導語：保險營銷員在社區(qū)發(fā)展的前景一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

2009年，英國50%的私人汽車保單和36%的家財險保單通過網(wǎng)購完成。同年，美國消費者在網(wǎng)絡上提交了3880萬份詢價申請，并且網(wǎng)購了280萬份保單。在這些數(shù)據(jù)的背后，是一個不能忽略的現(xiàn)實:消費者越來越多地借助網(wǎng)絡來進行消費研究和交易。網(wǎng)絡蘊含著巨大的保險商機，要在網(wǎng)絡時代取得成功的保險營銷員，必須懂得如何站在網(wǎng)絡時代的制高點，充分利用網(wǎng)絡的優(yōu)勢開展業(yè)務。

一、虛擬社區(qū)蘊藏巨大的保險商機

有的營銷員在感嘆客戶難尋時，他一定沒有想到，在網(wǎng)絡的某些空間中，活躍著數(shù)以千萬計的潛在客戶，而他足不出戶就可以影響或接觸到這些潛在客戶。這就是網(wǎng)絡虛擬社區(qū)(socialweb)。虛擬社區(qū)與現(xiàn)實社區(qū)一樣，也包含了一定的場所、一定的人群、相應的組織、社區(qū)成員參與、一些相同的興趣和文化等特質。而最重要的一點是，虛擬社區(qū)與現(xiàn)實社區(qū)一樣，提供各種交流信息的手段，如討論、通信、聊天等，使社區(qū)居民得以互動。保險營銷展業(yè)的目的在于尋找潛在客戶，通過互動獲得客戶的信任并最終達成交易。在虛擬社區(qū)中，由于存在海量的潛在客戶，因此如果方法得當，有機會以較低的成本獲得大量的客戶資源。另外，與現(xiàn)實世界中營銷員需要主動去接觸和認識客戶不同的是，在網(wǎng)絡上，更多的潛在客戶可能會因為被你吸引而主動與你展開互動。在網(wǎng)絡互動的基礎上，如果有必要，再輔以傳統(tǒng)的電話互動、人員互動等方式，則會取得很好的營銷效果。根據(jù)CNNIC測算，到2009年底，中國使用交友和社交網(wǎng)站的網(wǎng)民數(shù)達到1．24億。如果能夠合理利用這些平臺，必定能夠給保險營銷帶來新的動力和商機。

二、保險營銷員可重點關注的幾類虛擬社區(qū)

(一)博客

博客(Blog)，是一種簡易的個人信息方式。任何人都可以注冊，完成個人網(wǎng)頁的創(chuàng)建、和更新。博客充分利用網(wǎng)絡互動、即時更新的特點，讓用戶最快獲取最有價值的信息與資源。用戶可以發(fā)揮無限的表達力，及時記錄和個人的生活故事、閃現(xiàn)的靈感等，更可以文會友，結識和匯聚朋友，進行深度交流溝通。保險營銷員可以在博客上提供公司信息、產品信息、保險業(yè)的規(guī)定、保險合同常識、理賠程序及爭議解決途徑、標的風險管理方法、客戶利益維護方法、博客主人對時事的評論等。向客戶提供全方位的信息只是其中的一方面，更重要的是保險營銷員要展現(xiàn)個人的專業(yè)知識和專業(yè)精神乃至人格魅力，獲得客戶的信任和推崇。

(二)微博

微博是一種“迷你”博客，以140個字為限，提供插入單張圖片、視頻地址、音樂功能等。用戶可以描述他正在做的、讀的、想的，以及任何別人認為有價值的東西。微博上所發(fā)表的內容或許對某些人而言沒有價值，但是對另外一些人而言則存在價值。用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、客戶端、手機短信彩信、WAP等多種手段，隨時隨地地信息和接受信息，可實現(xiàn)快速傳播。微博進入中國的時間并不長，但是在2011年的溫州動車事故等一些事件中，微博的巨大新聞傳播能力被認識，民眾參與微博互動的熱情高漲。保險公司或者保險營銷員如果能夠在微博中分享有價值的新聞或者觀點，則有可能在短時間內獲得大量的關注。

(三)各類社交網(wǎng)絡(socialnetworksservice，SNS)

社交網(wǎng)絡源自網(wǎng)絡社交，人們最初是通過電子郵件進行網(wǎng)絡社交，之后逐漸出現(xiàn)BBS、即時通信(IM)、博客(Blog)、微博(Twit-ter)等手段，隨著網(wǎng)絡社交的演進，一個人在網(wǎng)絡上的形象更加趨于完整，社交網(wǎng)絡出現(xiàn)。據(jù)有關研究，“非接觸型”社交占人類社交的80%以上，因此，具有虛擬特性的社交網(wǎng)絡可以在人類的社交中扮演重要的角色。Facebook是近年來社交網(wǎng)絡的成功典范，其注冊用戶數(shù)達4億。近年來，國內的社交網(wǎng)絡也有快速的發(fā)展。根據(jù)這些社交網(wǎng)絡的特點，大致可以將國內的社交網(wǎng)絡分為四種類型:校園生活型，如人人網(wǎng)、占座網(wǎng)、同學網(wǎng)等;休閑娛樂型，如開心網(wǎng)、51網(wǎng)、海內網(wǎng)等;商務職業(yè)型，如若鄰網(wǎng)、天際網(wǎng)、5G網(wǎng)等;婚戀交友型，如百合網(wǎng)、世紀佳緣網(wǎng)等。在這些社交網(wǎng)絡上，網(wǎng)民們既交新朋友，也與老朋友保持聯(lián)絡，進行信息的交換和情感的交流。保險營銷員需要選擇適當?shù)纳缃痪W(wǎng)絡進行營銷，從國外的經驗來看，職業(yè)商務型的社交網(wǎng)絡應該更適合業(yè)務開發(fā)，較多的美國保險經紀人或人活躍于職業(yè)商務型社交網(wǎng)站Linkedin。

(四)視頻分享

據(jù)統(tǒng)計，在美國點擊量最高的三大網(wǎng)站中，視頻分享網(wǎng)站Youtube位列其一。實際上，社交網(wǎng)站的興起也是在開發(fā)圖片、視頻分享功能以后才出現(xiàn)的。相對于純粹的文字資料，有一些網(wǎng)絡用戶更偏好視頻資料。目前，國內的很多視頻分享網(wǎng)站如土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪視頻等的點擊量也十分可觀。保險營銷員可以拍攝或者制作一些保險相關的高質量視頻，在獲得民眾廣泛關注的同時，樹立自身的形象和品牌，為進一步的業(yè)務開拓打下基礎。

三、保險營銷員贏在虛擬社區(qū)的策略

(一)充分了解客戶的特性

在試圖通過虛擬社區(qū)開拓業(yè)務時，與傳統(tǒng)方式展業(yè)一樣，營銷員需要了解客戶，尤其是要了解客戶生活環(huán)境和生活方式的變化，從而更好地了解客戶的需求，找到與客戶溝通的最有效的渠道。

(二)建立合理的營銷計劃

盡管虛擬社區(qū)類型廣，數(shù)量多，但是不同的虛擬社區(qū)各有其特點。保險營銷員應結合自身的業(yè)務特征、經營地點、個人專長、目標客戶群特征等，選定少量的虛擬社交網(wǎng)絡進行專注和深入的開發(fā)。具體而言，方案設計中應包括對以下問題的回答:

1．本人的營銷目標和內容與某個特定虛擬社區(qū)的特征是否吻合，或者有共通之處?

2．即將組建的社區(qū)應該包括哪些人?社區(qū)建在何處?社區(qū)的具體結構為何?

3．本社區(qū)預期吸引的對象是誰?

4．采取何種手段或方式，達到吸引潛在客戶的目的?

(三)尋找有效溝通的途徑應當清楚，進入虛擬社區(qū)不是目的，而僅僅是手段。為了達到營銷的目的，保險營銷員應該有一個清晰的定位，同時采取有效的溝通方式去接近客戶。例如，營銷員可以將自己定位為保險標的物風險管理方面的專家，在具體的營銷手段上，則可以采用內容營銷(contentmarketing)、目標營銷(targetmarketing)等。

(四)將虛擬社區(qū)居民的關注轉化為業(yè)務

盡管在社區(qū)中發(fā)言多、表現(xiàn)活躍的人會得到較多的關注，但是這并不意味著會有人愿意和這樣的人達成交易。要將關注轉化為實實在在的業(yè)務，有幾個方面的工作應該得到加強:

第一，強化你的網(wǎng)頁或者博客，讓它成為你的信息大本營。這個大本營類似于“網(wǎng)上辦公室”，它的形式、功能和內容都會對潛在客戶產生影響。

第二，強化與潛在客戶的互動。只有經過互動，潛在客戶才有可能成為你計劃中的一部分，因此應該鼓勵潛在客戶積極發(fā)言，而你則需要做好傾聽和反饋。

第三，要與豐富的外部資源保持連通。你要做的不僅僅是在網(wǎng)絡上宣傳你公司的品牌或者產品，而是要作為能夠提供解決方案的專家出現(xiàn)。

(五)嘗試進行內容營銷(contentmarketing)

信息的獲取成本越來越低，消費者越來越多地依靠網(wǎng)絡來獲得信息幫助決策，這為一種新的營銷方式———內容營銷———提供了優(yōu)越的條件。所謂的內容營銷就是通過為客戶提供信息和觀點，幫助客戶決策，在此過程中獲得客戶的信任，并最終達成交易。這種營銷方式的出發(fā)點在于客戶愿意與他們認為可以為他們帶來價值，而且讓他們更聰明、更有知識的人進行交易。

(六)及時做好量化分析

網(wǎng)絡上的社交活動在很大程度上可以被監(jiān)測和評估，在網(wǎng)絡上經營必須利用好這一優(yōu)勢。通過監(jiān)測和評估，營銷員可以發(fā)現(xiàn)營銷方案中存在的不足，并及時進行更新和改進。例如，使用GoogleAnalytics可以幫助你了解訪問你網(wǎng)頁或者博客的訪客的身份和背景。GoogleAlerts可自動根據(jù)你設定的關鍵詞進行網(wǎng)頁搜索，并將包含關鍵詞的網(wǎng)頁資料發(fā)送到你的郵箱。微博搜索則可以搜索到所有已經發(fā)表的包含該詞匯的微博信息。