導(dǎo)語(yǔ)：鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要：隨著社會(huì)發(fā)展和人們?nèi)粘Ｉ钏降牟粩嗵岣撸?a href="http://m.ggzpwa.com/lunwen/yingxiaolunwen/whyxlw/202106/742228.html" target="_blank">鋼鐵企業(yè)在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的地位變得愈發(fā)重要。從目前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，鋼鐵企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，鋼鐵行業(yè)從業(yè)者應(yīng)當(dāng)不斷地加強(qiáng)鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的研究，通過(guò)革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式方法促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，擴(kuò)大企業(yè)效益。本文主要針對(duì)我國(guó)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化和應(yīng)用作相應(yīng)論述。

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式；模式優(yōu)化

隨著工業(yè)化的快速發(fā)展和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速騰飛，我國(guó)鋼鐵行業(yè)已處于產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，整個(gè)行業(yè)處于微利時(shí)代已是不爭(zhēng)的事實(shí)。在鋼鐵企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，鋼鐵企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展，需要緊跟時(shí)展的洪流，利用好信息化技術(shù)，拓寬銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，在如今鋼鐵行業(yè)處于“買(mǎi)方市場(chǎng)”的大背景下，鋼鐵企業(yè)要轉(zhuǎn)變思路，始終保持以客戶(hù)為中心，做到從“單純的鋼材生產(chǎn)商”到“綜合的鋼材服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變。鋼鐵行業(yè)從業(yè)者在進(jìn)行調(diào)研和調(diào)整的過(guò)程中，要緊密結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，深入企業(yè)內(nèi)部，在全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上找出問(wèn)題，提出改革方案，有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行調(diào)整，從而更好地促進(jìn)鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

一、強(qiáng)化客戶(hù)信息化服務(wù)平臺(tái)建設(shè)

自電子計(jì)算機(jī)問(wèn)世以來(lái)，信息化技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展始終有著舉足輕重的作用。鋼鐵行業(yè)涉及從原料采購(gòu)、煉鐵、煉鋼、軋鋼、銷(xiāo)售、物流等多個(gè)環(huán)節(jié)，一套完善的信息化系統(tǒng)對(duì)鋼鐵生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。鋼鐵作為大宗商品，雖然在產(chǎn)品性質(zhì)上與普通購(gòu)物網(wǎng)站中買(mǎi)賣(mài)的商品多有不同，但普通購(gòu)物網(wǎng)站“銷(xiāo)售-物流查詢(xún)-物流跟蹤”等購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)和消費(fèi)印象已深入人心。傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)中，如果客戶(hù)想了解訂購(gòu)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況及交付時(shí)間，往往需要與鋼鐵企業(yè)的業(yè)務(wù)員通過(guò)線(xiàn)下聯(lián)系，在溝通上浪費(fèi)時(shí)間，對(duì)人員利用上也會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)。近年來(lái)，越來(lái)越多的鋼鐵企業(yè)通過(guò)建立客戶(hù)信息化服務(wù)平臺(tái)，為客戶(hù)建立一套可隨時(shí)與鋼鐵企業(yè)對(duì)接的信息化系統(tǒng)，使客戶(hù)可以更便捷地查看訂購(gòu)產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，預(yù)估到貨時(shí)間，為接下來(lái)的生產(chǎn)做準(zhǔn)備。此類(lèi)系統(tǒng)除了可以查看產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度外，有些更精細(xì)的系統(tǒng)還可以為鋼鐵企業(yè)和客戶(hù)在財(cái)務(wù)方面建立聯(lián)系，為貨款交付、對(duì)賬、結(jié)算等財(cái)務(wù)工作提供支持?？蛻?hù)信息化服務(wù)平臺(tái)的建立，可以大大增強(qiáng)客戶(hù)在鋼鐵交易中的參與度，使客戶(hù)占據(jù)更多主動(dòng)性，有利用提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，進(jìn)而帶動(dòng)鋼材產(chǎn)品的銷(xiāo)售。對(duì)鋼鐵企業(yè)而言，客戶(hù)信息化服務(wù)平臺(tái)通過(guò)為客戶(hù)適度地開(kāi)放一定的查詢(xún)權(quán)限，一方面，可以降低銷(xiāo)售人員的工作強(qiáng)度，節(jié)約人力成本；另一方面，客戶(hù)可以更多地參與到生產(chǎn)進(jìn)度的跟蹤當(dāng)中，無(wú)形中對(duì)生產(chǎn)部門(mén)起到一定的督促作用，有利于工作質(zhì)量和效率的提升。

二、拓展鋼鐵電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道

鋼鐵電子商務(wù)指利用互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、相關(guān)應(yīng)用軟件或金融服務(wù)技術(shù)建立的專(zhuān)業(yè)交易服務(wù)平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)供需雙方進(jìn)行鋼鐵產(chǎn)品的信息、網(wǎng)上交易、物流、加工配送、資金結(jié)算和線(xiàn)上融資等功能為最終目的。對(duì)比傳統(tǒng)鋼鐵銷(xiāo)售模式，鋼鐵電子商務(wù)具有靈活性高、信息更新快、中間環(huán)節(jié)少、交易價(jià)格更加透明等優(yōu)點(diǎn)。在資金流通方面，鋼鐵電子商務(wù)可以有效地減少?gòu)匿搹S(chǎng)到客戶(hù)間的流通環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用；在融資渠道方面，鋼鐵電子商務(wù)可以拓寬銀行融資渠道、降低融資成本；在物流運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)方面，鋼鐵電子商務(wù)可以對(duì)小批量產(chǎn)品提供物流和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，有利于零散客戶(hù)的小批量訂貨需求。在成交價(jià)格方面，鋼鐵電子商務(wù)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍等形式進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售，在保證價(jià)格貼近市場(chǎng)行情的情況下，兼顧交易公平。目前較為流行的鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)交易模式主要分為：撮合模式、自營(yíng)模式和寄售模式。撮合模式是指鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)不參與鋼鐵企業(yè)與客戶(hù)間的交易，僅為買(mǎi)賣(mài)雙方提供信息功能。買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行信息交換，在雙方滿(mǎn)意的條件下進(jìn)行交易。自營(yíng)模式是指電商企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)與鋼鐵企業(yè)進(jìn)行交易的模式。自營(yíng)模式中，電商平臺(tái)先與客戶(hù)溝通好商品信息，再由電商平臺(tái)將訂單信息反饋給供應(yīng)商，并監(jiān)督訂單的生產(chǎn)過(guò)程，最后由平臺(tái)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)給客戶(hù)。寄售模式是指供應(yīng)商將其銷(xiāo)售的產(chǎn)品委托給電商平臺(tái)進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售，最終以實(shí)際銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售金額向電商平臺(tái)支付一定的費(fèi)用。在寄售模式中，鋼廠(chǎng)和貿(mào)易商等擁有產(chǎn)品貨權(quán)的賣(mài)方授權(quán)平臺(tái)進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售，客戶(hù)則通過(guò)注冊(cè)平臺(tái)會(huì)員進(jìn)行線(xiàn)上采購(gòu)。鋼鐵電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)鋼鐵營(yíng)銷(xiāo)模式的改造與創(chuàng)新，也是信息化時(shí)展下的必然產(chǎn)物。雖然在短時(shí)間內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)仍無(wú)法完全取代傳統(tǒng)鋼鐵業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，但隨著我國(guó)信息化建設(shè)的不斷深入，鋼鐵電子商務(wù)模式必將在鋼鐵銷(xiāo)售中占據(jù)越來(lái)越重要的地位。

三、加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣

鋼鐵行業(yè)在不斷地積累與發(fā)展的過(guò)程中已形成了相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品門(mén)類(lèi)和生產(chǎn)工藝，如在產(chǎn)品類(lèi)別上，可分為建筑鋼材、熱軋板材、冷軋板材、型鋼、鋼管、帶鋼、涂鍍板材等。這些鋼材產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度主要取決于其在市場(chǎng)中的數(shù)量與性?xún)r(jià)比。如果一種產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝僅被一家鋼鐵企業(yè)所掌握，那么這種產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生“物以稀為貴”的效應(yīng)。而最優(yōu)的性?xún)r(jià)比可以用“物盡其用”的道理來(lái)解釋?zhuān)热缒晨蛻?hù)需要一種鋼材，他最希望得到的產(chǎn)品一定是剛好可以滿(mǎn)足其性能要求的，如果鋼材產(chǎn)品的性能超過(guò)他的要求，客戶(hù)則需要為超額的產(chǎn)品性能買(mǎi)單。由此可見(jiàn)，不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品是鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化中的重要武器。近年來(lái)，在涂鍍產(chǎn)品的研發(fā)中，各大鋼鐵企業(yè)紛紛推陳出新，在以往純鋅鍍層工藝的基礎(chǔ)上，通過(guò)改變鍍層的成分及元素比例，生產(chǎn)出如鍍鋅鋁鎂、鍍鋁鋅、鍍鋁硅等涂鍍產(chǎn)品。有的鋼鐵企業(yè)使用未經(jīng)退火等“冷處理工藝”的“熱軋”基板直接進(jìn)行涂鍍加工，生產(chǎn)出熱基鋅鋁鎂產(chǎn)品。鍍鋅鋁鎂產(chǎn)品與純鍍鋅產(chǎn)品相比，鍍鋅鋁鎂產(chǎn)品在切口位置的耐蝕性上遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)純鋅鍍產(chǎn)品，鋅鋁鎂鍍層的摩擦系數(shù)比純鋅鍍層低15%，硬度也是純鋅鍍層的3倍左右。由于優(yōu)良的鍍層性能，鍍鋅鋁鎂產(chǎn)品可通過(guò)降低鍍層重量的方式達(dá)到和原純鋅鍍層產(chǎn)品同樣的性能效果，而鍍層重量的降低也就意味著鋼鐵產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的降低，此類(lèi)新產(chǎn)品的研發(fā)在增加產(chǎn)品稀有度的同時(shí)，也提升了性?xún)r(jià)比。目前，美的、海爾等諸多大型家電企業(yè)已在使用鍍鋅鋁鎂產(chǎn)品替換純鍍鋅產(chǎn)品，且有逐漸推廣之勢(shì)。熱基鋅鋁鎂產(chǎn)品主要用于光伏支架、公路護(hù)欄、畜牧養(yǎng)殖料塔、建筑桁架等行業(yè)。以建筑行業(yè)為例，熱基鋅鋁鎂可提高結(jié)構(gòu)件的耐蝕性；也可省去后續(xù)電鍍、涂漆作業(yè)，達(dá)到節(jié)能環(huán)保的目地；在產(chǎn)品性能上，可替代部分不銹鋼和鋁制品，有利于降低成本。適逢國(guó)家大力發(fā)展光伏發(fā)電、大力推進(jìn)高速公路建設(shè)及5G基站建設(shè)，熱基鋅鋁鎂產(chǎn)品在不遠(yuǎn)的將來(lái)必將得到更大范圍的推廣和使用。

四、建立個(gè)性化服務(wù)理念

中國(guó)鋼鐵企業(yè)自發(fā)展之初，經(jīng)歷了從“供不應(yīng)求”到“供大于求”的巨大轉(zhuǎn)變，其經(jīng)營(yíng)理念也從最初的一切以產(chǎn)量為主，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、注重市場(chǎng)形勢(shì)、關(guān)注客戶(hù)需求的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念。面對(duì)如今早已處于買(mǎi)方市場(chǎng)的鋼鐵行業(yè)，如何更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求成為了各大鋼鐵企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。個(gè)性化的服務(wù)或以體現(xiàn)在具體個(gè)性化的產(chǎn)品上。同一行業(yè)所使用的鋼鐵產(chǎn)品，即使是生產(chǎn)同樣的零件，也會(huì)因其生產(chǎn)工藝或生產(chǎn)設(shè)備的不同而存在差異，這種差異往往出現(xiàn)在一些附加值較高的產(chǎn)品上。鋼鐵企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注并充分利用客戶(hù)在需求上的差異化，以差異為突破口，通過(guò)適當(dāng)改進(jìn)生產(chǎn)工藝，為客戶(hù)提供專(zhuān)屬訂制產(chǎn)品。專(zhuān)屬訂制產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)而言一方面可以更好地滿(mǎn)足其使用要求，另一方面也可從心理層面強(qiáng)化對(duì)鋼鐵廠(chǎng)的認(rèn)同感和歸屬感，有利用提升客戶(hù)黏度。對(duì)鋼鐵廠(chǎng)而言，生產(chǎn)專(zhuān)屬訂制產(chǎn)品可以進(jìn)一步開(kāi)發(fā)其生產(chǎn)能力，為改進(jìn)工藝、研發(fā)其他新產(chǎn)品提供技術(shù)探索和支持?！跋绕诮槿搿笔且詳y手用戶(hù)共同發(fā)展、共創(chuàng)價(jià)值為導(dǎo)向，全面介入用戶(hù)從研發(fā)到量產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，充分了解用戶(hù)對(duì)材料性能的要求，為用戶(hù)提供材料技術(shù)解決方案，剔除材料的過(guò)剩性能和過(guò)剩成本，讓用戶(hù)用得放心、用得便宜，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值空間。“先期介入”使鋼鐵企業(yè)與客戶(hù)從供需雙方的“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)檠邪l(fā)伙伴的“合作關(guān)系”，可以極大地強(qiáng)化客戶(hù)的黏度，為后期的商品采購(gòu)提供穩(wěn)定的保障，有效地提高鋼鐵企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。“先期介入”開(kāi)始于汽車(chē)制造行業(yè)，如今已在家電、制桶制罐等行業(yè)中廣泛應(yīng)用，且取得了較好的效果。

五、加強(qiáng)售后服務(wù)工作

鋼鐵行業(yè)在從“生產(chǎn)型行業(yè)”向“服務(wù)型行業(yè)”轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，最容易忽視的便是售后服務(wù)工作。對(duì)客戶(hù)而言，高效便捷的售后服務(wù)與優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要，完善的售后服務(wù)體系也是客戶(hù)選擇鋼鐵企業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)。與日常商品不同，鋼鐵產(chǎn)品因用戶(hù)單一、使用范圍較小、產(chǎn)品價(jià)值較高等特點(diǎn)，在售后服務(wù)上存在較大差異。對(duì)鋼鐵行業(yè)而主，最主要的售后問(wèn)題均與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)。對(duì)即時(shí)出現(xiàn)的售后問(wèn)題，鋼鐵企業(yè)應(yīng)做到“快速響應(yīng)、快速解決”。此類(lèi)售后問(wèn)題主要出現(xiàn)在產(chǎn)品運(yùn)輸至客戶(hù)生產(chǎn)線(xiàn)，在拆包、開(kāi)平或生產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，可出現(xiàn)于各類(lèi)鋼材產(chǎn)品中。鋼鐵企業(yè)應(yīng)該建立一套完善的售后服務(wù)制度，對(duì)自身不斷加碼，嚴(yán)格要求，讓客戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)，體現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的誠(chéng)意與信譽(yù)。售后服務(wù)制度中，應(yīng)明確處理周期的時(shí)限，處理方式的種類(lèi)等內(nèi)容。要安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，保證工作態(tài)度誠(chéng)懇，盡最大努力挽回客戶(hù)損失，保險(xiǎn)客戶(hù)利益，穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道。對(duì)質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的售后問(wèn)題，鋼鐵企業(yè)應(yīng)做到“不推拖、速落實(shí)”。此類(lèi)售后問(wèn)題主要出現(xiàn)在產(chǎn)品交付后的一段時(shí)間內(nèi)，在鋼鐵產(chǎn)品加工、使用一段時(shí)間后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，常見(jiàn)于管線(xiàn)鋼、涂鍍產(chǎn)品、戶(hù)外用鋼等。此類(lèi)問(wèn)題因產(chǎn)品早已交付使用，在具體責(zé)任鑒別上較為困難，往往處理周期稍長(zhǎng)。鋼鐵企業(yè)應(yīng)第一時(shí)間承擔(dān)調(diào)查責(zé)任，積極參與，對(duì)確定屬于鋼鐵企業(yè)的問(wèn)題不推諉，敢擔(dān)當(dāng)，按相關(guān)制度或協(xié)議盡快執(zhí)行。良好的售后服務(wù)是客戶(hù)再次采購(gòu)的有利保障，目前各大鋼鐵企業(yè)也都在不同程度和不同方面完善其售后服務(wù)，從側(cè)面提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。六、結(jié)束語(yǔ)從我國(guó)目前鋼鐵行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行，同時(shí)也是大有可為的。鋼鐵行業(yè)從業(yè)者應(yīng)該以更加全面的思維方式和更加深遠(yuǎn)的視角審視鋼鐵行業(yè)的發(fā)展，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的探索上，即要腳踏實(shí)地，認(rèn)真總結(jié)和歸納當(dāng)前鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)與不足；也要仰望星空，摒棄固有的思維模式，不斷探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式，大膽地提出設(shè)想，設(shè)計(jì)方案，并付諸實(shí)際。

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作者：趙廣順 王書(shū)桓 孫立欣 崔屹 李釗 單位：華北理工大學(xué)