導(dǎo)語(yǔ)：煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“客戶引消”新趨勢(shì)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：論述煤炭企業(yè)由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向“客戶引消”模式變革的新趨勢(shì)，包括深刻認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)運(yùn)行的永恒規(guī)律性，從而轉(zhuǎn)變思維方式，變革營(yíng)銷(xiāo)思路，樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向及“客戶引消”的新理念；牢牢抓住產(chǎn)品這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)載體升級(jí)的工作主線，著力推進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)、結(jié)構(gòu)優(yōu)升、市場(chǎng)定制及分級(jí)提質(zhì)增致工作；堅(jiān)持“兩場(chǎng)”對(duì)接融合，從五個(gè)要件保障入手，尋找“客戶引消”的契合點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；客戶引消；營(yíng)銷(xiāo)理念；產(chǎn)品升級(jí)；煤炭

高質(zhì)量發(fā)展的新時(shí)代將引發(fā)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的新業(yè)態(tài)、新模式，也必然促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的新變革。管益忻[1]認(rèn)為創(chuàng)新就是為客戶創(chuàng)造新生活，創(chuàng)造一個(gè)新的消費(fèi)者滿意的含有消費(fèi)者剩余的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)從“產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商”向“生活方式提供商”轉(zhuǎn)變，提出了高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)代企業(yè)面向未來(lái)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略方向，順應(yīng)了企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的大趨勢(shì)。當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)從擴(kuò)張式中高速發(fā)展階段轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式中低速發(fā)展階段，多數(shù)產(chǎn)業(yè)從“短缺”形態(tài)轉(zhuǎn)向“過(guò)?！毙螒B(tài)。由此就自然產(chǎn)生了3種社會(huì)經(jīng)濟(jì)新形態(tài)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式：一是供給側(cè)由任意性生產(chǎn)供給中低端化產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制化供給中高端化商品；二是需求側(cè)由“溫飽型”低檔次消費(fèi)轉(zhuǎn)向“個(gè)性化、時(shí)尚化”高檔次消費(fèi)；三是市場(chǎng)銷(xiāo)售方式由“推銷(xiāo)式”“營(yíng)銷(xiāo)式”轉(zhuǎn)向“引消式”。為此，筆者從理念轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品升級(jí)和模式創(chuàng)新3個(gè)方面對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)模式變革談點(diǎn)認(rèn)識(shí)[2-3]。

1把握市場(chǎng)規(guī)律，樹(shù)立“客戶引消”的新理念

為適應(yīng)新時(shí)代高質(zhì)量發(fā)展的需要，煤炭企業(yè)要遵循市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在轉(zhuǎn)向客戶引消的新趨勢(shì)，保持思維創(chuàng)新、理念領(lǐng)先，深度思考與推進(jìn)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向“引消”模式的新變革。1）牢牢把握客戶需求規(guī)律?？v觀世界上每一個(gè)能夠永續(xù)發(fā)展成功的企業(yè)，不論其所在時(shí)代、所在地區(qū)、所在行業(yè)有什么不同，但是都能夠及時(shí)真切的了解和把握市場(chǎng)客戶的最大需求點(diǎn)，并盡最大能量予以滿足。從心理學(xué)的角度分析，市場(chǎng)客戶群均存在3種需求心理：客戶啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)在同類(lèi)商品中想買(mǎi)價(jià)格最便宜的商品；在同樣價(jià)格商品中想買(mǎi)質(zhì)量最好的商品；在同類(lèi)價(jià)格、同樣質(zhì)量商品中想買(mǎi)最方便和快捷服務(wù)的商品。誰(shuí)能真正認(rèn)識(shí)并能及時(shí)滿足需求，誰(shuí)就會(huì)獲得客戶的信賴(lài)，就可占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。2）樹(shù)立“奉客戶為上帝”的營(yíng)銷(xiāo)新理念。充分認(rèn)識(shí)并主動(dòng)適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)由短缺時(shí)代向過(guò)剩時(shí)代轉(zhuǎn)變的新形勢(shì)，堅(jiān)持思想領(lǐng)先的原則，在6個(gè)方面進(jìn)行思維理念的轉(zhuǎn)換。一是樹(shù)立“客戶至上”的新思想。堅(jiān)持一切以用戶為中心、一切為了用戶、一切服務(wù)用戶的“三個(gè)一切”的思維導(dǎo)向，明確追求用戶價(jià)值最大化的新理念。二是樹(shù)立“利他經(jīng)營(yíng)”的新思想。遵循互利共贏原則，兼顧企業(yè)自身利益與市場(chǎng)客戶利益，最大限度滿足客戶的消費(fèi)需求，培育一批長(zhǎng)期信賴(lài)和忠實(shí)的客戶群。三是樹(shù)立產(chǎn)品、服務(wù)“極致”的新思想。堅(jiān)持將產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售服務(wù)和用戶體驗(yàn)做到極致的思維導(dǎo)向，明確打造讓用戶滿意和驚喜的產(chǎn)品新理念。四是樹(shù)立與用戶對(duì)標(biāo)的新思想。堅(jiān)持企業(yè)行為的最高目標(biāo)宗旨是經(jīng)營(yíng)客戶、謀求共贏的思維導(dǎo)向，明確對(duì)標(biāo)用戶價(jià)值需求才可攀登市場(chǎng)高地的新理念。五是樹(shù)立“引導(dǎo)客戶消費(fèi)、創(chuàng)造客戶需求”的新思想。堅(jiān)持聚焦用戶需求變化、滿足用戶價(jià)值需求的思維導(dǎo)向，明確企業(yè)定制化生產(chǎn)和市場(chǎng)定單化銷(xiāo)售的新理念。六是樹(shù)立清潔能源服務(wù)商的新思想。堅(jiān)持由單純產(chǎn)煤、賣(mài)煤轉(zhuǎn)向?yàn)槊禾肯M(fèi)客戶服務(wù)的思維導(dǎo)向，明確創(chuàng)建煤炭潔凈利用一體化方案服務(wù)商的新理念。3）創(chuàng)新煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。新時(shí)代，煤炭企業(yè)要貫徹黨和國(guó)家“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享”的發(fā)展理念，適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新、綠色發(fā)展的新形勢(shì)和能源消費(fèi)清潔低碳的新變化，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，制定并實(shí)施“兩商”及綠色營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)略?！皟缮獭本褪敲禾科髽I(yè)要做“清潔能源供應(yīng)商和清潔能源技術(shù)方案提供商”，要從過(guò)去單純的煤炭生產(chǎn)供給者向“兩商”轉(zhuǎn)變；綠色營(yíng)銷(xiāo)就是崇尚生態(tài)環(huán)境保護(hù)和滿足煤炭用戶的綠色消費(fèi)需求。綠色營(yíng)銷(xiāo)首先要有綠色產(chǎn)品作支撐，通過(guò)采用物理和化學(xué)方法將高污染屬性的煤炭轉(zhuǎn)化為低污染或無(wú)污染的清潔能源產(chǎn)品，要把綠色煤炭產(chǎn)品要求在煤炭的開(kāi)采生產(chǎn)、洗選加工、銷(xiāo)售運(yùn)輸和售后消費(fèi)服務(wù)中充分體現(xiàn)出來(lái)[4-5]。

2筑牢競(jìng)爭(zhēng)載體，升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及質(zhì)量

市場(chǎng)“引消”趨勢(shì)的體現(xiàn)物是產(chǎn)品。產(chǎn)品是企業(yè)參與市場(chǎng)交易的商品，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)的載體。因此，能夠生產(chǎn)供給滿足市場(chǎng)客戶價(jià)值需要的好產(chǎn)品，她是決定一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱和贏利水平高低的重要標(biāo)志。為此，煤炭企業(yè)應(yīng)著力在產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品市場(chǎng)定制和低品質(zhì)煤炭分級(jí)提質(zhì)增效等方面做足做實(shí)工作。1）著力推進(jìn)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，黨的“”報(bào)告提出新時(shí)代高質(zhì)量發(fā)展“質(zhì)量變革”的重大命題，作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的煤炭企業(yè)應(yīng)予深刻領(lǐng)會(huì)，堅(jiān)決貫徹實(shí)施。同時(shí)，從企業(yè)運(yùn)營(yíng)視覺(jué)上看，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題也是決定贏得客戶信賴(lài)和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。煤炭產(chǎn)品質(zhì)量是煤炭企業(yè)供給市場(chǎng)客戶的商品煤質(zhì)量。煤炭質(zhì)量是由其煤炭自身自然形成和在開(kāi)采加工過(guò)程中改造提升而成的，根據(jù)不同煤炭消費(fèi)客戶的需求，可將煤炭產(chǎn)品加工成具有不同質(zhì)量指標(biāo)特征的商品煤種。煤炭質(zhì)量管理主要是在開(kāi)采加工過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭產(chǎn)品中的矸石、水分、灰分、硫分、粒度等雜物含量進(jìn)行管理與控制。質(zhì)量管理控制的重點(diǎn)環(huán)節(jié)是毛煤生產(chǎn)和煤炭洗選兩個(gè)環(huán)節(jié)，為此應(yīng)加強(qiáng)“三廠（場(chǎng)）”質(zhì)量管理，一是對(duì)井下生產(chǎn)（采、掘）現(xiàn)場(chǎng)煤炭質(zhì)量加強(qiáng)管理，二是對(duì)選煤廠煤炭產(chǎn)品質(zhì)量加強(qiáng)管理，三是對(duì)儲(chǔ)煤場(chǎng)（配煤）煤炭產(chǎn)品質(zhì)量加強(qiáng)管理。尤其要鼓勵(lì)和支持煤炭企業(yè)原煤全部入選，推廣新技術(shù)、新工藝、新材料及新裝備，實(shí)現(xiàn)脫硫、脫灰，促進(jìn)煤炭洗選加工現(xiàn)代化。2）著力推進(jìn)煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。推進(jìn)煤炭產(chǎn)品品種優(yōu)化主要是根據(jù)煤炭消費(fèi)用途、洗選加工方法和相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求等，對(duì)煤炭產(chǎn)品的品種規(guī)格進(jìn)行分類(lèi)劃分。在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)及加工時(shí)，要按照煤炭品種規(guī)格劃分標(biāo)準(zhǔn)，響應(yīng)市場(chǎng)不同用戶的變化需求，包括用戶對(duì)各煤炭品種需求量、品質(zhì)規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和煤炭各品種市場(chǎng)售價(jià)而進(jìn)行煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。按照煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整方案，在對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行成本效益分析的基礎(chǔ)上，組織對(duì)煤炭洗選設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行購(gòu)置及技術(shù)改造。并細(xì)劃落實(shí)礦井生產(chǎn)單位、煤炭洗選廠、配煤加工廠和煤炭銷(xiāo)售部門(mén)的產(chǎn)品質(zhì)量管理責(zé)任，持續(xù)對(duì)煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。3）著力推進(jìn)煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)定制。產(chǎn)品市場(chǎng)定制是指煤炭企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中，針對(duì)每個(gè)不同用戶不同的商品煤個(gè)性化需求，“量身定做”所需的商品煤，從而最大限度地滿足用戶煤炭消費(fèi)的需要。用戶個(gè)性化需求是實(shí)施產(chǎn)品定制化的前提條件，高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)就是，需求側(cè)消費(fèi)端升級(jí)將拉動(dòng)或倒逼供給側(cè)生產(chǎn)端升級(jí)。過(guò)去供給側(cè)通過(guò)大批量生產(chǎn)方式，生產(chǎn)中低端產(chǎn)品供給需求側(cè)大眾化中低端商品消費(fèi)，現(xiàn)在則轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈叨藗€(gè)性化商品消費(fèi)需求進(jìn)行引導(dǎo)，中高端小批量生產(chǎn)差異化產(chǎn)品生產(chǎn)供給。為適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)形勢(shì)和清潔能源消費(fèi)要求，作為煤炭產(chǎn)品供給生產(chǎn)方，要充分認(rèn)識(shí)買(mǎi)方市場(chǎng)清潔能源消費(fèi)的新特點(diǎn)，深入持續(xù)了解用戶的新需求，準(zhǔn)確把握用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)品質(zhì)量元素要求等，組織力量盡快組織煤炭生產(chǎn)和洗選加工，為客戶提供定制化服務(wù)和定單化商品煤供給。4）著力推進(jìn)煤炭分級(jí)提質(zhì)增效。伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展對(duì)能源需求量的增加以及高品質(zhì)能源儲(chǔ)量減少，我國(guó)儲(chǔ)量巨大的低品質(zhì)煤炭資源有效開(kāi)發(fā)利用也將提到了重要日程。由于受限于低品質(zhì)煤的自然缺陷和低售價(jià)，低品質(zhì)煤炭開(kāi)發(fā)工作一直比較緩慢，但近十年經(jīng)過(guò)有關(guān)科研單位關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)攻關(guān)和煤炭企業(yè)的實(shí)踐探索，現(xiàn)在低品質(zhì)煤資源開(kāi)發(fā)利用及改性提質(zhì)的關(guān)鍵技術(shù)己獲得新突破，如低品質(zhì)煤樣微波和水熱的脫水改性提質(zhì)方法，可在一定程度上解決低品質(zhì)煤缺陷和提高其品位價(jià)值；再如以低品質(zhì)煤提質(zhì)為基礎(chǔ)的煤炭分級(jí)分質(zhì)多聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)，可利用不同煤炭中的能源價(jià)值及資源價(jià)值為電力、化工和建材等實(shí)現(xiàn)分質(zhì)利用、污染物減排[6-8]。

3“兩場(chǎng)”對(duì)接融合，尋找“客戶引消”的契合點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳模式就是“市場(chǎng)”與“現(xiàn)場(chǎng)”無(wú)縫對(duì)接，市場(chǎng)客戶的價(jià)值需求能夠得到生產(chǎn)企業(yè)的即時(shí)響應(yīng)，兩者緊密互聯(lián)互動(dòng)、協(xié)同共進(jìn)。從市場(chǎng)消費(fèi)端的作用來(lái)看，市場(chǎng)消費(fèi)需要將決定、導(dǎo)向和引領(lǐng)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整及升級(jí)，這一作用也叫“消費(fèi)引導(dǎo)生產(chǎn)”，指市場(chǎng)消費(fèi)需求的商品數(shù)量和質(zhì)量會(huì)引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)供給產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量。因此，可以說(shuō)“消費(fèi)是生產(chǎn)的原動(dòng)力”。從生產(chǎn)供給端的作用來(lái)看，企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)是市場(chǎng)消費(fèi)需求商品的制造供給地，將根據(jù)市場(chǎng)客戶消費(fèi)商品需求信息，包括商品種類(lèi)、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、交易方式等，安排現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)計(jì)劃和對(duì)客戶銷(xiāo)售供給提供方案。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)“兩場(chǎng)”的高效對(duì)接需要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式內(nèi)涵包括：“堅(jiān)持一個(gè)價(jià)值主張”和“實(shí)施5個(gè)要件保障”。1）堅(jiān)持一個(gè)價(jià)值主張。新時(shí)代下作為煤炭企業(yè)生產(chǎn)者，應(yīng)建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值主張，主要是持續(xù)滿足市場(chǎng)煤炭消費(fèi)客戶的價(jià)值需求。著眼為煤炭消費(fèi)客戶提供其最滿意產(chǎn)品，包括滿足煤炭消費(fèi)客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的發(fā)熱量、硫分、灰分、水分等成分使用價(jià)值需求和對(duì)購(gòu)買(mǎi)煤炭商品的合理價(jià)格要求。例如，電廠客戶在鍋爐用煤上對(duì)煤炭質(zhì)量的要求，按照鍋爐燃燒方式選用不同種類(lèi)的動(dòng)力煤炭，重點(diǎn)關(guān)注揮發(fā)分、灰分、水分、硫分、發(fā)熱值、灰熔融性等指標(biāo)；化工客戶在原料用煤上對(duì)煤炭質(zhì)量的要求應(yīng)按照煤炭的化學(xué)性成分，對(duì)煤炭進(jìn)行液化、氣化的要求，重點(diǎn)關(guān)注煤炭的揮發(fā)分、硫分、熱值、灰熔點(diǎn)和黏度等。有關(guān)煤炭市場(chǎng)售價(jià)的比較與競(jìng)爭(zhēng)，主要取決于在商品煤炭同質(zhì)的條件下，各煤炭企業(yè)所供應(yīng)的煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)成本費(fèi)用高低的管控情況。企業(yè)內(nèi)部管理比較好的煤炭生產(chǎn)單位成本比較低，則市場(chǎng)售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)強(qiáng)，反之亦然。2）實(shí)施5個(gè)要件保障。在貫徹“一個(gè)價(jià)值主張”的同時(shí)，煤炭企業(yè)應(yīng)從組織體系、信息聯(lián)通、人員素質(zhì)、銷(xiāo)售策略、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方面，給予“兩場(chǎng)對(duì)接”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要件有力支撐和堅(jiān)強(qiáng)保障。一是實(shí)施組織保障。按照“營(yíng)銷(xiāo)+引消”的要求，建立市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)計(jì)劃部門(mén)和產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)三部門(mén)聯(lián)合協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，形成“銷(xiāo)、產(chǎn)、研”合作運(yùn)行組織體系，并對(duì)其界定工作職能，明確各方在“兩場(chǎng)對(duì)接”協(xié)調(diào)運(yùn)作體系中的職責(zé)范圍。在此基礎(chǔ)上，堅(jiān)持“找準(zhǔn)接口，快速響應(yīng)”的原則，制定運(yùn)行規(guī)章制度，形成“兩場(chǎng)對(duì)接”協(xié)調(diào)運(yùn)行工作的正?；蜋C(jī)制化。二是實(shí)施信息保障。準(zhǔn)確快捷的了解市場(chǎng)客戶需求信息是實(shí)現(xiàn)“兩場(chǎng)”有效對(duì)接的重要前提和基礎(chǔ)條件。為此，煤炭企業(yè)一方面要隨時(shí)了解掌握國(guó)家能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和能源消費(fèi)政策變化的新情況，制定煤炭企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)的新戰(zhàn)略；另一方面要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)煤炭消費(fèi)客戶（燃燒類(lèi)客戶如燃煤電廠、鋼鐵廠等，原料消費(fèi)類(lèi)客戶如煤化廠）需求信息變化情況的調(diào)查工作，堅(jiān)持面對(duì)面與客戶坦誠(chéng)交流、實(shí)打?qū)嵙私饪蛻舻母黝?lèi)需求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，深入剖析市場(chǎng)定位，尋找市場(chǎng)需求空間。同時(shí)，做好煤炭市場(chǎng)客戶需求信息的合理分類(lèi)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等方法，對(duì)煤炭市場(chǎng)需求形勢(shì)進(jìn)行分析研判，制定應(yīng)對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系變化的營(yíng)銷(xiāo)新策略。三是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)保障。隨著市場(chǎng)由“賣(mài)方”變?yōu)椤百I(mǎi)方”、企業(yè)由“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)向“引消”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的新變化，作為營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)也必須隨之提高。新時(shí)代煤炭銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)是具備感知能源政策變化的敏銳性和市場(chǎng)供求關(guān)系變化的洞察力，具備根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)變化提出應(yīng)變策略的能力，具備熟悉煤炭市場(chǎng)交易基本規(guī)則的業(yè)務(wù)能力，具備燃煤消費(fèi)客戶和原料使用客戶使用煤炭降耗、減排、增效的相關(guān)技術(shù)知識(shí)，具備合格銷(xiāo)售人員應(yīng)有的事業(yè)心和職業(yè)道德。通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)、外部委托脫產(chǎn)培訓(xùn)、崗位實(shí)踐練兵和市場(chǎng)考察學(xué)習(xí)等方式，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)知應(yīng)會(huì)的綜合素質(zhì)。四是實(shí)施銷(xiāo)售渠道及策略保障。煤炭企業(yè)要適應(yīng)煤炭市場(chǎng)交易方式變革的新形勢(shì)，堅(jiān)持以“共存共贏、真誠(chéng)服務(wù)”為宗旨，加快由現(xiàn)貨交易向多元銷(xiāo)售并重轉(zhuǎn)變。要利用上市公司、儲(chǔ)配煤基地、煤炭交易中心等平臺(tái)的協(xié)同作用，推行網(wǎng)上交易、電子訂單、一鍵式服務(wù)，實(shí)施煤炭產(chǎn)品網(wǎng)上競(jìng)拍銷(xiāo)售。推動(dòng)煤炭現(xiàn)貨交易與期貨交易并舉，構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)交易、進(jìn)場(chǎng)交易、網(wǎng)上交易并舉的多元銷(xiāo)售渠道。依托現(xiàn)代物流手段和高素質(zhì)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，加快由提供“高質(zhì)量”產(chǎn)品向提供“高附加值”服務(wù)延伸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)變革。五是實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟保障。鑒于我國(guó)煤炭己形成“西供東需”逆向分布的新格局，晉、陜、蒙煤炭生產(chǎn)供應(yīng)地的企業(yè)應(yīng)與中東部煤炭消費(fèi)大客戶或重要煤炭節(jié)點(diǎn)供應(yīng)商（鐵路、航運(yùn)港口、碼頭等）尋求建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以建立業(yè)務(wù)交易聯(lián)盟，有條件的可以互相投資建立股權(quán)合作聯(lián)盟等。探索延伸集社會(huì)煤炭收購(gòu)銷(xiāo)售、代儲(chǔ)代銷(xiāo)、洗選加工、物流配送為一體的“訂單服務(wù)型”銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈（聯(lián)盟體），實(shí)現(xiàn)由過(guò)去單打獨(dú)斗、自產(chǎn)自銷(xiāo)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)為跨區(qū)域、長(zhǎng)距離共同營(yíng)銷(xiāo)的新模式，由簡(jiǎn)單的“供貨商”向“共做蛋糕”的合作伙伴轉(zhuǎn)變，開(kāi)辟“市場(chǎng)換市場(chǎng)”“產(chǎn)品換市場(chǎng)”戰(zhàn)略聯(lián)盟和營(yíng)銷(xiāo)方式，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售和增盈渠道，創(chuàng)建互利共贏的商業(yè)模式，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增值空間，增加企業(yè)盈利點(diǎn)和盈利能力[9]。

作者:牛天燕 牛克洪 單位:1.兗礦集團(tuán)財(cái)務(wù)公司 2.中國(guó)能源研究會(huì)