導(dǎo)語：保險營銷員管理體制發(fā)展研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、我國保險營銷員管理體制發(fā)展現(xiàn)狀及問題

自1992年美國友邦保險有限公司將保險營銷員制度引入我國，這一制度在我國迅速蔓延，國內(nèi)各家保險公司紛紛效仿，極大地推進(jìn)了保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。2019年中國大陸地區(qū)的保險人大約為800萬人，上半年保險營銷員的原保費(fèi)占比依然是所有保險營銷渠道中最高的，為10771.51億元，占比超過了50%，但較去年同期增長為-2.49%，出現(xiàn)了負(fù)增長。保險營銷員一直是我國保險業(yè)發(fā)展的核心力量，在向大眾傳播保險知識、提高保險意識等方面發(fā)揮了巨大作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險市場的轉(zhuǎn)變，單純依靠人力規(guī)模帶動業(yè)務(wù)增長的發(fā)展模式，大量挖掘人情保單已開始威脅行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。由于過激的營銷模式增長，目前，我國保險營銷管理體制存在的問題主要有以下方面：1.營銷員與保險公司之間無確切的法律關(guān)系且權(quán)責(zé)不對等?，F(xiàn)階段，各家保險公司（特別是人壽保險公司）日常招募的營銷員與之只有關(guān)系，保險公司授權(quán)其進(jìn)行產(chǎn)品售賣，根據(jù)業(yè)績來計算其傭金，但其不能像內(nèi)勤人員一樣具有公司人員編制并簽訂勞務(wù)合同，但公司對營銷員負(fù)有管理責(zé)任，顯然這種關(guān)系存在一定的矛盾性。這就會導(dǎo)致營銷員為得到更多的傭金走極端銷售路線，大量返傭、體檢單作假現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，保險公司在實際經(jīng)營過程中需頻繁處理這些由營銷員違規(guī)展業(yè)、銷售誤導(dǎo)等造成的麻煩。其次，營銷員與保險公司無隸屬關(guān)系，其對公司普遍缺乏歸屬感和安全感，無法進(jìn)行長期的個人職業(yè)規(guī)劃。2.保險營銷員整體素質(zhì)較其他金融業(yè)營銷人員相對較低?！吨腥A人民共和國保險法》規(guī)定，個人保險人無學(xué)歷限制，而其他金融業(yè)的營銷人員在錄用時均會考慮個人綜合素質(zhì)及學(xué)歷水平。所以，保險營銷員的準(zhǔn)入門檻相對較低，入職后的崗位培訓(xùn)管理體系不健全，從而導(dǎo)致營銷員的整體素質(zhì)較低。3.多元化保險需求得不到滿足。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險需求日益豐富，但具備較強(qiáng)的保險專業(yè)能力、高素質(zhì)的營銷人員相對較少，對于高凈值客戶的保險規(guī)劃依靠單一粗放的營銷方式得不到滿足。

二、國際上保險營銷員管理體制分析

站在國際的視角來看，日本、美國、英國三個發(fā)達(dá)國家的保險營銷員管理制度各具特色，分別代表了三種不同類型的保險營銷員制度模式。結(jié)合我國國情分析我國的營銷員管理體制與這三個國家相比具有什么不同，如何做到取長補(bǔ)短，不僅可以提高保險營銷員自身的利益，而且從長遠(yuǎn)考慮可進(jìn)一步提高大眾對保險的認(rèn)識。1.日本保險營銷員管理體制比較分析。經(jīng)過不斷發(fā)展完善，日本保險營銷員管理體制已相對成熟。從營銷員的組織架構(gòu)角度分析，日本廢除了純?nèi)酥贫龋瑢嵤┮员ｋU人為主體，發(fā)展雇傭制的營銷員制度，分為業(yè)務(wù)層與管理層。其中，業(yè)務(wù)層級的營銷員業(yè)務(wù)范圍是銷售公司產(chǎn)品，并針對保單做好保全、為客戶提供服務(wù)工作，但沒有增員招募的權(quán)利。而管理層級的是受公司委托的區(qū)域經(jīng)理以上職級的人員，這些高級管理營銷人員須根據(jù)公司的經(jīng)營理念與方針對所屬區(qū)域內(nèi)的保險人進(jìn)行管理，并與公司委托的其他管理人員合作，按照公司相關(guān)規(guī)定從事發(fā)展、培訓(xùn)、管理與督導(dǎo)工作。日本的這種分層管理制度將業(yè)務(wù)層與管理層進(jìn)行了區(qū)分，與我國壽險公司中的純?nèi)酥贫扔兴鶇^(qū)別，在我國基層業(yè)務(wù)員也具備增員招募的權(quán)利。相對而言，日本的這種保險營銷員管理制度分工較明確，可促進(jìn)保險公司的專業(yè)化運(yùn)營發(fā)展。其次，從薪酬制度角度分析，日本保險營銷員管理體制中增加的固定工資部分，各家保險公司可根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平設(shè)定最低保障工資，若營銷員當(dāng)月工資未達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)，可由保險公司補(bǔ)足差額。且日本保險營銷員的收入分為固定工資、準(zhǔn)固定工資、業(yè)績浮動工資，并享受社會保險和公司福利。日本的保險營銷員薪酬體系相對較完善，而我國保險營銷員工資構(gòu)成主要根據(jù)業(yè)績進(jìn)行評定，所以相對日本的薪酬制度，我國營銷員缺乏基本生活保障，業(yè)績壓力較大，生活幸福感不高。2.美國保險營銷員管理體制比較分析。美國的保險系統(tǒng)分為總?cè)藸I銷、分人營銷與個人人營銷。其中，總?cè)藸I銷模式可進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營，分人營銷有雇傭和兩種模式，而個人人只能進(jìn)行產(chǎn)品銷售。由此可見，美國的保險營銷員管理體制是以人制為主，輔之以雇傭模式，與我國的人制度相比層次更加豐富。而我國的保險營銷業(yè)務(wù)大多依靠簡單的大量增員，用“人海戰(zhàn)術(shù)”粗放地促進(jìn)保險業(yè)績增長；并且美國的營銷員培訓(xùn)體系更加完善，監(jiān)管制度更加完備。3.英國保險營銷員管理體制比較分析。英國營銷員管理體制與我國相比具有兩個不同點(diǎn)。首先，公司化的趨勢。在我國，營銷員主要是靠一己之力來展開保險銷售，而英國的營銷員主要依靠所屬公司的共同力量，幾乎不進(jìn)行單打獨(dú)斗，具有較好的員工歸屬感。在英國，為避免經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)混淆，監(jiān)管部門會對二者的市場進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，以促進(jìn)兩個市場和諧發(fā)展，良性競爭。其次，大力鼓勵保險公司招募兼職人。英國保險公司為降低產(chǎn)品銷售支出，提高銷售業(yè)績，避免故意誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象，會允許并鼓勵發(fā)展兼職人。因為兼職人已具備其他收入來源，不單純依靠保險銷售來維持生活，可有效降低銷售誤導(dǎo)動力；且兼職人具備廣泛的社交圈，可在自己已熟悉的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮優(yōu)勢，減少前期獲客壓力，有效提高銷售業(yè)績。4.不同國家保險營銷員管理體制經(jīng)驗借鑒分析。基于國際視角比較分析，在我國保險市場的監(jiān)管體制下，對照《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號《意見》），我們發(fā)現(xiàn)，日本的保險營銷員管理體制經(jīng)驗更值得我們借鑒學(xué)習(xí)。首先，在保險公司與營銷員的法律關(guān)系方面，日本采取雇傭關(guān)系，可避免我國營銷員出現(xiàn)的職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，缺乏正確的營銷理念與公司文化問題。雇傭制的營銷體制可促進(jìn)營銷員贏得社會地位，提高集體歸屬感，從而利于公司發(fā)揮統(tǒng)一管理的優(yōu)勢。其次，在薪酬設(shè)計方面，日本保險公司根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、營銷員個人文化素質(zhì)、司齡等設(shè)定固定工資，可保證營銷員的基本生活收入來源，提高職業(yè)安全感，進(jìn)而提升營銷員服務(wù)公司的忠誠度。最后，在退職金設(shè)計方面，日本采取的是雇傭合同，他們可享受公司的社會保險與公司相關(guān)福利，公司會為其設(shè)計整套培訓(xùn)，促進(jìn)個人專業(yè)技能快速提升，為公司可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。但在我國，退休保障一直是保險營銷員避而不談的話題，我國的保險營銷員不能同公司內(nèi)勤員工一樣享受城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險?？傮w而言，日本保險營銷員管理體制設(shè)計更加完善，既可增強(qiáng)營銷員的工作積極性，提高留存率，又可為保險公司減少營運(yùn)成本，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展，很值得我國借鑒。

三、符合我國國情的保險營銷員管理體制發(fā)展建議

基于以上分析，積極探索符合我國國情的營銷員管理體制發(fā)展道路可打破粗放式的保險營銷瓶頸。在此，我們應(yīng)基于國際視角積極學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗，逐步改革發(fā)展當(dāng)前保險營銷管理體制中存在的弊病，從多角度、多方位尋找符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律、提升保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營銷體制策略。1.強(qiáng)化政府監(jiān)管。由于保險營銷人員的整體素質(zhì)偏低，公眾缺乏正確的保險消費(fèi)觀念，保險意識不強(qiáng)，在保險公司經(jīng)營中常屢次出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)問題，更加惡化了公眾對保險業(yè)的看法。所以，在自主經(jīng)營的前提下，需由政府推動，強(qiáng)化監(jiān)管，從源頭減少銷售亂象，確保整個行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。2.改善薪酬體系。借鑒日本的保險營銷管理體制，我國也應(yīng)提高營銷人員的歸屬感，逐步從僅以銷售業(yè)績評定KPI（即關(guān)鍵績效指標(biāo)，KeyPerformanceIndicators），轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬哟蔚男匠旰怂隳Ｊ健?.提高保險專業(yè)人才培養(yǎng)。目前，我國開設(shè)保險專業(yè)的本科院校整體較少，且專業(yè)人才培養(yǎng)出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象。保險專業(yè)的設(shè)立大部分由“雙一流”高校開設(shè)，培養(yǎng)具有高素質(zhì)、專業(yè)能力強(qiáng)的保險精算人員或保險管理人員，但開設(shè)保險專業(yè)的普通高校相對較少，且生源較少，第一志愿報考的學(xué)生更少，這就導(dǎo)致了普通高校培養(yǎng)“應(yīng)用型”保險專業(yè)人才的市場需求得不到保證。所以，流入保險市場的從業(yè)人員大部分是非專業(yè)人員，無法滿足多樣化的保險服務(wù)需求。4.規(guī)范營銷員職級制度。借鑒日本營銷管理體制成功經(jīng)驗，目前，我國“金字塔型”的保險營銷團(tuán)隊是造成營銷員個人定位不明確、無法體現(xiàn)價值存在感的主要矛盾。建立“紡錘型”的職級管理體制可解決營銷員缺乏安全感、收入波動較大的問題。5.發(fā)揮科技引領(lǐng)保險專業(yè)營銷。科技的進(jìn)步改變了人們的生活方式，傳統(tǒng)的保險營銷，如登門拜訪、街頭獲客等形式，不僅無法高效提高銷售業(yè)績，而且無法提升公眾購買保險的意識。所以，在科技引領(lǐng)下，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)直銷、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷等方式，可逐步強(qiáng)化公眾的保險意識，為客戶設(shè)計具有個性化的保險規(guī)劃，更宜進(jìn)一步開拓保險市場，提升保險業(yè)的整體形象。

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作者:胡盈盈 單位:鄭州商學(xué)院金融與貿(mào)易學(xué)院