景點(diǎn)，新玩法、新口味，如華東5市6日游的老線路，再加入無(wú)錫、烏鎮(zhèn)、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、昆山，將6日游變?yōu)?0日游，延了3、4日，客人玩得全，賞得足，吃得絕，好評(píng)有了，利潤(rùn)自然也就有了。

曲徑通幽處，令人流連忘返，這正是“曲盡其妙”的原因，在“曲”上作文章，多奇、多采、多趣、多樂(lè)，自然也多了客，多了利。

八、薄與厚的累積營(yíng)銷法

中國(guó)有句話叫“厚積薄發(fā)”，薄與厚是可以通過(guò)人的主觀能動(dòng)性予以改變的，而厚積之獎(jiǎng)則具有十分誘人的魅力，有其強(qiáng)大的銷售空間。

請(qǐng)看發(fā)生在英國(guó)的一個(gè)故事：滿一周贈(zèng)獎(jiǎng)促銷。英國(guó)格隆德公司推出的“滿一周贈(zèng)獎(jiǎng)”的促銷規(guī)則：顧客到公司購(gòu)物每光顧6次，即稱為滿一周，顧客可獲得已購(gòu)商品總價(jià)的10%獎(jiǎng)勵(lì)，以此獎(jiǎng)?lì)~在公司內(nèi)任意選購(gòu)商品。一位女士在公司分6次購(gòu)買了毛毯、被罩等床上用品，并獲得獎(jiǎng)勵(lì)，她以獎(jiǎng)?lì)~購(gòu)買了一套睡衣，這位女士獲獎(jiǎng)后，又幫助一位小姐設(shè)計(jì)了6次購(gòu)買新房床上用品計(jì)劃，使這位新娘以定價(jià)91%的錢就購(gòu)齊了新房所需的物品，姑娘心里產(chǎn)生了“多得了”的心理滿足感與快慰感，公司銷售主任稱，只要顧客不怕麻煩，大可以把打算一次購(gòu)回的物品分成多次購(gòu)買，贈(zèng)獎(jiǎng)就是對(duì)你多次返回的酬勞。但有一點(diǎn)公司沒(méi)有明告，那就是不怕麻煩的顧客們使公司銷售額急劇上升。瞧，6次購(gòu)物本身就由“薄”到“厚”了，“厚”在得獎(jiǎng)?lì)~，而商家“厚”在有業(yè)績(jī)，“由薄到厚”實(shí)現(xiàn)了服務(wù)者與服務(wù)對(duì)象的“雙贏”，難能可貴。

旅行社運(yùn)用此法也可大獲其利。前幾年大連虎灘極地海洋動(dòng)物館實(shí)行了對(duì)旅行社“送客有獎(jiǎng)”活動(dòng)，但誰(shuí)也沒(méi)想到，到了年底，累積人數(shù)在前2名的旅行社各得了1臺(tái)豪華中巴車，一下子“激起千層浪”，這“獎(jiǎng)”太大了，以后許多景點(diǎn)相續(xù)采取了累積人數(shù)的辦法，對(duì)旅行社進(jìn)行公對(duì)公的獎(jiǎng)勵(lì)，頗受好評(píng)，甚至有旅行社開(kāi)始專門(mén)從事此類促銷業(yè)務(wù)，如有的旅行社以組織游客看“發(fā)現(xiàn)王國(guó)”為主業(yè)，每天早上發(fā)數(shù)班班車去，晚上將客人接回，全市收客，平價(jià)平推，只求夠本，并收各旅行社的同行散客，景區(qū)年底按人頭每人返1元，20萬(wàn)人次就得20萬(wàn)元，40萬(wàn)人次就得40萬(wàn)元，多么開(kāi)心。

累積營(yíng)銷早已有之，只不過(guò)運(yùn)用中各顯其“采”罷了，值得注意的是對(duì)“獎(jiǎng)”要言而有信，又要確有吸引力，對(duì)累計(jì)者要量力而行，行要拿出有效的辦法，方才能各得其所，各得其利。

九、舍與得的放棄營(yíng)銷法

“得失得失，有得有失”，二者對(duì)立，互為表里，該失則失，必有得之，該失不失必有損失，這在商場(chǎng)是司空見(jiàn)慣的?？鲜д?，有得之；有所得，必有失，要想又得又不失，則不符合辯證法，也是不可能的。

請(qǐng)看：“允許仿造”的柯達(dá)相機(jī)，就是一個(gè)典型事例。當(dāng)初，美國(guó)柯達(dá)公司同時(shí)在27個(gè)國(guó)家推出大眾化的“自動(dòng)式”照相機(jī)。廣告說(shuō)：“柯達(dá)照相機(jī)的專利，本公司絕不獨(dú)占，我們?cè)试S所有廠家仿造。”多有氣魄，多有胸懷啊！對(duì)此，人們十分費(fèi)解。然而，隨著“自動(dòng)化”“席卷”全球，相機(jī)牢牢占領(lǐng)了市場(chǎng)，人們才猛然悟出了其中的秘訣：放棄相機(jī)專利，目的是拓展照相機(jī)市場(chǎng)，從而最終刺激和帶動(dòng)了膠卷、相紙、沖洗、相冊(cè)的一系列產(chǎn)品的一條龍銷售，以獲得更大的利潤(rùn)，真可謂遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，超前戰(zhàn)略。

我們旅行社業(yè)也可使用此法，推進(jìn)業(yè)務(wù)銷售，有的已經(jīng)這樣做了。如舍棄多線經(jīng)營(yíng)，只做專線經(jīng)營(yíng)；舍棄地接團(tuán)隊(duì)，專做票務(wù)、會(huì)展、一日游；舍棄門(mén)市接待，專在網(wǎng)上招徠；舍棄舊產(chǎn)品，專門(mén)夏天做溫泉游，冬日做滑雪游，春季做踏青游，秋季做果鄉(xiāng)游等等。眾多旅行社經(jīng)過(guò)多年打拼，最終學(xué)會(huì)了放棄，選擇了自己的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)特色，這應(yīng)當(dāng)是一種進(jìn)步，一種醒悟，一種創(chuàng)舉。

在經(jīng)營(yíng)上貪大、貪全、貪廣、貪雜，想一口吃個(gè)胖子，往往陷入人、財(cái)、物的困境，而把有限的人、財(cái)、物用在刀刃上，貪專、貪精、貪絕、貪奇，常常可以“四兩撥千斤”“少少許勝多多許”，辯證的“舍取”，使我們看到旅行社發(fā)展的新曙光，新希望。

十、舊與新的求生營(yíng)銷法

“先生存，后發(fā)展”是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。中小企業(yè)必須正確處理好各方面的新舊矛盾，才能使企業(yè)脫離困境，走向光明。

請(qǐng)看：“奇貨脫險(xiǎn)”的案例。德國(guó)有家日用雜品店瀕臨破產(chǎn)，舉步艱難，老板苦思冥想，急中生智，針對(duì)殘疾人的需求。改為左撇子商店，專門(mén)經(jīng)營(yíng)左手使用的商品，一炮打響，遠(yuǎn)近聞名，從此恢復(fù)了元?dú)狻L到甜頭后，乘勝追擊，又發(fā)展為怪缺商品補(bǔ)充商店，經(jīng)營(yíng)諸如6個(gè)指頭的手套，缺一只袖子的上衣，缺一條褲腿的褲子，適合駝背人睡的專用床，截肢者的單只鞋襪之類，因而名聲大振，并被譽(yù)為“殘疾人之家”，獲利頗豐。這位老板的成功是棄舊揚(yáng)新，標(biāo)新立異的結(jié)果，他懂得，創(chuàng)新永遠(yuǎn)是成功之路，這毋容置疑吧。

當(dāng)然旅行社在經(jīng)營(yíng)上也時(shí)刻存在著新與舊的較量。目前由于旅行社數(shù)量的驟增，市場(chǎng)的細(xì)分，人才的流動(dòng)，低價(jià)的打拼，其利潤(rùn)節(jié)節(jié)下滑，那么如何找到新的“突破點(diǎn)”呢？產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，接待創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新是最根本的出路，如產(chǎn)品創(chuàng)新，可將老產(chǎn)品注入新、奇、特的成分，使其煥發(fā)青春；也可按市場(chǎng)要求，重新編制新景路線，給客人新視覺(jué)、新感受、新品味，在玩、樂(lè)、趣上下功夫，注入文化內(nèi)涵，也可以在農(nóng)業(yè)游、工業(yè)游、科技游、民族游、暑假游、軍事游、海島游、體育游、探險(xiǎn)游等方面上研發(fā)出更多的新點(diǎn)子。相信路是走出來(lái)的，大路朝天，只要走，什么山路、水路、險(xiǎn)路，都可以絕路逢生，踏出新路，闊步向前……

篇2

1.對(duì)公司銷售人員的要求

優(yōu)秀的銷售人員關(guān)注客戶而非產(chǎn)品本身，他們?cè)阡N售之前往往會(huì)站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題，將心比心、感同身受。這與拙劣的銷售人員只顧向客戶推銷產(chǎn)品，而不從客戶的角度考慮是否真正需要完全不同的。優(yōu)秀的銷售人員理解客戶關(guān)注的并不是所購(gòu)產(chǎn)品本身，而是關(guān)注通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品能獲得的利益或功效。這也是我們公司定期培訓(xùn)不斷加強(qiáng)的營(yíng)銷理念。

我公司要求銷售人員對(duì)客戶的購(gòu)買行為具有強(qiáng)烈的敏感性。他們必須能夠及時(shí)識(shí)別出客戶的需要并向客戶說(shuō)明或演示該產(chǎn)品如何能滿足他們的需求，解決他們的問(wèn)題。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，客戶購(gòu)買并不是因?yàn)樗麄兝斫猱a(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄兊男枨鬄殇N售人員所理解。做銷售要達(dá)到這個(gè)境界，銷售人員就必須注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。首先是要具備銷售實(shí)戰(zhàn)能力，掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)及問(wèn)題處理技巧；其次是要和藹可親，容易接近客戶，與客戶產(chǎn)生共鳴，這樣就容易建立朋友關(guān)系；再其次是要對(duì)客戶以誠(chéng)相待，不能做像那種路邊小販，只顧吆喝；第四是要努力做一個(gè)客戶的采購(gòu)向?qū)В盐湛蛻舻恼鎸?shí)需求，站在客戶立場(chǎng)來(lái)幫助客戶確定采購(gòu)方案。最后一點(diǎn)，就是要言行一致，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的介紹既不能夸夸其談，又不能過(guò)于謹(jǐn)慎，盡可能做到名副其實(shí)。

銷售人員如何與客戶建立朋友般的信任關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心。銷售人員必須通過(guò)自身行為證明自己是值得信賴的。可以信賴意味著銷售人員必須在客戶心目中確立務(wù)實(shí)的形象，決不輕易承諾無(wú)法兌現(xiàn)的事情。銷售人員的行為必須與其承諾保持一致，隨著承諾的兌現(xiàn)，銷售人員的信賴程度會(huì)不斷地提高。最后是兌現(xiàn)承諾，讓客戶明白自己是有能力的并且是可以兌現(xiàn)承諾的。

2.對(duì)公司的要求

關(guān)系營(yíng)銷與一般意義上在銷售中去“拉關(guān)系”、“找關(guān)系”等有本質(zhì)的區(qū)別。真正的關(guān)系營(yíng)銷是建立在一定的基礎(chǔ)之上的，即需要買方和賣方之間達(dá)到一定的條件，基本上做到“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”才談的上發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷，否則去談關(guān)系營(yíng)銷是不能長(zhǎng)久的。發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷的目的是希望將買賣雙方長(zhǎng)期地聯(lián)系在一起，對(duì)賣方來(lái)說(shuō)希望通過(guò)關(guān)營(yíng)銷售降低銷售成本，對(duì)買方來(lái)說(shuō)希望通過(guò)這種關(guān)系來(lái)降低采購(gòu)成本。為了做到這一點(diǎn)，賣方公司必須向買方公司或個(gè)人承諾并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格，從而與其建立并維持一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。如果供應(yīng)商的產(chǎn)品性能、種類以及服務(wù)等滿足不了客戶的要求，就無(wú)從談起關(guān)系營(yíng)銷。

3.對(duì)客戶的要求

銷售不是一場(chǎng)在買賣雙方間進(jìn)行的沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗，關(guān)系營(yíng)銷真正賦予銷售人員的基本任務(wù)則是積極鼓勵(lì)并自覺(jué)聽(tīng)取客戶表述自己已經(jīng)存在的需求。銷售人員所要做的工作并非是為客戶提供“正確的答案”，而是尋找到客戶存在的“正確的問(wèn)題”，即客戶的真正需求。優(yōu)秀的銷售人員發(fā)現(xiàn)，只是簡(jiǎn)單地向客戶傳播自己產(chǎn)品的性能以及客戶能從產(chǎn)品中獲得哪些好處，已經(jīng)很難使客戶迅速作出購(gòu)買決策。我們要求銷售人員在與客戶深入互動(dòng)溝通，在溝通中客戶則更容易作出購(gòu)買決策，在溝通中真正地認(rèn)識(shí)客戶的需求，在共贏的基礎(chǔ)上為這種需求帶來(lái)增值。4.對(duì)商業(yè)規(guī)則的遵守，包括承諾與信任

信譽(yù)是合作方持續(xù)發(fā)展合作關(guān)系的基本要求。這種要求顯示出保持已有關(guān)系對(duì)于雙方都非常重要，雙方都確認(rèn)保持這種關(guān)系能為彼此帶來(lái)預(yù)期的收益。承諾的最基本要求是合作方彼此認(rèn)同相互合作這種共存的模式，否則承諾可能流于形式而不著邊際。以相互合作的方式建立起來(lái)的伙伴關(guān)系才能夠支撐合作方所一致認(rèn)同的共同目標(biāo)。不過(guò)，良好的合作關(guān)系應(yīng)該是建立在合作方彼此自愿合作的基礎(chǔ)之上的，任何在被迫之下所作出的依賴的合作隨時(shí)都可能夭折。

總之，公司的實(shí)力、承諾以及雙方的信任構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷的前提。如何做到關(guān)系營(yíng)銷，這就涉及到關(guān)系營(yíng)銷的方法。

二、實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷的方法

說(shuō)到實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷，必然要說(shuō)客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理的主要內(nèi)容非常龐雜。從客戶資料（包括名稱、地址、聯(lián)系方法、聯(lián)系人、聯(lián)系人喜好等）、業(yè)務(wù)類別、交易價(jià)值、交易時(shí)間、交易地點(diǎn)、采購(gòu)特點(diǎn)、特殊要求到對(duì)客戶價(jià)值的評(píng)估、客戶類別的劃分與維護(hù)等方方面面。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，做好客戶關(guān)系管理，除了掌握基本的客戶資料外，可能顧不到其他那么多內(nèi)容，但以下幾個(gè)方面的內(nèi)容是要特別關(guān)注的：（1）判斷客戶是一次性客戶、間或客戶還是經(jīng)常性客戶；（2）解客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的何在，客戶之所以購(gòu)買是因?yàn)榭粗禺a(chǎn)品或服務(wù)的哪些方面？（3）了解客戶對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)使用后的真實(shí)感受；（4）評(píng)估客戶對(duì)于公司的現(xiàn)實(shí)價(jià)值與潛在價(jià)值；（5）掌握與客戶有效溝通的方式方法（包括客戶常用的非語(yǔ)言溝通習(xí)慣等）；（6）確保對(duì)客戶關(guān)系管理中的重要內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新。

正如客戶關(guān)系管理的內(nèi)容非常龐雜一樣，做好客戶關(guān)系管理更不容易，可謂仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。不同的地域、行業(yè)、公司、公司所處的發(fā)展階段以及公司銷售團(tuán)隊(duì)等對(duì)于客戶關(guān)系管理都可能有自己獨(dú)到的看法。不過(guò)，營(yíng)銷實(shí)踐表明在公司推行客戶關(guān)系管理，要求銷售人員至少在如下一些方面要有充分的理解、掌握。這些方面包括關(guān)系營(yíng)銷原理、關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)、關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)系類別、實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的主要途徑以及如何做到從客戶滿意到客戶成功等。

優(yōu)秀的銷售人員都擁有自己相對(duì)穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，他們會(huì)根據(jù)客戶的重要程度確定與其保持溝通的頻次，以維系一種相互信賴的關(guān)系，而這種關(guān)系正是銷售人員賴以成功的秘訣。因此，從這個(gè)角度來(lái)講，銷售人員應(yīng)該是公司中最善于與人交往并建立良好人際關(guān)系的一族人群。

實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷有許多不同的途徑。不同行業(yè)、不同規(guī)模的公司可以根據(jù)自身公司的資源、所處市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、銷售團(tuán)隊(duì)成員的風(fēng)格等特點(diǎn)選擇不同的途徑。這些方法歸結(jié)起來(lái)，可以總結(jié)為如下幾個(gè)訴求內(nèi)容：（1）向客戶提供附加的經(jīng)濟(jì)利益；（2）向客戶提供附加的社會(huì)利益；（3）建立公司與客戶之間的結(jié)構(gòu)性紐帶；（4）強(qiáng)化品質(zhì)、服務(wù)與價(jià)格策略。

另外，就是要制定合理的價(jià)格水平?！盎セ莼ダ笔枪具M(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的核心，只有這樣客戶的利益才能得到保證，客戶才能成為公司的忠實(shí)的顧客，公司的關(guān)系營(yíng)銷才能真正發(fā)揮作用。我公司良好的安裝指導(dǎo)和以客戶利益之上深得客戶得認(rèn)可。

三、實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷的效果

通過(guò)客戶關(guān)系管理來(lái)強(qiáng)化客戶購(gòu)買后的信心是關(guān)系營(yíng)銷的又一重要原則。研究表明，重復(fù)行為增大的可能性是與回報(bào)緊密相關(guān)的。銷售人員應(yīng)該通過(guò)積極的客戶關(guān)系管理來(lái)引導(dǎo)并強(qiáng)化客戶認(rèn)識(shí)購(gòu)買決策所帶來(lái)的回報(bào)。為此，銷售人員需要做好如下一些工作，比如努力讓客戶在購(gòu)買后持續(xù)地感到滿意；對(duì)客戶的每次購(gòu)買都測(cè)試客戶的滿意程度等。總之，做好客戶關(guān)系管理，就要先想客戶之所想，急客戶之所急。

讓客戶滿意只是第一步，更重要的是讓客戶感到成功。如果客戶感到成功，那么它就會(huì)將自己的成功通過(guò)一切能夠傳播的手段或途徑傳播到它能夠傳播或影響的人那里，這樣做的結(jié)果就相當(dāng)于免費(fèi)讓成功的客戶為我們做活生生的廣告。試想你是否在與某些公司的合作中感到成功并為其自覺(jué)地傳播美名呢？事實(shí)上，很多公司或個(gè)人消費(fèi)者還沒(méi)有達(dá)到從合作中感到成功的這個(gè)程度，可能還僅僅是從合作中感到滿意這個(gè)程度就在不斷地一遍又一遍地為其合作方去努力宣傳了。因此，銷售人員要?jiǎng)?wù)必通過(guò)各種手段去讓客戶感到成功。每個(gè)行業(yè)都有其特定的業(yè)務(wù)圈，良好的口碑會(huì)帶來(lái)意想不到的結(jié)果。

我公司通過(guò)十年的探討、發(fā)展，目前在業(yè)內(nèi)以公認(rèn)的龍頭主導(dǎo)者該領(lǐng)域市場(chǎng)的發(fā)展，良好的客戶關(guān)系營(yíng)銷成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿的市場(chǎng)籌碼，是我們快速發(fā)展的訣竅。

參考文獻(xiàn)：

篇3

關(guān)鍵詞：微信；營(yíng)銷；前景；方法

網(wǎng)絡(luò)已成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋仨毱?，微信更是現(xiàn)階段智能手機(jī)用戶的新寵兒。電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取了大量的利潤(rùn)，而微信，則是電子商務(wù)一個(gè)新的發(fā)展平臺(tái)。從實(shí)體店到網(wǎng)商，再到如今的微商，微信以其強(qiáng)大的即分享時(shí)性吸引了大眾的眼球，微商更是開(kāi)展的如火如荼，大到家用電器小到個(gè)人用品，微商產(chǎn)品可謂一應(yīng)俱全五花八門(mén)。企業(yè)要想獲得較佳的經(jīng)濟(jì)效益，必須高度重視微信營(yíng)銷。

一、微信簡(jiǎn)介

近年來(lái)，微信已經(jīng)成為人們普遍應(yīng)用的一種即時(shí)通訊軟件。從誕生至今，發(fā)展非常迅速。用戶既可以利用智能手機(jī)，也可以通過(guò)電腦登錄微信的客戶端，操作快捷方便，并以能夠發(fā)送文字、圖片、視頻、語(yǔ)音等強(qiáng)大功能吸引眾多用戶，此外，還能進(jìn)行群聊、發(fā)紅包等功能，因此逐漸取代了之前大受歡迎的騰訊QQ。另外，微信還具有現(xiàn)在很多其他通訊軟件都不具備的附加刑功能，例如搖一搖、朋友圈、公眾平臺(tái)、掃描二維碼、搜索號(hào)碼等。通過(guò)朋友圈可以實(shí)時(shí)個(gè)人的信息，將個(gè)人生活中的幸福瞬間分享給朋友，還能認(rèn)識(shí)一些虛擬世界當(dāng)中的朋友，更可以添加生活當(dāng)中的朋友，從而使人與人間的交流及信息傳播更加緊密和快速。

二、目前微信營(yíng)銷發(fā)展的狀況

從微信誕生之日一直到現(xiàn)在，微信用戶數(shù)量快速上漲，并已擁有高達(dá)6億多用戶，是目前亞洲用戶群最大的即時(shí)通訊軟件，而且用戶群呈日益增加趨勢(shì)。微信是一個(gè)相較而言比較可信的自媒體，具有比較固定的交流平臺(tái)及粉絲群體，幾乎每條消息都能推送，所以個(gè)體會(huì)受到相應(yīng)的信息。精準(zhǔn)信息推送、龐大用戶群、送達(dá)率是百分之百，這些都是微信獨(dú)有特征，也恰恰因?yàn)檫@種獨(dú)特性，催生了當(dāng)今的微信營(yíng)銷。從微信營(yíng)銷到現(xiàn)在，也就僅僅用了四年，但已經(jīng)高度利用微信的各種功能，從而是微信這種社交資源營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)了最大化，有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，僅2014年，微商就實(shí)現(xiàn)了1600億的銷售額，而阿里巴巴用了八年才實(shí)現(xiàn)2000億的銷售額，并且微商的營(yíng)業(yè)額一直在快速增長(zhǎng)。

三、微信營(yíng)銷的主要方法

從目前來(lái)看，微商所采取的一些營(yíng)銷方法大同小異，營(yíng)銷手段也幾乎相同，即通過(guò)有效利用微信各種功能，實(shí)現(xiàn)最初想要的一些營(yíng)銷效果。

（一）朋友圈分享信息或群發(fā)消息

通過(guò)朋友圈發(fā)送或群發(fā)消息進(jìn)行營(yíng)銷，是目前微商主要采用的手段，也就是利用微信群發(fā)消息及朋友圈進(jìn)行推送，將消息進(jìn)行病毒式擴(kuò)散和傳播，通過(guò)一傳十、十傳百的方法實(shí)現(xiàn)成千上萬(wàn)用戶可以看到相應(yīng)的消息。利用這些方式，微商發(fā)送一些比較明顯的效果，較好的性價(jià)比，誘人的效益等使人心動(dòng)的內(nèi)容，吸引用戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品或自己的產(chǎn)品。再利用按勞分配、多銷多提成的模式，鼓勵(lì)用戶在朋友圈進(jìn)行瘋狂的宣傳并售賣產(chǎn)品，再說(shuō)服親人朋友等在自己的朋友圈發(fā)送相應(yīng)的廣告消息，實(shí)行情感營(yíng)銷及病毒營(yíng)銷。

（二）在公眾平臺(tái)開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)或推送軟文

除了朋友圈信息，微信公眾平臺(tái)的推廣這種營(yíng)銷手段似乎更讓人信服。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，一些商家利用微信公眾平臺(tái)申請(qǐng)相應(yīng)的訂閱號(hào)及公眾號(hào)，然后推送一些養(yǎng)生知識(shí)、新聞、生活小妙招等同目標(biāo)客戶群體緊密相關(guān)或其比較感興趣的文章，從而取得讀者認(rèn)可，這樣關(guān)注者就會(huì)產(chǎn)生一種閱讀該平臺(tái)推送內(nèi)容的習(xí)慣。一些商家還會(huì)把廣告進(jìn)行無(wú)形植入，利用圖文相結(jié)合的方法讓用戶們逐漸認(rèn)知并接受產(chǎn)品。通常在文章的結(jié)尾部分都會(huì)有點(diǎn)擊分享的內(nèi)容，從而引導(dǎo)用戶不斷分享該產(chǎn)品的文章，這樣就會(huì)使越來(lái)越多的人看到該文章，從而取得越來(lái)越多的認(rèn)可，也就會(huì)有越來(lái)越多的人關(guān)注這一公眾號(hào)。除相應(yīng)的軟文之外，商家通常都會(huì)在實(shí)體店貼放企業(yè)公眾號(hào)的二維碼，到實(shí)體店購(gòu)物的顧客利用掃描二維碼就能關(guān)注到企業(yè)的公眾號(hào)，企業(yè)則通過(guò)顧客的電子會(huì)員卡推送相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)吸引關(guān)注公眾號(hào)的顧客，并通過(guò)長(zhǎng)期的線上互動(dòng)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)惠，從而保持顧客的粘度。

四、微信I銷的前景和挑戰(zhàn)

微信營(yíng)銷這種嚴(yán)重依賴微信這一應(yīng)用軟件而實(shí)現(xiàn)的宣傳營(yíng)銷活動(dòng)方式，同微信平臺(tái)的各種特性具有非常緊密的聯(lián)系。

現(xiàn)在，微信有著龐大的用戶群，因?yàn)轵v訊QQ的關(guān)聯(lián)性，能夠邀請(qǐng)QQ好友和通訊錄當(dāng)中的好友，所以大部分的騰訊用戶幾乎都可能會(huì)成為微信用戶，所以微信用戶群體的增長(zhǎng)速度非常之快，其趨勢(shì)非常迅猛。主要的用戶群體包括IT業(yè)從業(yè)者、都市白領(lǐng)、在校學(xué)生甚至部分農(nóng)民，年齡上幾乎都是80后和90后。用戶群體整體呈年輕態(tài)特點(diǎn)，更是當(dāng)今網(wǎng)購(gòu)的主題，很容易接受微信營(yíng)銷，消費(fèi)能力比較強(qiáng)，在年齡不斷增長(zhǎng)的情況下，其消費(fèi)層次會(huì)逐漸提高，所以微信將來(lái)的市場(chǎng)會(huì)非常龐大。前景良好的消費(fèi)需求及消費(fèi)市場(chǎng)，一定會(huì)吸引大量商家參與其中并分食這塊經(jīng)濟(jì)大蛋糕，競(jìng)爭(zhēng)更是會(huì)日益激烈起來(lái)。在這種情況下，優(yōu)勝劣汰是必然，因此，怎樣在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地甚至屹立不倒，是所有企業(yè)及商家所要思考的重要問(wèn)題。

微信信息的推送有著較強(qiáng)的精準(zhǔn)度及到達(dá)率。因?yàn)槲⑿湃喊l(fā)助手及公眾號(hào)都能夠通過(guò)一對(duì)一的方式將相應(yīng)的消息百分之百地發(fā)送到所有關(guān)注該公眾號(hào)的用戶那里，所以該信息既不會(huì)漏掉也不會(huì)被忽視。而且微信的標(biāo)簽功能還能對(duì)好友分類，這樣就能針對(duì)不同的朋友發(fā)送針對(duì)性更強(qiáng)的消息，不僅能夠提高產(chǎn)品完全接受率，更能提高微信營(yíng)銷有效性。和傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視等成本較高的宣傳方法比較，微信在精準(zhǔn)度及高達(dá)率更強(qiáng)的前提下，幾乎不花費(fèi)成本，且人們?nèi)找嬉蕾囈苿?dòng)設(shè)備終端，報(bào)紙、電視人們關(guān)注度越來(lái)越低。所以聰明的商家都會(huì)大量采用微信進(jìn)行營(yíng)銷。可是，如果只是通過(guò)手工將公眾號(hào)關(guān)注者及朋友圈的好友進(jìn)行精準(zhǔn)的分類標(biāo)簽，一方面工作量比較大，另一方面也缺乏靈活性，商家很難即時(shí)發(fā)現(xiàn)相應(yīng)的用戶在偏好方面的變化，更無(wú)法對(duì)用戶興趣及愛(ài)好進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，然后進(jìn)行分類，進(jìn)而就無(wú)法提高微信營(yíng)銷的精準(zhǔn)性及預(yù)期效果，所以現(xiàn)在微信營(yíng)銷企業(yè)或商家亟待思考并解決的重點(diǎn)就是如何對(duì)龐大的用戶群體進(jìn)行分類。

在微信應(yīng)用功能不斷強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，企業(yè)和商家在微信營(yíng)銷渠道方面越來(lái)越多元化。和其他電商相比，微信可以利用搖一搖，附近的人，掃一掃等多個(gè)方式維系并擴(kuò)大產(chǎn)品的手中群體。而支付功能、小視頻等功能也深受企業(yè)及用戶的歡迎，從這點(diǎn)上看，騰訊也在積極為微信營(yíng)銷努力提供一些便利，肯定并大力支持微信營(yíng)銷。相信騰訊會(huì)推出越來(lái)越多的有利于微信營(yíng)銷的功能。在微信新功能不斷推出的同時(shí)，微信部分初始功能也要進(jìn)行不斷的改善，比如微信支付功能，據(jù)調(diào)查顯示，大部分用戶不愿意綁定具有較大數(shù)額的銀行卡，認(rèn)為微信交易環(huán)境安全性不高，很多用戶也表示自己在微信上只會(huì)消費(fèi)一些小數(shù)額的產(chǎn)品。所以，在支付功能方面，企業(yè)和商家進(jìn)行微信營(yíng)銷的時(shí)候也要進(jìn)行深入的考慮和選擇，進(jìn)而選擇出一種良好的解決方案，使用戶能夠放心地進(jìn)行交易。

五、提高微信營(yíng)銷的方法

（一）積極提升公眾號(hào)端口，使公眾平臺(tái)同購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合

因?yàn)槠髽I(yè)或商家會(huì)在自己的公眾平臺(tái)上推送一些產(chǎn)品植入的文章，因此就可以在相應(yīng)文章當(dāng)中出現(xiàn)產(chǎn)品的地方加入售賣的鏈接，還可以在公眾平臺(tái)上設(shè)置相應(yīng)的購(gòu)物端口，成立線上商城，方便對(duì)產(chǎn)品感興趣的人進(jìn)行深入了解或購(gòu)買，這樣才能有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)，也就是成功交易。企業(yè)也可以設(shè)立一些專業(yè)的客服，對(duì)客戶的售前、售中、售后實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)，這樣平臺(tái)就能對(duì)客戶具有更加深入的了解，從而制定更加精準(zhǔn)的推送內(nèi)容。

（二）有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)

商家或企業(yè)可以利用自己的公眾號(hào)使關(guān)注者登記個(gè)人信息，然后將用戶在公眾號(hào)的行為變成數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，例如用戶閱讀了哪些文章，收藏了哪些文章，在什么時(shí)候閱讀等，從而了解用戶的偏好；而在購(gòu)物平臺(tái)上，則通過(guò)記錄用戶瀏覽、收藏、成交的產(chǎn)品，了解用戶的消費(fèi)需求，消費(fèi)水平等。通過(guò)大數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期積累，就可以將用戶分成不同的類別，進(jìn)而提高微信營(yíng)銷的精準(zhǔn)性及成交率。

六、結(jié)語(yǔ)

在網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越普遍，越來(lái)越流行的當(dāng)下，微信已成為電商競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，如何有效解決微信營(yíng)銷的問(wèn)題，提高微信營(yíng)銷的精準(zhǔn)度，已經(jīng)成為企業(yè)和商家能否在市場(chǎng)上取得較好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

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1、微信營(yíng)銷：微信是目前最大的社交APP了，在微信朋友圈做推廣的很多，大部分廣告非常暴力，我們大家都不喜歡，都屏蔽了。

2、公眾號(hào)營(yíng)銷：通過(guò)公眾號(hào)，企業(yè)可以把自己的產(chǎn)品、活動(dòng)還有文化傳播給用戶，用戶再通過(guò)朋友圈告訴他的朋友，就形成了一個(gè)巨大的企業(yè)粉絲圈。而且開(kāi)通公眾號(hào)幾乎沒(méi)什么成本，這對(duì)于剛涉足互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，基本沒(méi)什么壓力，卻是很好的推廣渠道。

3、搜索引擎營(yíng)銷：可以做競(jìng)價(jià)，也可以做SEO優(yōu)化，現(xiàn)在也有很多站長(zhǎng)用優(yōu)化系統(tǒng)來(lái)做，這樣就可以節(jié)省人力。搜索引擎等。根據(jù)自己的需要，可以選擇性做，也可以全做。設(shè)置好你的網(wǎng)站和關(guān)鍵詞，開(kāi)啟在電腦上，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)運(yùn)行，不斷地向搜索引擎推送高質(zhì)量網(wǎng)頁(yè)，從而達(dá)到提高關(guān)鍵詞排名的優(yōu)化效果。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷推廣 論壇

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，很多企業(yè)為了更好地推廣自己的品牌和產(chǎn)品，越來(lái)越重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方法和手段很多，僅是線上推廣方法就有博客營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、搜索引擎、新聞事件營(yíng)銷還有近兩年出現(xiàn)的微博營(yíng)銷和微信營(yíng)銷。而在所有這些網(wǎng)上營(yíng)銷方法之中，有一種營(yíng)銷方法可以貫穿整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的始終，這就是論壇營(yíng)銷，它可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的“常青樹(shù)”。本文對(duì)論壇營(yíng)銷的根基、方法和需要注意的問(wèn)題進(jìn)行了闡述。

1 論壇營(yíng)銷的根基

要想使?fàn)I銷帖發(fā)生作用，自然離不開(kāi)論壇這個(gè)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)聚集了眾多共同愛(ài)好、共同需求的網(wǎng)友，這是論壇營(yíng)銷的根基。下面就從情感、社會(huì)輿論、技術(shù)來(lái)加以分析。

1.1 情感因素 寬帶的普及，可以讓人們時(shí)時(shí)在線，很多用戶參與BBS是出于娛樂(lè)、休閑的原因。人們?cè)诠ぷ骱蜕顗毫Σ粩嗉哟蟮慕裉?，論壇中“隱身”發(fā)言方式為大家提供了一個(gè)最安全的情感宣泄場(chǎng)所。在這里不僅可以結(jié)交朋友，還能把自己感情上的酸甜苦辣分享給論壇里活生生的人。

1.2 社會(huì)輿論因素 隨著人們思想的不斷解放，越發(fā)渴望以參與者的身份加入討論，但是傳統(tǒng)媒體門(mén)檻過(guò)高，而論壇為草根文化提供了沃土。尤其是近兩年微博十分活躍，網(wǎng)友通過(guò)手機(jī)便能有效的進(jìn)行信息傳播，從而第一時(shí)間大量的第一手信息，成為殺傷力最強(qiáng)的輿論載體。

1.3 技術(shù)因素 在互聯(lián)網(wǎng)上只要輕輕一點(diǎn)，就能深入了解自己感興趣的東西，甚至在企業(yè)網(wǎng)站在線購(gòu)買，并且網(wǎng)友的觀點(diǎn)也成了其他網(wǎng)民實(shí)施購(gòu)買行為重要的參考依據(jù)。

2 論壇營(yíng)銷具體操作

當(dāng)我們要對(duì)一個(gè)企業(yè)的品牌或產(chǎn)品進(jìn)行論壇推廣時(shí)，可以從以下幾方面開(kāi)始進(jìn)行著手：

2.1 明確產(chǎn)品定位 接到論壇推廣任務(wù)后首先就是進(jìn)行市場(chǎng)定位，企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）是適合哪一類人群的，這部分客戶在哪些論壇聚集的比較集中，例如現(xiàn)在要推廣的是幼兒圖書(shū)，那在進(jìn)行論壇推廣時(shí)，的論壇就要選擇與幼兒圖書(shū)相關(guān)以及目標(biāo)客戶經(jīng)常聚集的論壇。

2.2 制定論壇推廣計(jì)劃 根據(jù)企業(yè)的論壇推廣任務(wù)，在進(jìn)行實(shí)際推廣之前，首先要做好網(wǎng)絡(luò)論壇的推廣計(jì)劃，這樣就有了一個(gè)基本的目標(biāo)和工作步驟。此外，論壇的人氣和流量也十分重要。

2.3 注冊(cè)有特點(diǎn)的登陸賬號(hào) 制定完論壇推廣工作計(jì)劃后，按照計(jì)劃就要到相關(guān)的網(wǎng)站論壇，注冊(cè)賬號(hào)即馬甲。每個(gè)論壇可以注冊(cè)多個(gè)不同的ID，注冊(cè)時(shí)最好不要用沒(méi)有意義的數(shù)字或字母，每個(gè)ID都要上傳不一樣的頭像和簽名。因?yàn)闆](méi)有意義的ID不會(huì)引起網(wǎng)友的注意，另外也容易引起別人的懷疑。

2.4 創(chuàng)作吸引人的發(fā)帖內(nèi)容 為了吸引讀者，企業(yè)策劃的題目要有一定的創(chuàng)意。此外，策劃的內(nèi)容要具有一定的水準(zhǔn)，帖子內(nèi)容最好具有爭(zhēng)議性，才能有利于網(wǎng)友在推廣的帖子上留言或評(píng)論。

2.5 做好論壇推廣維護(hù) 企業(yè)在進(jìn)行論壇營(yíng)銷時(shí)要有專門(mén)負(fù)責(zé)賬號(hào)管理、帖子以及回帖的人員。論壇營(yíng)銷的關(guān)鍵就是網(wǎng)友的參與，策劃如果成功，網(wǎng)友的參與度就會(huì)大大提升。此外，論壇爭(zhēng)議對(duì)于不知名的企業(yè)未必是壞事，有時(shí)也會(huì)提升知名度。

2.6 搞好論壇推廣效果監(jiān)測(cè) 企業(yè)要仔細(xì)監(jiān)測(cè)其帶來(lái)的效果，隨時(shí)注意改進(jìn)，這項(xiàng)工作相當(dāng)于一個(gè)細(xì)致的數(shù)據(jù)分析和用戶群體分析。要注意不同領(lǐng)域、不同用戶群體的習(xí)慣和方式方法。

3 論壇營(yíng)銷需要注意的問(wèn)題

3.1 要注意選擇合適的論壇 企業(yè)在實(shí)施論壇營(yíng)銷時(shí)，一定根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇合適的論壇。在營(yíng)銷中不能一味的追求論壇人氣而不考慮信息與論壇板塊是否相符。

3.2 巧妙設(shè)計(jì)帖子的標(biāo)題 網(wǎng)民瀏覽論壇時(shí)首先接觸的就是帖子的標(biāo)題，因此，帖子是否被點(diǎn)擊瀏覽與標(biāo)題是否誘人有直接關(guān)系。因此，可以從引發(fā)產(chǎn)品使用場(chǎng)景入手選擇一個(gè)引起爭(zhēng)議的產(chǎn)品使用場(chǎng)景進(jìn)行標(biāo)題策劃，以此吸引網(wǎng)民眼球引導(dǎo)其點(diǎn)擊進(jìn)入。

3.3 及時(shí)跟蹤維護(hù)帖子 為了使帖子始終處于論壇首頁(yè)，要及時(shí)頂貼，從而讓更多網(wǎng)民看見(jiàn)企業(yè)傳遞的信息。從實(shí)際操作來(lái)看，最好不要一味從正面回復(fù)，也應(yīng)適當(dāng)?shù)膹姆疵孓q駁挑起爭(zhēng)議，把帖子炒熱，從而吸引更多的網(wǎng)民關(guān)注。另外，在及時(shí)跟蹤維護(hù)帖子的同時(shí)，還要注意引導(dǎo)論壇的氛圍，要朝著企業(yè)希望的方向去引導(dǎo)。

3.4 建好論壇數(shù)據(jù)庫(kù)，不要使用同一個(gè)IP發(fā)帖回帖， 專業(yè)的論壇推廣不可能達(dá)到注冊(cè)一個(gè)論壇發(fā)一個(gè)帖子，不僅降低工作效率，還會(huì)對(duì)論壇注冊(cè)進(jìn)行重重限制。最重要的是建立論壇數(shù)據(jù)庫(kù)，且用戶名、密碼以及注冊(cè)時(shí)使用的郵箱需要保持一致，這樣方便后期的營(yíng)銷和推廣。

3.5 維護(hù)論壇賬號(hào) 定期維護(hù)已注冊(cè)的論壇賬號(hào)并完善自己的個(gè)人信息更增加親近感。此外，把企業(yè)網(wǎng)站或企業(yè)論壇網(wǎng)址放在個(gè)性簽名里，可以很好的幫助企業(yè)網(wǎng)站SEO的優(yōu)化。論壇作為一種成本低且傳播效力大的營(yíng)銷方式吸引了眾多企業(yè)的目光，但我們要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：第一，初期論壇收效很慢，如果長(zhǎng)期堅(jiān)持再配合其他方式的營(yíng)銷才會(huì)收到神奇的效果；第二，不露痕跡的抓住網(wǎng)民的心是其關(guān)鍵所在，這樣不僅傳播了品牌，還提升了企業(yè)的形象，最終達(dá)到了促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

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近年來(lái)農(nóng)業(yè)旅游作為發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的一種新型旅游方式，得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞。重慶作為內(nèi)陸政策洼地和經(jīng)濟(jì)體制改革的策源地，成為臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園進(jìn)軍西部的必選之地。至2011年，重慶臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園都一直秉承批復(fù)精神，堅(jiān)持“農(nóng)游”結(jié)合的理念，大力引進(jìn)臺(tái)灣特色休閑農(nóng)業(yè)和高科技農(nóng)產(chǎn)品，“以臺(tái)為主、以農(nóng)為主”的原則，把重慶臺(tái)農(nóng)園建設(shè)成為“臺(tái)灣農(nóng)業(yè)進(jìn)軍大陸西部的首選地、山地高優(yōu)種苗產(chǎn)業(yè)的聚集地、都市休閑體驗(yàn)生態(tài)旅游目的地”。

二、重慶臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園發(fā)展農(nóng)業(yè)旅游的概述

重慶臺(tái)農(nóng)園具有顯著的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，地處重慶市北碚區(qū)，交通便捷；自然資源優(yōu)勢(shì)明顯，其中旅游資源特別豐富；高校人才及當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)農(nóng)民技術(shù)的人力資源優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)階段，重慶臺(tái)農(nóng)園積極發(fā)展三大模式并進(jìn)的農(nóng)業(yè)旅游：一是以傳統(tǒng)觀光為發(fā)展模式的農(nóng)業(yè)旅游，將園藝觀光和特色農(nóng)產(chǎn)品作為主要賣點(diǎn)，目前其拓展區(qū)嘉年華、農(nóng)谷先后舉行過(guò)刨豬盛宴和臘梅節(jié)，都取得了良好的收益。二是以休閑度假為發(fā)展模式的農(nóng)業(yè)旅游，結(jié)合重慶本地和寶島臺(tái)灣的不同民俗，形成了多元化的休閑度假旅游勝地。如已建成的原住民廣場(chǎng)和建設(shè)中的臺(tái)閩老街、半島酒店、溫泉風(fēng)情園等。三是以七個(gè)拓展區(qū)為依托的農(nóng)業(yè)旅游，包括農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心———江東花港、名優(yōu)珍稀魚(yú)類繁育與養(yǎng)殖基地———大地漁村、特色名貴臘梅花生產(chǎn)示范中心———重慶農(nóng)谷、美麗鄉(xiāng)村———嘉年華、彩葉觀賞植物生產(chǎn)示范中心———多彩園藝、優(yōu)質(zhì)水果生產(chǎn)基地———金峽桃園、優(yōu)良畜牧養(yǎng)殖基地———?jiǎng)偬炷烈啊?/p>

三、重慶臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園農(nóng)業(yè)旅游營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀

1．以特色農(nóng)產(chǎn)品、園藝觀光為主的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式。將臺(tái)灣風(fēng)情作為依托，開(kāi)辟了大量的農(nóng)場(chǎng)以及臺(tái)灣風(fēng)情體驗(yàn)區(qū)，有原住民廣場(chǎng)和臺(tái)灣風(fēng)情街等。園區(qū)在開(kāi)發(fā)美景的基礎(chǔ)上還引進(jìn)了許多臺(tái)灣水果和高新技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品，如臺(tái)灣葡萄、多口味草莓等，使游客在視覺(jué)和味覺(jué)上享受到臺(tái)灣獨(dú)到的異鄉(xiāng)風(fēng)情和別樣的滋味。

2．以渝臺(tái)風(fēng)情為主的文化營(yíng)銷模式。由重慶本土文化做依托，在重慶自有文化中將大量的臺(tái)灣飲食文化、商業(yè)文化融入其中，充分挖掘渝臺(tái)兩地在歷史文化、抗戰(zhàn)文化、宗教文化、民俗文化等方面的深厚淵源，通過(guò)開(kāi)展紀(jì)念性活動(dòng)推廣渝臺(tái)文化的風(fēng)采。通過(guò)調(diào)查，70％的人認(rèn)為渝臺(tái)風(fēng)情的結(jié)合很有新意。（如表1所示）。

3．以核心區(qū)與拓展區(qū)結(jié)合的周邊帶動(dòng)模式。重慶臺(tái)農(nóng)園核心區(qū)較晚于拓展區(qū)的開(kāi)放，由拓展區(qū)聚集的人氣帶動(dòng)了核心區(qū)的發(fā)展，形成了臺(tái)農(nóng)園核心區(qū)與拓展區(qū)沿線的旅游線路。游客在附近的選擇增多，甚至可以進(jìn)行兩日游、三日游，若同時(shí)開(kāi)發(fā)旅游專車，形成完整的旅游帶，這種帶動(dòng)模式將取得更大的效果。

四、進(jìn)一步發(fā)展重慶臺(tái)灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園農(nóng)業(yè)旅游營(yíng)銷模式的分析

1．以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式豐富營(yíng)銷組合。加強(qiáng)重慶臺(tái)農(nóng)園的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以從以下幾點(diǎn)入手。第一，加強(qiáng)自身網(wǎng)頁(yè)建設(shè)，如推出旅游資訊和廣告版塊，將主頁(yè)設(shè)計(jì)的更活潑；第二，在其他網(wǎng)站、論壇上相關(guān)旅游咨詢和產(chǎn)品推廣信息，也可以進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷和病毒式營(yíng)銷等簡(jiǎn)易且效果明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如在百度、天涯等點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站做廣告，開(kāi)貼吧；第三，將旅游信息到專業(yè)的旅游網(wǎng)站，讓游客從相應(yīng)的旅游網(wǎng)站了解到重慶臺(tái)農(nóng)園的信息，可以同時(shí)提高知名度和可信度；第四，將產(chǎn)品信息到交易網(wǎng)站上，不僅可以直接進(jìn)行銷售，擴(kuò)大渠道、獲取利益，還能以特色的農(nóng)產(chǎn)品為園區(qū)做宣傳。

2．以人為本開(kāi)發(fā)新型娛樂(lè)項(xiàng)目。農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)應(yīng)突出文化生態(tài)、自然樸實(shí)、健康向上的原則，筆者建議可發(fā)展以下娛樂(lè)項(xiàng)目：探險(xiǎn)類項(xiàng)目，如真人CS和攀巖場(chǎng)；娛樂(lè)類項(xiàng)目，如水車外觀的模擬摩天輪和務(wù)農(nóng)互動(dòng)比賽；休閑類項(xiàng)目，如稻草拱橋和美食街。

篇7

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法一、饑餓營(yíng)銷解釋：饑餓營(yíng)銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的營(yíng)銷策略。

案例：饑餓營(yíng)銷的關(guān)鍵詞是“搶不到”。將這一營(yíng)銷方式應(yīng)用到極致的品牌是小米手機(jī)。饑餓營(yíng)銷的策略讓小米摒棄了在市場(chǎng)渠道投入廣告的傳統(tǒng)銷售手段，從而以低價(jià)策略在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法二、口碑營(yíng)銷解釋：口碑營(yíng)銷是指企業(yè)在品牌建立過(guò)程中，通過(guò)客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開(kāi)來(lái)。

案例：老干媽號(hào)稱從不在廣告上花一分錢，但卻做到了市場(chǎng)覆蓋率高達(dá)90%以上，靠的就是口碑營(yíng)銷。

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法三、跨界營(yíng)銷解釋：co-branding，跨界營(yíng)銷，可以說(shuō)是現(xiàn)階段除了互聯(lián)網(wǎng)思維和饑餓營(yíng)銷以外被炒得最熱的詞匯了。兩個(gè)看似毫不搭噶的品牌，根據(jù)各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，相互契合滲透，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到1+1>2的效果。

案例：跨界營(yíng)銷的方式包括產(chǎn)品跨界、渠道跨界、文化跨界、營(yíng)銷跨界、交叉跨界等。最近華為聯(lián)手肯德基，肯德基獲得定制版手機(jī)，華為獲得遍布全國(guó)的肯德基桌面廣告位，就是一次跨界營(yíng)銷的典型案例。

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法四、內(nèi)容營(yíng)銷解釋：內(nèi)容營(yíng)銷要求你能生產(chǎn)和利用內(nèi)外部?jī)r(jià)值內(nèi)容，吸引特定受眾主動(dòng)關(guān)注。也就是說(shuō)，你的內(nèi)容要有足夠的吸引力，讓消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)找你。

案例：網(wǎng)易云音樂(lè)的地鐵樂(lè)評(píng)專列，papi醬、咪蒙等自媒體的走紅，都是內(nèi)容營(yíng)銷的經(jīng)典案例。

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法五、借勢(shì)營(yíng)銷解釋：借勢(shì)營(yíng)銷用雷軍的話來(lái)說(shuō)就是“站在風(fēng)口上的豬”，通過(guò)創(chuàng)意將產(chǎn)品附著在有巨大傳播力大家眾所周知的熱點(diǎn)事件上，很容易就會(huì)獲得大量傳播。

案例：在借勢(shì)營(yíng)銷方面，杜蕾斯可謂一把好手。蘋(píng)果7、熱門(mén)電影上映、明星宣布喜訊，杜蕾斯的借勢(shì)海報(bào)總能吸引大波人的眼球。

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法六、造勢(shì)營(yíng)銷解釋：產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)初期，營(yíng)銷剛開(kāi)始階段，需要制造氣勢(shì)渲染氣氛，給消費(fèi)者一個(gè)深刻的印象，使?fàn)I銷進(jìn)入充分展開(kāi)。這個(gè)時(shí)候就需要造勢(shì)營(yíng)銷。

案例：天貓雙11和京東618，正式的活動(dòng)日期都在月中下旬，但在月初我們就能在公交站臺(tái)看到他們的活動(dòng)廣告，這就是一種造勢(shì)營(yíng)銷。

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法七、病毒營(yíng)銷解釋：病毒營(yíng)銷是利用公眾的積極性和人際網(wǎng)絡(luò)，讓營(yíng)銷信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，營(yíng)銷信息被快速?gòu)?fù)制傳向數(shù)以萬(wàn)計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的觀眾，它能夠像病毒一樣深入人腦，快速?gòu)?fù)制，迅速傳播，將信息短時(shí)間內(nèi)傳向更多的受眾。

案例：YSL星辰口紅爆紅、冰桶挑戰(zhàn)、百雀羚神廣告等刷這些爆朋友圈的事件，都屬于病毒營(yíng)銷。

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法八、事件營(yíng)銷解釋：事件營(yíng)銷是指通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。

案例：新世相的“逃離北上廣”，“丟書(shū)大作戰(zhàn)”，都屬于事件營(yíng)銷的經(jīng)典案例。

電商運(yùn)營(yíng)必須掌握的營(yíng)銷方法九、錯(cuò)位營(yíng)銷解釋：錯(cuò)位營(yíng)銷就是避開(kāi)趨同性的競(jìng)爭(zhēng)手段，追求獨(dú)樹(shù)一幟、別具一格的競(jìng)爭(zhēng)理念和競(jìng)爭(zhēng)策略，以拓寬自己的市場(chǎng)空間。通俗地說(shuō)，就是“不做別人做的，只做別人不做的”。

案例：淘寶旗下的閑魚(yú)，只專注二手物品交易，避免了與京東、唯品會(huì)等其他電商平臺(tái)的正面交鋒;史玉柱操盤(pán)的黃金酒，避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)最激烈的酒店渠道，用一句“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，把自己包裝成了和腦白金、黃金搭檔齊名的送禮神器。

篇8

回溯到2011年1月21日，騰訊推出了即時(shí)通訊應(yīng)用微信，它支持發(fā)送語(yǔ)音短信、視頻、圖片和文字，可以群聊。時(shí)隔一年多，2012年3月29日，馬化騰通過(guò)騰訊微博宣布微信用戶突破一億大關(guān)，微信的注冊(cè)用戶達(dá)到了新浪微博的三分之一。

根據(jù)2011年11月微信團(tuán)隊(duì)公布的官方數(shù)據(jù)，大部分微信用戶都是從騰訊旗下各種產(chǎn)品過(guò)渡而來(lái)。微信的用戶群體中，25-30歲的估計(jì)超50%;他們主要分布在一線大城市，最多的用戶職業(yè)是白領(lǐng)(超過(guò)24%)。

微信用戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)從0到億的突變，依靠的是什么?筆者認(rèn)為，是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的用戶基數(shù)、簡(jiǎn)單即美的產(chǎn)品理念、對(duì)用戶心理訴求的洞察，共同支撐起這個(gè)龐大的數(shù)字和成果。

1、微信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的用戶基數(shù)：伴隨著手機(jī)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的快速普及，騰訊帝國(guó)旗下各產(chǎn)品線，尤其是qq所維系的龐大用戶基數(shù)，為微信的“曝光”打通了第一道防線。整合了圖片、音頻、視頻、群聊功能，微信或可成為短信和QQ的升級(jí)版。

2、簡(jiǎn)單即美的產(chǎn)品理念：正如張小龍所說(shuō)，群體的效應(yīng)是很難預(yù)料，產(chǎn)品規(guī)則越簡(jiǎn)單，越能讓群體形成自發(fā)的互動(dòng)。就像微信的”搖一搖“功能。“搖一搖”是人類本能，無(wú)需習(xí)得。而”懶惰“是人類固有的本性，普羅大眾即使是追求新奇事物，也期望它有便捷的”準(zhǔn)入制度“。如果微信對(duì)用戶的生活不構(gòu)成騷擾，用戶卸載它的動(dòng)機(jī)不會(huì)強(qiáng)烈，它極有可能成為手機(jī)的標(biāo)配。

微信的產(chǎn)品理念重在“引導(dǎo)”，它在群體里起到加速器、催化劑的作用，而不是要把用戶當(dāng)成“無(wú)腦”的群體，砌條小胡同讓他們只能按照設(shè)計(jì)的路線，一步一步的走。

3、洞察用戶心理：?jiǎn)滩妓乖@樣形容iPhone：“用戶不知道他們需要什么，而我們創(chuàng)造的東西就是用戶需要的!”而微信從誕生伊始就注重挖掘用戶的心理訴求，引導(dǎo)用戶需求，而不是停留在滿足用戶要求的層面上。比如微信具有“去中心化”的特征，并在一定程度上排解了用戶私密性的擔(dān)憂。微信可以被人們用來(lái)顯擺，滿足個(gè)把虛榮心，但又避免了無(wú)意義的圍觀。因此，微信可能造成的危機(jī)遠(yuǎn)小于微博。

這三點(diǎn)為微信從神器進(jìn)化為營(yíng)銷利器，提供了廣闊的可能和空間。

二、品牌的微信營(yíng)銷：營(yíng)銷手段多樣化，移動(dòng)營(yíng)銷駛?cè)搿翱燔嚨馈?/p>

有人的地方就有商機(jī)，更何況微信擁有如此龐大的隱形用戶群體。隨著微信產(chǎn)品本身的不斷演進(jìn)，利用微信輔助品牌營(yíng)銷的“占位戰(zhàn)”已經(jīng)打響。通過(guò)手機(jī)這一物質(zhì)載體，讓品牌“隨時(shí)”傳遞微信的信息成為了可能，更何況，以微信作為營(yíng)銷手段的市場(chǎng)尚不飽和，利用微信推送信息，暫時(shí)不會(huì)像在微博上那樣，被迅速湮沒(méi)。

借助微信做營(yíng)銷，首先需要建立并沉淀用戶關(guān)系，隨后考慮如何推送好內(nèi)容，做好創(chuàng)意。根據(jù)微信產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最新動(dòng)態(tài)，微信公眾平臺(tái)，也能為品牌信息的傳遞打造一個(gè)動(dòng)態(tài)的生態(tài)鏈。如今，我們已能看到一些企業(yè)運(yùn)用微信的營(yíng)銷案例。他們是怎樣運(yùn)用營(yíng)銷手段的呢?

1、建立并沉淀關(guān)系

營(yíng)銷工具——漂流瓶

漂流瓶的主要功能和玩法：

“扔一個(gè)”，用戶可以選擇語(yǔ)音或者文字然后投入大海中，如果有其他用戶“撈”到則可以展開(kāi)對(duì)話;

“撿一個(gè)”，顧名思義則是“撈”大海中無(wú)數(shù)個(gè)用戶投放的漂流瓶，“撈”到后也可以和對(duì)方展開(kāi)對(duì)話，但是每個(gè)用戶每天只有20次撿漂流瓶的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷案例：招商銀行的“愛(ài)心漂流瓶”用戶互動(dòng)活動(dòng)案例

Campaign期間，微信用戶用“漂流瓶”或者“搖一搖”功能找朋友，就會(huì)看到“招商銀行點(diǎn)亮藍(lán)燈”，只要參與或關(guān)注，招商銀行便會(huì)通過(guò)“小積分，微慈善”平臺(tái)為自閉癥兒童捐贈(zèng)積分。和招商銀行進(jìn)行簡(jiǎn)單的互動(dòng)就可以貢獻(xiàn)自己的一份愛(ài)心，這種簡(jiǎn)單卻又可以做善事的活動(dòng)，頗為吸引人。

根據(jù)此前行業(yè)營(yíng)銷人員的觀察，在招行展開(kāi)活動(dòng)期間，每撿十次漂流瓶便基本上有一次會(huì)撿到招行的愛(ài)心漂流瓶。雖然漂流瓶可能存在過(guò)于頻繁且缺乏一定活性的不足，容易讓用戶產(chǎn)生參與疲勞。但營(yíng)銷人員也設(shè)想到，如果用戶每一次撿到愛(ài)心漂流瓶都會(huì)產(chǎn)生不同的活動(dòng)或者能有一些小小的語(yǔ)音游戲，或許會(huì)提高用戶參與互動(dòng)的積極性。

營(yíng)銷工具——查看附近的人

微信也結(jié)合了LBS功能，在微信的“朋友們”選項(xiàng)卡中，有個(gè)“查看附近的人”的插件，用戶可以查找自己所在地理位置附近的微信用戶。系統(tǒng)除了顯示附近用戶的姓名等基本信息外，還會(huì)顯示用戶簽名檔的內(nèi)容。商家也可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己做宣傳，甚至打廣告。

營(yíng)銷案例：餓的神、K5便利店微信簽名檔營(yíng)銷

營(yíng)銷工具——二維碼掃描

在微信中，用戶可以通過(guò)掃描識(shí)別二維碼身份來(lái)添加朋友、關(guān)注企業(yè)賬號(hào)。企業(yè)可以設(shè)定自己品牌的二維碼，用折扣和優(yōu)惠來(lái)吸引用戶關(guān)注，開(kāi)拓O2O的營(yíng)銷模式。

營(yíng)銷案例：大悅城“開(kāi)通微生活特權(quán)”開(kāi)通移動(dòng)會(huì)員體系

騰訊微信—微生活會(huì)員卡是首場(chǎng)針對(duì)地標(biāo)購(gòu)物中心的大型活動(dòng)，微信用戶只要使用微信掃描朝陽(yáng)大悅城專屬二維碼，即可免費(fèi)獲得朝陽(yáng)大悅城微生活會(huì)員卡，憑微生活會(huì)員卡可以享受到眾多優(yōu)惠特權(quán)。此后，用戶不必?cái)y帶會(huì)員卡，也能第一時(shí)間得知商家信息并享受特權(quán)。星巴克等餐飲商家，Levi's、瑪花纖體、貝黎詩(shī)等40多家朝陽(yáng)大悅城品牌商戶成為首批商城微生活會(huì)員卡的支持商家。商圈中的商家也有可能開(kāi)辟一套新的會(huì)員管理系統(tǒng)。

2、內(nèi)容推送，創(chuàng)意執(zhí)行

營(yíng)銷工具——開(kāi)放平臺(tái)

利用微信開(kāi)放平臺(tái)，應(yīng)用開(kāi)發(fā)者可通過(guò)微信開(kāi)放接口接入第三方應(yīng)用，還可以將應(yīng)用的LOGO放入微信附件欄中，讓微信用戶方便地在會(huì)話中調(diào)用第三方應(yīng)用進(jìn)行內(nèi)容選擇與分享。

營(yíng)銷案例：美麗說(shuō)微信開(kāi)放平臺(tái)應(yīng)用營(yíng)銷案例

4月24日美麗說(shuō)宣布成為首批登錄微信開(kāi)放平臺(tái)的應(yīng)用之一，用戶可以將自己在美麗說(shuō)中的內(nèi)容分享到微信中。用戶通過(guò)微信，可以使一件美麗說(shuō)上面的商品得到不斷的傳播，通過(guò)微信做口碑營(yíng)銷。

營(yíng)銷工具——語(yǔ)言信息

用戶偶爾會(huì)厭倦了發(fā)短信打字，發(fā)視頻又過(guò)于耗費(fèi)流量，既如此，用微信發(fā)送音頻信息，就確實(shí)是省時(shí)省力又省錢的信息傳遞方式。營(yíng)銷案例：“超級(jí)星播客”打造奧運(yùn)傳播新體驗(yàn)

2012年7月27日首播的“超極星播客”開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)第一檔基于移動(dòng)互聯(lián)端的手機(jī)語(yǔ)音播報(bào)節(jié)目，讓中國(guó)體育迷在指尖上過(guò)了一把奧運(yùn)癮。

“超極星播客”節(jié)目由英特爾與騰訊共同構(gòu)思并打造，7月27日倫敦開(kāi)幕式正式播出至8月12日奧運(yùn)結(jié)束，特邀專家董璐、名嘴孟非，全程陪微信用戶走完奧運(yùn)17天，麻辣評(píng)述奧運(yùn)話題，犀利解說(shuō)奧運(yùn)熱點(diǎn)，每天三個(gè)時(shí)段，第一時(shí)間與用戶實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的互動(dòng)。微信用戶通過(guò)手機(jī)攝像頭掃描二維碼，或添加微信用戶“超極星播客”(ID：Star_broadcasting)即可收聽(tīng)該節(jié)目，第一時(shí)間獲知奧運(yùn)賽況和點(diǎn)評(píng)。

“超極星播客”使微信用戶在奧運(yùn)期間，每天早上醒來(lái)第一時(shí)間就能聽(tīng)到前一晚最新的戰(zhàn)況，還能全天沉浸在麻辣點(diǎn)評(píng)的歡樂(lè)氣氛中。精彩的奧運(yùn)賽事，也可以快樂(lè)地聽(tīng)。

3、在公眾平臺(tái)上打造品牌信息傳遞的生態(tài)鏈

最近開(kāi)放的微信公眾平臺(tái)，真正是無(wú)門(mén)檻。每一個(gè)人都可以用一個(gè)QQ號(hào)碼，打造自己的一個(gè)微信的公眾號(hào)，并在微信平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)和特定群體的文字、圖片、語(yǔ)音的全方位溝通、互動(dòng)。

微信公眾帳號(hào)可以通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的消息推送。普通公眾帳號(hào)，可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。認(rèn)證的帳號(hào)則有更高的權(quán)限，不僅能推送單條圖文信息，還能推送專題信息。據(jù)稱，在推送的打擾方面，下一版本的推送將全部取消聲音提醒，以便把私人信息和內(nèi)容消息區(qū)分。

營(yíng)銷案例：凱迪拉克微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)

凱迪拉克的微信公眾賬號(hào)，基本上每天只發(fā)1條信息，以圖文活動(dòng)內(nèi)容為主，他們也曾將原本用在廣播上的30秒左右的語(yǔ)音信息發(fā)送、以及莫文蔚的廣告歌曲。

運(yùn)營(yíng)一周的成績(jī)：利用新浪和騰訊上的微博推過(guò)2次，擁有近470名聽(tīng)眾。每條信息有20條左右的回復(fù)。也有聽(tīng)眾會(huì)在微信上表達(dá)對(duì)品牌的熱愛(ài)，整體還是非常有趣的。

近期凱迪拉克剛好有一波#發(fā)現(xiàn)心中的66號(hào)公路#活動(dòng)，微信公眾賬號(hào)上每天會(huì)發(fā)一組最美的旅行圖片給用戶，以引起共鳴。其他的內(nèi)容，基本以車型美圖為主，如海外車展、諜照等。凱迪拉克也利用賬號(hào)實(shí)時(shí)內(nèi)容，如前幾天上海暴雨橙色警報(bào)時(shí)，就做了一個(gè)安全出行提醒。

三、品牌微信營(yíng)銷，何以為繼?

通過(guò)觀察既有的一些微信營(yíng)銷案例，筆者嘗試歸納出一些品牌微信營(yíng)銷的方法，或許我們也可以嘗試預(yù)判一下，未來(lái)品牌該如何利用微信來(lái)做營(yíng)銷。

1、以engage為綱，持續(xù)突破

任何人可以注冊(cè)微信公眾號(hào)，但是申請(qǐng)認(rèn)證則至少需要1000人個(gè)關(guān)注。品牌開(kāi)通微信賬號(hào)后，并不能自動(dòng)獲得關(guān)注，而是要依仗用戶主動(dòng)掃描二維碼的行為。不過(guò)，如果用戶想關(guān)注你的品牌，只需要二維碼“掃一掃”，很便捷。從另一個(gè)角度看，用戶的主動(dòng)關(guān)注，就意味著精準(zhǔn)。品牌下一步需要做的就是，通過(guò)不斷的engage，來(lái)辨清用戶關(guān)注的點(diǎn)在哪里。

因此，品牌的微信營(yíng)銷，要考慮如何調(diào)動(dòng)用戶需求，激發(fā)用戶主動(dòng)性，增進(jìn)關(guān)注者的黏著度。

社會(huì)化營(yíng)銷中品牌要像“人”一樣溝通，微博的媒體屬性較濃，更多的是“一對(duì)多”的溝通，而微信本質(zhì)是“一對(duì)一”的溝通，消費(fèi)者也會(huì)因此而更加敏感，萬(wàn)不可因“話癆”而喪失關(guān)注者。這也就更考驗(yàn)品牌的內(nèi)容營(yíng)銷能力。

2、把好“內(nèi)容營(yíng)銷”的關(guān)口

微信賬號(hào)上，品牌的“自然”露出有兩個(gè)途徑：二維碼中潛入品牌logo，個(gè)人信息中公開(kāi)的品牌訂閱信息。微信可以借助個(gè)人關(guān)注頁(yè)和朋友圈，實(shí)現(xiàn)品牌的病毒式傳播。用戶可以在個(gè)人信息頁(yè)，展現(xiàn)其所關(guān)注的品牌LOGO。

筆者認(rèn)為，品牌在微信上應(yīng)該謹(jǐn)言慎行，避免成為噪音。應(yīng)根據(jù)品牌的服務(wù)領(lǐng)域和特點(diǎn)，善用微信的相應(yīng)功能，規(guī)劃該采用哪些微信營(yíng)銷工具來(lái)進(jìn)行品牌宣傳。

品牌微信的內(nèi)容營(yíng)銷，對(duì)內(nèi)容推送的創(chuàng)意度要求很高。雖然目前微信在后臺(tái)可以把用戶分群，但要了解用戶，仍然是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程。另外，品牌微信的頻度不可過(guò)高，信息不要過(guò)于復(fù)雜，也盡量不要外鏈到復(fù)雜的網(wǎng)站或者發(fā)送過(guò)大的視頻，以免導(dǎo)致用戶取消關(guān)注。

3、打造”私密“的品牌社區(qū)

目前，關(guān)注同一公眾號(hào)(品牌)的用戶之間也沒(méi)有(社交)交集，人們關(guān)注，可能只是更直接的獲得有用、有趣的信息。

利用微信的產(chǎn)品特征，品牌在未來(lái)或許可以打造一個(gè)半公開(kāi)的品牌社區(qū)。通過(guò)設(shè)置符合品牌特征的、合理的、可實(shí)現(xiàn)的信息交互比例，分配一對(duì)多(信息推送)與一對(duì)一(CRM)的精力。

4、挖掘微信的客服職能

篇9

    任何主動(dòng)進(jìn)入公司官方網(wǎng)站的瀏覽者,是對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣的用戶。因此,官方網(wǎng)站是搜集新用戶的絕佳途徑。建議在網(wǎng)站的明顯位置設(shè)置訂閱入口,“攔截”主動(dòng)瀏覽者;訂閱入口并不局限于主頁(yè),應(yīng)當(dāng)貫穿于所有的網(wǎng)站子頁(yè)面。企業(yè)主要做到的是,確保訂閱入口鮮明、醒目、有吸引力,絕不讓任何瀏覽者未留下電子郵箱而“漏網(wǎng)”。

    2、統(tǒng)籌廣告資源,全面“撒網(wǎng)”

    根據(jù)“推拉平衡”的原則,營(yíng)銷不僅需要關(guān)注單個(gè)的熱點(diǎn)組合,更應(yīng)關(guān)注各種營(yíng)銷之間的組合。所以企業(yè)主應(yīng)充分利用其他營(yíng)銷方式進(jìn)行擴(kuò)展,全面“撒網(wǎng)”搜集用戶電子郵件地址。比如,在報(bào)紙、雜志、電視、電影、招貼等平面廣告,以及網(wǎng)站、SEO等數(shù)字營(yíng)銷方式中,提供郵件營(yíng)銷的訂閱入口。在各媒介“串燒”郵件訂閱時(shí),務(wù)必做到簡(jiǎn)潔、明了、有趣、有益。

    3、線上線下互通,“全面出擊”捕捉電子郵件

    傳統(tǒng)企業(yè)向電商轉(zhuǎn)型已是趨勢(shì)。對(duì)于有實(shí)體店鋪的這類電商來(lái)說(shuō),那些既在實(shí)體店購(gòu)買產(chǎn)品,同時(shí)又會(huì)在線購(gòu)物的用戶,其客戶生命周期的價(jià)值很高。這類企業(yè)主在搜集精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)方面也會(huì)頗有優(yōu)勢(shì)。所以建議在銷售點(diǎn)或零售商店中,培訓(xùn)工作人員學(xué)會(huì)搜集用戶電子郵件。

    在實(shí)體店的現(xiàn)場(chǎng)銷售中吸引用戶提供電子郵件,務(wù)必要做到態(tài)度友好、令人信任,并可提供適當(dāng)?shù)募?lì)措施,增強(qiáng)消費(fèi)者提供電子郵件的積極性。相同的方法可擴(kuò)大至貿(mào)易展覽會(huì)及其他任何的線下活動(dòng)。如果現(xiàn)場(chǎng)用戶是手寫(xiě)輸入其電子郵件地址,務(wù)必要求用戶重復(fù)填寫(xiě)兩次來(lái)保證其正確性。

    4、結(jié)合熱線電話“開(kāi)拓”搜集

    許多客戶更愿意通過(guò)熱線電話,來(lái)咨詢并了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。所以千萬(wàn)別忽視熱線電話的“開(kāi)拓”作用。培訓(xùn)電話客服人員如何通過(guò)簡(jiǎn)短的對(duì)話來(lái)說(shuō)服用戶提供電子郵件地址。

    5、整合社交媒體,獲取“推薦型”客戶

篇10

 

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷 形象營(yíng)銷 綠色營(yíng)銷 整體營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷

下面介紹的市場(chǎng)營(yíng)銷方法,主要是近幾年來(lái)西方發(fā)達(dá)國(guó)家特別是國(guó)際知名企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面成功的經(jīng)驗(yàn)。這些營(yíng)銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念, 有的屬于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念, 但都是當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況, 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客的特點(diǎn), 有選擇地恰當(dāng)運(yùn)用, 就一定能夠取得良好的效果。

一、服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷也叫有形商品的無(wú)形營(yíng)銷。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)的現(xiàn)代社會(huì),不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無(wú)形屬性的一面, 即企業(yè)如何提供商品, 如何服務(wù)顧客。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)把企業(yè)之間低層次的有形競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),服務(wù)營(yíng)銷的意義越來(lái)越重要。服務(wù)相對(duì)于商品、資金、經(jīng)營(yíng)設(shè)施等硬件要素來(lái)講,可塑性、可控性更強(qiáng),企業(yè)不僅可以通過(guò)加強(qiáng)質(zhì)量保證體系, 改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況, 因地、因企、因時(shí)制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服務(wù)于顧客。

二、形象營(yíng)銷

企業(yè)形象就是經(jīng)營(yíng)理念(MI) 、行為識(shí)別(BI) 、視覺(jué)識(shí)別(VI) 三者的綜合統(tǒng)一, 也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體感覺(jué)、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富, 生活質(zhì)量的提高和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化, 消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的選擇余地很大, 認(rèn)牌選購(gòu)明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤(rùn)的最大化, 必須樹(shù)立整體觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。形象營(yíng)銷就是把企業(yè)通常的商品營(yíng)銷組合與經(jīng)營(yíng)理念、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別有機(jī)組合起來(lái)。其特點(diǎn)在于, 對(duì)內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能, 使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致, 充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對(duì)外具有識(shí)別促銷功能,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿, 使消費(fèi)者和社會(huì)公眾易于辯認(rèn)。形象營(yíng)銷多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷管理中, 要求企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí),把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題, 體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營(yíng)銷過(guò)程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無(wú)公害。綠色營(yíng)銷興起于80 年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化, 非再生性資源匱乏的情況下, 消費(fèi)者保護(hù)自身健康, 維護(hù)生態(tài)平衡及保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求, 使綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來(lái)。據(jù)估計(jì), 到2000 年, 全世界綠色消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到3000 億美元。綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的迅速發(fā)展,潛在市場(chǎng)規(guī)模的巨大, 直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問(wèn)題, 這樣, 綠色營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生。綠色營(yíng)銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求, 盡可能開(kāi)發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來(lái)。綠色營(yíng)銷的過(guò)程比較復(fù)雜,需要開(kāi)展一系列工作: 收集綠色信息；擬定綠色計(jì)劃; 進(jìn)行綠色定位；制定綠色價(jià)格；建立綠色渠道；開(kāi)展綠色促銷；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等?？梢钥隙ǖ氖? 在21 世紀(jì), 綠色產(chǎn)品是一種市場(chǎng)前景非常廣闊、極具開(kāi)發(fā)潛力的產(chǎn)品。無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng), 消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)首先考慮的是該商品在使用過(guò)程中和用完后, 是否會(huì)對(duì)環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國(guó)家,不具有環(huán)保特點(diǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場(chǎng)。我國(guó)的北京、上海、廣州、杭州等城市, 已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會(huì)對(duì)河流和城市地下水造成污染, 可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)看,隨著越來(lái)越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費(fèi)的出現(xiàn),綠色營(yíng)銷將成為營(yíng)銷發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營(yíng)銷

整體營(yíng)銷觀是美國(guó)西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認(rèn)為,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營(yíng)銷把市場(chǎng)營(yíng)銷與公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),將傳統(tǒng)的針對(duì)最終消費(fèi)者的營(yíng)銷擴(kuò)展到了針對(duì)環(huán)境因素中所有重要行為者的營(yíng)銷。整體營(yíng)銷依賴于企業(yè)各部門(mén)及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營(yíng)銷”。整體營(yíng)銷由9 個(gè)具體的子營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)成: (1) 供應(yīng)商營(yíng)銷。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細(xì)的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、時(shí)間觀念。(2) 分銷商營(yíng)銷。它包括正面營(yíng)銷——與分銷商開(kāi)展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營(yíng)方法、營(yíng)業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營(yíng)銷——繞開(kāi)分銷商個(gè)人的主觀喜好, 用強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢(shì), 在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購(gòu)物時(shí)的首選。(3) 最終顧客營(yíng)銷。它有兩個(gè)方面, 一是傳統(tǒng)的針對(duì)目標(biāo)顧客的銷售,二是主動(dòng)引導(dǎo)顧客。(4) 企業(yè)職員營(yíng)銷。一方面通過(guò)對(duì)全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等) 的專門(mén)營(yíng)銷培訓(xùn), 樹(shù)立他們的市場(chǎng)觀念和顧客觀念；另一方面,強(qiáng)化與全體職員的溝通,理解并滿足他們?cè)诠ぷ骱蜕钪械男枨蟆?5) 同盟者營(yíng)銷?，F(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運(yùn)輸商、工商部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、外貿(mào)部門(mén)、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門(mén)打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系, 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才能健康順利進(jìn)行。(6)財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷。對(duì)上市公司而言,一般要聘請(qǐng)獨(dú)立的會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì),并出具有法律效力的審計(jì)報(bào)告。 (7)大眾營(yíng)銷。(8) 政府營(yíng)銷。政府及其職能部門(mén)的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大影響。 (9)媒體營(yíng)銷。媒體就是報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播、雜志等新聞媒介部門(mén)。