導(dǎo)語(yǔ)：白酒銷售案例一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

要堅(jiān)持把人放在企業(yè)中心地位，技能、人員、作風(fēng)、目標(biāo)是軟性管理。強(qiáng)化管理。管理中尊重人、理解人、關(guān)心人、維護(hù)人，確立職工主人翁地位，使之積極參與企業(yè)管理，盡其責(zé)任和義務(wù)。強(qiáng)化管理要搞好與現(xiàn)代企業(yè)制度、管理創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓、實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)等的有機(jī)結(jié)合。還要修訂并完善職業(yè)道德準(zhǔn)則，強(qiáng)化紀(jì)律約束機(jī)制，使企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度成為干部職工的自覺行為。提倡團(tuán)隊(duì)精神，成員之間堅(jiān)持良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。

產(chǎn)品的籌劃

無(wú)利潤(rùn)，白酒行業(yè)目前的狀況是低端品牌雜。中端品牌出現(xiàn)地方維護(hù)主義，高端產(chǎn)品則是由幾大品牌把持，牢牢控制市場(chǎng)，此三座大山的壓迫下，如何走出一條屬于自己的路就顯得尤為重要。

從文化角度動(dòng)身

自古以來(lái)就是隨著人類文明的發(fā)展而延伸，酒。古有舉杯邀明月的絕句，近有借酒消愁愁更愁的詩(shī)篇，酒代表著不同的文明，不同的精神狀態(tài)。如何打好酒文化這種牌，對(duì)于品牌的靈魂尤其作用。

從招標(biāo)方提供的資料中我可以看到該品牌的來(lái)歷。

有著文化底蘊(yùn)的吉林市朝鮮族大冷面屋”酒。這是有著30多年歷史。

如何發(fā)明該酒與飯店的聯(lián)系，要知這酒的來(lái)歷是與“吉林市朝鮮族大冷面屋”飯店緊緊相連。請(qǐng)看以下幾點(diǎn)建議。

借助飯店這顆金字招牌推出自己的品牌1與飯店方面緊密合作。

不是很明白你散酒是不是指供給飯店的酒，從材料中我看到以散酒為主。如果供給飯店的酒也是散裝的話，那我得建議你采用瓶裝，而且是包裝漂亮的瓶裝。

將關(guān)系更加深入，2加強(qiáng)目前與飯店的合作。目前你酒在該飯店具有一定的知名度了為什么有知名度了因?yàn)楹冗@酒的人多了喝酒的人多了則標(biāo)明飯店賺到錢了所以這時(shí)候你與飯店洽談進(jìn)一步的合作是很有利的

目前飯店方面供認(rèn)你酒是第三寶，A借助《冷面》紅油拌菜》這二寶。就得抓住這機(jī)會(huì)推出第三寶，宣傳第三寶，具體做法在飯店所有宣傳二寶的地方全部改成三寶并且在讓在飯店的營(yíng)業(yè)員向客人介紹時(shí)，改變二寶的叫法，要改口為三寶。

可以對(duì)外宣傳該我酒是飯店的優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商，B借助政府授予飯店的中華老字號(hào)》百年冷面》品牌優(yōu)勢(shì)。核心供應(yīng)商，這有兩個(gè)好處，

人們覺得品質(zhì)可靠，第一。知名飯店的供應(yīng)商。

有了檔次就有了面子”第二人們覺得該酒很有檔次。

從產(chǎn)品出發(fā)

從資料中看出你2LPET塑料桶包裝”為什么要采用塑料桶裝呢？為什么只采用2L一個(gè)容量呢？

采用陶瓷或玻璃瓶，1不要采用PET塑料包裝。最好用陶瓷瓶，且外觀盡量采用古典包裝，終究酒是越老越好。

如果在飯店的酒與2LPET塑料桶包裝的酒完全一樣，2否是采用同一品牌。否會(huì)對(duì)飯店的高端形象構(gòu)成影響。

3建議多做不同容量的包裝。

從營(yíng)銷渠道動(dòng)身

依托商的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。由于白酒的特殊性決定它銷售方式只能是選擇商。

商的選擇

這類商擁有完整的渠道，最好選擇從事酒類銷售的行家。產(chǎn)品最容易走向終端的捷徑，但此類商一般比較青昧于大品牌或成熟的品牌，對(duì)新產(chǎn)品一般來(lái)說不太喜歡。并且此類商對(duì)廠家的要求也甚高，一般來(lái)講都是獨(dú)家總代，并且容易適成廠家對(duì)渠道掌握的失控。就是多家商的渠道模式（同一個(gè)鄉(xiāng)村最好不要超越3家）退而求其次的方法。有了商如何管理就是一個(gè)難題了商的價(jià)格政策與商的竄貨問題。管理商就會(huì)碰到一個(gè)很沉重的話題。

價(jià)格政策

但對(duì)于商往其批發(fā)時(shí)的價(jià)格經(jīng)常不聞不理。這對(duì)于廠家的臨時(shí)發(fā)展是非常致命的多廠家僅是給其直屬的商說明了價(jià)格。

作為廠家，以上的圖代表了區(qū)域白酒的渠道流通。主要市場(chǎng)不在銷售，而在于品牌建設(shè)，渠道管理，但他應(yīng)該建立起與本區(qū)域知名酒店的直供合作關(guān)系，這對(duì)于產(chǎn)品形象的樹立，品牌知名度的建立起著重要作用。

要制定好兩個(gè)價(jià)格，做為廠家。第一，直接商價(jià)格。第二終端零售價(jià)

一級(jí)商的進(jìn)貨價(jià)建議為12元/桶（廠商毛利潤(rùn)控制在30%一級(jí)商向二級(jí)的批發(fā)價(jià)建議定為14元/桶（毛利潤(rùn)約15%二級(jí)商毛利潤(rùn)可保證在20%以上，目前廠商的利息約為8.8元/桶。但由于其最重要的銷量來(lái)自于零售，量有限，必需有足夠的利潤(rùn)做支持

獎(jiǎng)懲制度

銷售方面進(jìn)行月度季度年度的考核，一）對(duì)各級(jí)商進(jìn)行獎(jiǎng)懲。對(duì)超出預(yù)期銷量的

可用貨品抵沖貨款這兩種常見方式。對(duì)于未完成商進(jìn)行返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)?？捎矛F(xiàn)金。

該換的就行，商進(jìn)行評(píng)估。有培養(yǎng)潛力的就盡量培養(yǎng)，但中間要有一個(gè)長(zhǎng)期

并以此為依據(jù)，考核。判斷其有無(wú)成長(zhǎng)的可能，企業(yè)是賺錢的不是培訓(xùn)學(xué)樣。

主要講的懲罰制度，二）市場(chǎng)規(guī)則方面。對(duì)于惡意調(diào)價(jià)，惡意沖擊市場(chǎng)的商要

這對(duì)企業(yè)的銷售短期來(lái)說，堅(jiān)絕取諦。一個(gè)陣痛，但對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，絕對(duì)是一

其發(fā)展到一定階段對(duì)企業(yè)的破壞是不可估量的顆毒瘤。

宣傳推廣方面

這是產(chǎn)品的核心所在如孔府家酒其廣告語(yǔ)是讓我想家”可以從兩方面入手，廣告語(yǔ)的選擇非常重要。第一是不上頭的白酒”第二，三寶中的一寶”

這是對(duì)外宣傳的載體，廣告宣傳資料的制作。必需要認(rèn)真的考慮，要簡(jiǎn)潔，但要將產(chǎn)品的信息完整的傳達(dá)進(jìn)來(lái)，讓公眾知道這張資料描述的什么？有什么特點(diǎn)？

個(gè)人建議必需傳出這幾個(gè)方面

A大冷面屋牌白酒是該酒店的唯一指定用品。

B大冷面屋牌白酒是該酒店繼《冷面》紅油拌菜》二寶之后的第三寶

喝多不上頭。其中喝多不上頭，C口味獨(dú)特。可以著重宣傳，甚至當(dāng)一個(gè)賣點(diǎn)，

可以從以下幾點(diǎn)延伸，一個(gè)熱點(diǎn)。上班族中午也可以喝白酒，不用擔(dān)心頭暈?zāi)樇t，因?yàn)樗簧项^，開車的人群也可以喝，因?yàn)樗簧项^…

D介紹大冷面屋牌白酒的來(lái)歷與大冷面屋飯店的關(guān)系。

市場(chǎng)終端方面

終端市場(chǎng)是一個(gè)短兵相接的地方，渠道銷售最重要的體現(xiàn)在終端。這就需要一個(gè)人員配備的問題，吉林市區(qū)，建議廠家安派3名銷售人員專門負(fù)責(zé)終端事宜。對(duì)于終端點(diǎn)我要快刀斬亂麻，急行軍的推進(jìn)速度，要讓貨品以最快的速度到店，上架，并且對(duì)終端的銷售情況要每天進(jìn)行總結(jié)，分析。

本前大型的商超不是目標(biāo)，從資料中可以看出。目標(biāo)是中小型商場(chǎng)及傳統(tǒng)的煙酒批發(fā)行，煙酒銷售點(diǎn)，大小飯店。

人情關(guān)系在這產(chǎn)品能否順利入駐終端占據(jù)重要地位。對(duì)于每一個(gè)終端我必需要做到以下幾點(diǎn)此類終端市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻不高。

這就保證每一個(gè)終端都要有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的產(chǎn)品陳設(shè)。有陳列。

有宣傳畫和廣告張貼

對(duì)于推薦勝利的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，3大型的飯店應(yīng)設(shè)置或盡可能的有專人向客人推薦白酒品牌。可按消費(fèi)數(shù)量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

燈籠，4市場(chǎng)終端方面進(jìn)行宣傳需要用到物品。條幅，張貼畫，單頁(yè)，

專賣店門頭、專柜柜眉等）

4宏觀層次的市場(chǎng)宣傳

主要以報(bào)紙廣告為主，A利用本市的媒體資源。以本產(chǎn)品的歷史與文化做為推介重點(diǎn)。

進(jìn)行大面積的宣傳彩頁(yè)派發(fā)。B人群流量相對(duì)集中的地方。

有針對(duì)性的選擇公交路線C本市的公交廣告。

終究電視廣告費(fèi)用徧高D電視廣告我建議可以暫時(shí)不上。

E公交站臺(tái)廣告

促銷政策：

執(zhí)行政策，定貨如5000元/次，送小家電產(chǎn)品類或相應(yīng)的酒杯做為其促銷產(chǎn)品，定貨10000元/次，送電視類等。1,針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的促銷。

核心思想一定要落到實(shí)處，2終端針對(duì)消費(fèi)者的促銷?？吹胶锰?，如購(gòu)產(chǎn)品一桶送酒杯一個(gè)，購(gòu)一箱送一瓶（數(shù)量可據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行考慮）購(gòu)二箱送一些常用且實(shí)用的小家電產(chǎn)品（贈(zèng)品可據(jù)實(shí)際情況考慮）

選擇固定日期，3做促銷時(shí)。讓所有的銷售終端同時(shí)進(jìn)行，且銷售終端的VI形象堅(jiān)持一致，配齊促銷人員與業(yè)務(wù)人員。

國(guó)慶，4重要的節(jié)日如中秋。十一，五一等全國(guó)節(jié)假日進(jìn)行有組織的有計(jì)劃的促銷宣傳。

不防如下考慮，5可以對(duì)產(chǎn)品設(shè)置一定數(shù)量的獎(jiǎng)項(xiàng)。對(duì)于目前主要廠家的做法是大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)都很難做，這種做法對(duì)于新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并不明顯，尤其是區(qū)域市場(chǎng)的拓展，建議可設(shè)置中獎(jiǎng)率為百分之百的方案，85%小獎(jiǎng)，如酒杯類，10%中獎(jiǎng)，如小家電類，電吹風(fēng)等，5%大獎(jiǎng)，可考慮電視機(jī)，冰箱類大獎(jiǎng)，對(duì)于大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)?wù)呖蛇M(jìn)行高調(diào)的宣傳，并借此推動(dòng)品牌在公眾中的認(rèn)知度企業(yè)文化建設(shè)

（一）企業(yè)VI視覺形象系統(tǒng)

讓公眾看到VI就知道你什么企業(yè)，企業(yè)VI企業(yè)進(jìn)入公眾視覺形象。什么公司，包括企業(yè)LOGO企業(yè)規(guī)范色彩，企業(yè)規(guī)范字體等對(duì)于如何建設(shè)統(tǒng)一的VI視覺形象系統(tǒng)可以從實(shí)用的角度動(dòng)身LOGO設(shè)計(jì)，

圖案，這就包括LOGO色彩。字體都必需要量化的規(guī)范，一旦確定將不能再隨意更改，將用于企業(yè)的宣傳冊(cè)，公司人員的名片，企業(yè)包裝，企業(yè)廣告，企業(yè)服裝，企業(yè)前臺(tái)設(shè)計(jì)，企業(yè)手提袋，企業(yè)物流車及一切企業(yè)對(duì)外宣傳的載體。

進(jìn)行終端展示時(shí)必須做到各終端的統(tǒng)一性，企業(yè)品牌的一個(gè)重要展示區(qū)為終端展示區(qū)。統(tǒng)一的宣傳頁(yè)，統(tǒng)一的門頭，如有促銷人員則要保證統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的擺設(shè)方式，統(tǒng)一的價(jià)格。

（二）確立BI行為識(shí)別）

一方面是企業(yè)內(nèi)部對(duì)職工的宣傳、教育、培訓(xùn)；另一方面是對(duì)外經(jīng)營(yíng)、社會(huì)責(zé)任等內(nèi)容。要通過組織開展一系列活動(dòng)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。將企業(yè)確立的經(jīng)營(yíng)理念融入到企業(yè)的實(shí)踐中，指導(dǎo)企業(yè)和職工行為

塑造嚴(yán)明和諧的管理形象，

（三）目標(biāo)激勵(lì)。打造制度文化

戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度是硬性管理（如終端數(shù)量，企業(yè)管理和文化之間的聯(lián)系是企業(yè)發(fā)展的生命線。終端消費(fèi)情況，終端資金回籠）