導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)療產(chǎn)品策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療 互聯(lián)網(wǎng) 展會(huì)

一、參展展會(huì)

展覽會(huì)是最直接、最有效的推廣手段之一，在同一時(shí)間、地點(diǎn)使醫(yī)療器械行業(yè)的供應(yīng)商和采購(gòu)商集中到一起，使得參展商有機(jī)會(huì)與數(shù)萬(wàn)名觀眾面對(duì)面的洽談，可以低成本結(jié)識(shí)、接觸到高質(zhì)量的采購(gòu)商，直接了解采購(gòu)商的需求、戰(zhàn)略以及采購(gòu)動(dòng)向，從而省去拼命挖掘客戶(hù)的煩惱。目前醫(yī)療器械行業(yè)方面的展覽會(huì)，比較著名的有國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的全國(guó)醫(yī)療器械展覽會(huì)、全球規(guī)模最大的MEDICA展會(huì)和中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械展覽會(huì)（CMEH）。全國(guó)醫(yī)療器械展覽會(huì)由中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦，每年兩次，每次參展廠家約2000多家，已成功舉辦60屆；而MEDICA和CMEH面向全球市場(chǎng)，前者每年11月份在德國(guó)杜塞爾多夫舉辦，后者每年6月份在上海舉辦。展會(huì)參與者一般由政府、醫(yī)療器械廠家、風(fēng)險(xiǎn)投資商、國(guó)內(nèi)外名校與科研院所的專(zhuān)家學(xué)者以及意向客戶(hù)和商組成。

運(yùn)營(yíng)初期公司會(huì)每年參展全國(guó)醫(yī)療器械展覽會(huì)和中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械展覽會(huì)，以及一些地方省市舉辦的醫(yī)療器械展會(huì)，中后期全面參展MEDICA展會(huì)，作為加深市場(chǎng)了解、挖掘中外潛在客戶(hù)和進(jìn)一步推廣產(chǎn)品的重要平臺(tái)，達(dá)到供需關(guān)系互動(dòng)和學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的目的。

二、權(quán)威認(rèn)證

針對(duì)潛在客戶(hù)（醫(yī)學(xué)院及醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)決策者），公司的最優(yōu)策略是爭(zhēng)取領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家認(rèn)證，從而提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。我們的推廣方式主要有以下三種：

（一）會(huì)議推廣方式

公司以資助參展的方式，參加醫(yī)療器械行業(yè)會(huì)議和專(zhuān)業(yè)性學(xué)術(shù)會(huì)議，如中華醫(yī)學(xué)會(huì)神經(jīng)外科學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)議、世界華人神經(jīng)外科學(xué)術(shù)大會(huì)等。由于會(huì)議參與人士系同行業(yè)內(nèi)資深研究集群，參與會(huì)議是新產(chǎn)品或技術(shù)獲得行業(yè)知名度的有效途徑。因此腦睿智的會(huì)議推廣，目的在于提高產(chǎn)品知名度，尋求權(quán)威認(rèn)證并擴(kuò)大意向客戶(hù)。該方式重點(diǎn)性強(qiáng)，銷(xiāo)售費(fèi)用適中，環(huán)節(jié)少，時(shí)間短，是公司必選的方式。

（二）專(zhuān)家推廣方式

公司以知名醫(yī)院和知名專(zhuān)家或教授為推薦人，利用知名醫(yī)院和知名專(zhuān)家或教授的關(guān)系，拓展各級(jí)醫(yī)院醫(yī)學(xué)院專(zhuān)家和科主任關(guān)系形成的網(wǎng)絡(luò)群體更利于意向客戶(hù)的形成。

（三）研討會(huì)方式

公司將定期舉辦或參與醫(yī)院沙龍和各種學(xué)術(shù)研討會(huì)、推廣會(huì)，與廣大專(zhuān)家、學(xué)者共同探討醫(yī)學(xué)前沿問(wèn)題。通過(guò)交流，公司能更好地樹(shù)立產(chǎn)品和品牌形象，同時(shí)收集大量信息，用于指導(dǎo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)用。

三、媒體推廣

（一）雜志軟文

公司所采用的雜志廣告一般包括學(xué)術(shù)雜志和醫(yī)療器械專(zhuān)刊雜志。學(xué)術(shù)雜志如《醫(yī)療影像》，受眾是醫(yī)院及醫(yī)學(xué)院的專(zhuān)家群體，是醫(yī)療器械的直接使用者，廣告策略更傾向于功能性的闡述；醫(yī)療器械專(zhuān)刊雜志如《醫(yī)療器械大全》和《醫(yī)療器械裝備》等，面對(duì)的是全國(guó)的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)公司，廣告策略更傾向于產(chǎn)品概括性描述和有吸引力的商務(wù)條款的解釋。

（二）郵件及電子郵件

公司將通過(guò)書(shū)面或電子信函保持企業(yè)與客戶(hù)間的信息傳遞。每次有新產(chǎn)品型號(hào)或新功能出現(xiàn)后，公司會(huì)制作產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)并以郵件或電子郵件形式發(fā)給用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商。除了由公司銷(xiāo)售人員派送外，還會(huì)根據(jù)公司銷(xiāo)售檔案將新彩頁(yè)郵寄給已有用戶(hù)和潛在用戶(hù)，然后由銷(xiāo)售助理進(jìn)行電話(huà)跟蹤，尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

篇2

一、產(chǎn)品策略

東芝在日本本土，其產(chǎn)品從20世紀(jì)的六十年代只生產(chǎn)一般性的醫(yī)療設(shè)備，到七十年展起了它的電子醫(yī)療設(shè)備，包括CT和超聲波設(shè)備。進(jìn)入八十年代，東芝向新的方向邁進(jìn)——認(rèn)真考慮正在從事的醫(yī)療工程研究。東芝在國(guó)內(nèi)的醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)建立信譽(yù)和實(shí)力后，于1981年正式考慮進(jìn)入美國(guó)的CT和超聲波設(shè)備市場(chǎng)。

公司用什么產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)呢？這是需要首先明確的。公司在當(dāng)時(shí)利用價(jià)值工程的思想對(duì)CT產(chǎn)品進(jìn)行了分析，認(rèn)為美國(guó)當(dāng)時(shí)CT設(shè)備的許多功能不是必要的，因此決定對(duì)其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——美國(guó)GE公司——的產(chǎn)品進(jìn)行解剖，對(duì)一些功能進(jìn)行了改進(jìn)，同時(shí)拆除了不必要的附件，以降低成本。最終以足夠的功能但更低的價(jià)格進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

二、渠道策略

東芝公司在把它的CT等電子醫(yī)療設(shè)備推想美國(guó)市場(chǎng)之前，已經(jīng)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。早期主要通過(guò)美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售一般性的醫(yī)療設(shè)備（如X光胸部透視機(jī)），往往設(shè)立一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)，然后是幾個(gè)小的經(jīng)銷(xiāo)商予以推廣。但是，公司發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷(xiāo)的推廣不夠有力，而且必須對(duì)他們很有利的情況下，才與東芝通力合作。當(dāng)然這個(gè)結(jié)果并不異常，商人牟利是其本性。但是，推出品牌產(chǎn)品是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，因此，經(jīng)銷(xiāo)商大多不予和不愿配合是正常的。在這個(gè)情況下，東芝公司決定自己直接在美國(guó)設(shè)立分公司，推廣自己的醫(yī)療設(shè)備。

公司在美國(guó)的洛杉磯建立東芝醫(yī)療設(shè)備總部，并在美國(guó)的其他地區(qū)包括紐約建立了四個(gè)地區(qū)辦事處。為了推廣產(chǎn)品，公司需要對(duì)其產(chǎn)品比較了解的當(dāng)?shù)厝耍暨x的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：一是對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療界比較熟悉；二是對(duì)東芝的產(chǎn)品有比較充分的了解。為此，公司從以前的經(jīng)銷(xiāo)商處挖了十幾個(gè)銷(xiāo)售人員加入到公司的總部和各個(gè)辦事處。渠道建設(shè)完成后，接著就是推廣和定價(jià)。

三、價(jià)格策略

價(jià)格策略是與產(chǎn)品策略和推廣策略緊密相連的一個(gè)策略，既是產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)重要方面，同時(shí)也是促進(jìn)銷(xiāo)售的一個(gè)重要手段。以CT為例，在當(dāng)時(shí)的美國(guó)市場(chǎng)，CT作為一種比較先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，它的價(jià)格昂貴，購(gòu)買(mǎi)和維修合同就達(dá)到5—12萬(wàn)美元，每年掃描儀的另部件和人工費(fèi)約需要7.5萬(wàn)美元。顯然，購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)CT需要很大的一筆支出。因此東芝公司的策略是：大幅度地降低CT的價(jià)格，以攻占以美國(guó)公司占領(lǐng)的這個(gè)市場(chǎng)。所以1981年4月東芝推出了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手GE公司同類(lèi)的CT掃描儀，但價(jià)格僅為GE公司的60%。

公司的策略非常清楚：通過(guò)低價(jià)滲透。

四、促銷(xiāo)策略

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品、渠道和價(jià)格策略定下來(lái)后，接著就是促銷(xiāo)了。也就是怎樣讓美國(guó)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)信服和采用東芝的CT掃描儀了。在推廣過(guò)程中，東芝發(fā)現(xiàn)讓美國(guó)的醫(yī)療界接受，比其設(shè)想的要困難的多。

一是美國(guó)的醫(yī)務(wù)界在采購(gòu)這種比較先進(jìn)的儀器設(shè)備時(shí)，醫(yī)生的權(quán)力是很大，而且他們總是要求采用最先進(jìn)的設(shè)備，認(rèn)為不然就會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)拱手相讓。

二是美國(guó)的醫(yī)生們長(zhǎng)期接受了美國(guó)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的教導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有設(shè)備上的所有功能都是必要的，因此在采購(gòu)決策中把所有這些美國(guó)廠商建議的功能都作為必要功能，而東芝的產(chǎn)品特色正是減少了一些輔助功能，因而很難讓美國(guó)醫(yī)生接受。

為了解決這些問(wèn)題，公司在推廣CT時(shí)采取了以下的三大策略；

一是努力說(shuō)服美國(guó)醫(yī)生，讓他們認(rèn)識(shí)到美國(guó)公司生產(chǎn)CT設(shè)備中的很多東西是不必要的，同時(shí)讓他們認(rèn)識(shí)到東芝設(shè)備的優(yōu)良性能和能夠滿(mǎn)足未來(lái)技術(shù)發(fā)展的改進(jìn)性要求；二是把東芝的產(chǎn)品安裝到美國(guó)有名望的教學(xué)醫(yī)院。這樣讓在校的學(xué)生能夠熟悉東芝的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)其他美國(guó)醫(yī)院起到示范作用，以達(dá)到培養(yǎng)熟悉東芝產(chǎn)品的醫(yī)生的目的；三是尋訪名醫(yī)，尋求他們對(duì)東芝產(chǎn)品的肯定和推薦，從而影響其他醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)決定。

在硬件上，東芝產(chǎn)品的圖像顯示比美國(guó)公司的產(chǎn)品表現(xiàn)更加優(yōu)秀，可靠性和穩(wěn)定性均超過(guò)同行。但是東芝出售的不僅僅是有形的“產(chǎn)品”，而且是服務(wù)，對(duì)醫(yī)療儀器來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)同樣十分重要，這個(gè)方面是它的弱項(xiàng)。為此，東芝在這個(gè)方面加強(qiáng)力量。

東芝希望通過(guò)努力建立起優(yōu)質(zhì)、可靠和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形象，并進(jìn)而建立起信譽(yù)。如果一旦達(dá)到目的，公司就打算與索尼公司一樣：提價(jià)！事實(shí)上，到2001年?yáng)|芝公司在全球已經(jīng)獲得20%的CT市場(chǎng)，僅次于GE公司，價(jià)格也不再低廉。 東芝公司的美國(guó)市場(chǎng)攻略對(duì)中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的啟示

啟示一： 中國(guó)企業(yè)在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，必須清楚是賣(mài)產(chǎn)品還是建立品牌。如果只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲取一些利潤(rùn)，那么在營(yíng)銷(xiāo)的四大策略中，可以自己少做一些，如把產(chǎn)品買(mǎi)給對(duì)方的進(jìn)口商或商，就結(jié)束了。至于產(chǎn)品的價(jià)格、品牌的宣傳一概不管，而且可以不管。但是，如果要想到國(guó)外建立品牌，把除了產(chǎn)品以外的幾大營(yíng)銷(xiāo)工作全留給外商顯然是不合適的。因此，對(duì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)或其他市場(chǎng)而言，是為了買(mǎi)產(chǎn)品還是建品牌，必須在進(jìn)入市場(chǎng)前予以明確。

啟示二：進(jìn)入市場(chǎng)前一定要有一整套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以確保公司營(yíng)銷(xiāo)目的的實(shí)現(xiàn)。如果明確進(jìn)入市場(chǎng)不是僅僅是為了一點(diǎn)外匯，為了一些銷(xiāo)量，而是為了建立一個(gè)品牌。那么，就很有必要建立一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的內(nèi)在配套和協(xié)調(diào)一致的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略。如在東芝案例顯示的：產(chǎn)品功能的調(diào)整，配合的價(jià)格顯著降低，自建的營(yíng)銷(xiāo)渠道和相應(yīng)的配套促銷(xiāo)策略等，非常協(xié)調(diào)，整合的也非常好。

啟示三：一定要找到產(chǎn)品獨(dú)特的買(mǎi)點(diǎn)，而這個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是美國(guó)企業(yè)（一般而言是東道國(guó)的企業(yè)）還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或者是忽視的，同時(shí)本公司在這個(gè)方面又是有優(yōu)勢(shì)的。東芝的做法是去掉非必要功能，同時(shí)強(qiáng)化關(guān)鍵功能，以高性?xún)r(jià)比贏得市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的海爾冰箱，在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)是也是先滿(mǎn)足被認(rèn)為低檔的大學(xué)生用的小型冰箱市場(chǎng)（美國(guó)的大公司認(rèn)為微利而未被注意）。這種方法，也稱(chēng)為側(cè)面進(jìn)入策略，避開(kāi)正面與國(guó)外大公司競(jìng)爭(zhēng)。

篇3

關(guān)鍵詞:大型醫(yī)療設(shè)備;營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn);營(yíng)銷(xiāo)策略

著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展,中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè),尤其是醫(yī)療行業(yè),得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。與此同時(shí)。國(guó)內(nèi)廠商在擁有發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí),面對(duì)更多的是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的生存和發(fā)展挑戰(zhàn)。很多的醫(yī)療設(shè)備制造商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)明顯下滑,更有許多的貿(mào)易性質(zhì)公司在醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)消失,但國(guó)家對(duì)該行業(yè)的監(jiān)管并不會(huì)隨之而結(jié)束,相反長(zhǎng)效治理更是國(guó)家的政策持續(xù)性表現(xiàn)形式之一,因此必須了解中國(guó)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

(一)環(huán)境變化,產(chǎn)品竟?fàn)帉哟巫兓?/p>

在市場(chǎng)環(huán)境中變化最明顯的是政府監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格,強(qiáng)調(diào)法制社會(huì),再加之政府要降低老百姓醫(yī)療負(fù)擔(dān)過(guò)重的社會(huì)化問(wèn)題。政府采取的是擠去醫(yī)療交易環(huán)節(jié)的水份是第一步,也是科學(xué)的一步,這必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境更趨理性,同樣必然導(dǎo)致用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí),更多地考慮產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品服務(wù)等問(wèn)題,

(二)環(huán)境變化,營(yíng)銷(xiāo)層次變化。

首先購(gòu)買(mǎi)量分配呈集中趨勢(shì),占了總體數(shù)量少數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)了市場(chǎng)總份額中的大部分。由于醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是少量而且明確的,制造商、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)與購(gòu)買(mǎi)者保持良好的密切的關(guān)系,而且大多數(shù)醫(yī)院采購(gòu)設(shè)備是按自己的時(shí)間表進(jìn)行的,幾乎沒(méi)有哪家醫(yī)院會(huì)由于設(shè)備、器械產(chǎn)品的降價(jià)而決定臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)或者增加購(gòu)買(mǎi)量。單就一所醫(yī)院來(lái)講,醫(yī)療診斷、治療設(shè)備,需求波動(dòng)則是相當(dāng)大,對(duì)某一類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)一旦完成,少則3、5年,多則8年、l0年才會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品,進(jìn)行更新?lián)Q代。并且醫(yī)療設(shè)備有非常強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性,此類(lèi)設(shè)備的發(fā)展速度非?？?因此采購(gòu)過(guò)程需要越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

二、醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系。

營(yíng)銷(xiāo)界以前經(jīng)常提及資源整合或整合營(yíng)銷(xiāo),整合與合作的理念之間必竟還是有差異,而在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,應(yīng)更多地重視合作理念,合作才能雙贏。醫(yī)療設(shè)備得到認(rèn)可的關(guān)鍵不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景及為客戶(hù)提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持,這是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。因此,醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是在為客戶(hù)提供支持的基礎(chǔ)上與其建立長(zhǎng)期的聯(lián)系。大型醫(yī)療設(shè)備的客戶(hù)僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu),數(shù)量有限,企業(yè)與現(xiàn)有顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系就顯得更為重要。這樣能夠增強(qiáng)彼此間的信任,為以后銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ),同時(shí)也可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

(二)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

我們把客戶(hù)滿(mǎn)意解釋為醫(yī)師的滿(mǎn)意,因?yàn)榇笮歪t(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶(hù)涵蓋范圍比較復(fù)雜。大型醫(yī)療設(shè)備的客戶(hù)概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及治療過(guò)程范疇,滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,所以我們發(fā)現(xiàn),如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價(jià)格根本不是問(wèn)題,至少不是主要問(wèn)題。反之,如果達(dá)不到這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意,單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)是無(wú)法打動(dòng)醫(yī)院的。從根本上確立正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都就以客戶(hù)價(jià)值最大化為中心,以滿(mǎn)意的顧客構(gòu)成公司的關(guān)系資產(chǎn),只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶(hù)真正滿(mǎn)意,我們無(wú)需外出推銷(xiāo),也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),客戶(hù)也會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。

(三)培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

大型醫(yī)療設(shè)備的不足之處,單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的,因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律,所以企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度,而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶(hù),以真誠(chéng)合作的態(tài)度面對(duì)問(wèn)題。同時(shí),企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,而更應(yīng)是真誠(chéng)信賴(lài)的合作伙伴關(guān)系。所以企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)為客戶(hù)服務(wù)意識(shí),要從與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā),為客戶(hù)提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣,我們也應(yīng)與商和投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

三、總結(jié)

醫(yī)用設(shè)備是現(xiàn)代醫(yī)院的巨額固定資產(chǎn),是醫(yī)院賴(lài)以生存和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)。所以只要研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品,只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作,只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦,只要服務(wù)人員保證為用戶(hù)提供周到細(xì)致服務(wù),只要這個(gè)項(xiàng)目切實(shí)為用戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,并且在院領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下以較強(qiáng)的技術(shù)力量認(rèn)真抓好設(shè)備采購(gòu)、定期保養(yǎng)、預(yù)防性維修及故障檢修等幾個(gè)重要環(huán)節(jié),我們就可以獲得相應(yīng)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,對(duì)醫(yī)院建設(shè)及發(fā)展作出突出的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn):

[1魏繼航.醫(yī)院內(nèi)部管理相關(guān)問(wèn)題探討[J].醫(yī)療設(shè)備信息.2004,19(2):65-66

篇4

然而，在門(mén)坎的另一邊，是一片寬闊的藍(lán)海，正凌精密工業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“正凌”）正悠游在這藍(lán)海之中。轉(zhuǎn)型成功后，正凌更持續(xù)地朝著“管理精實(shí)化”及“生產(chǎn)精益化”發(fā)展，成為連接器產(chǎn)業(yè)成功轉(zhuǎn)型的典范。

十年兩度轉(zhuǎn)型 打磨經(jīng)營(yíng)利劍

正凌的產(chǎn)品主要應(yīng)用在三個(gè)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域――工業(yè)、通信、醫(yī)療。多年來(lái)，正凌的制程設(shè)計(jì)及生產(chǎn)模式保持高度彈性與速度，充分整合內(nèi)外部資源，并創(chuàng)建NEXTRON及LEANPAC作為銷(xiāo)售品牌。正凌經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)型，不過(guò)正凌副總經(jīng)理張志中表示：“對(duì)正凌來(lái)說(shuō)應(yīng)該是二次轉(zhuǎn)型三個(gè)階段執(zhí)行，整個(gè)過(guò)程可以說(shuō)是十年磨一劍。從2000年到2010年不斷挑戰(zhàn)創(chuàng)新，真正找到自己的產(chǎn)品定位，開(kāi)辟出無(wú)可替代的利基市場(chǎng)，直至成就今天的正凌?！?/p>

在2000年，正凌舍棄了PC、筆記本的紅海市場(chǎng)，開(kāi)始轉(zhuǎn)向工業(yè)領(lǐng)域及通信領(lǐng)域，開(kāi)辟第一波藍(lán)海利基市場(chǎng)。

正凌的第一次轉(zhuǎn)型以產(chǎn)品為主軸，當(dāng)時(shí)的策略仍然是追求經(jīng)濟(jì)規(guī)模較大的市場(chǎng)或客戶(hù)，也就是企業(yè)傳統(tǒng)固守的經(jīng)營(yíng)模式――大量生產(chǎn)制造。因此，正凌起初在經(jīng)營(yíng)工業(yè)和通信領(lǐng)域時(shí)也是追求大規(guī)模，仍然存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力。從2006年起，全球原料價(jià)格大幅波動(dòng)，連接器的主要原料銅、金等紛紛漲價(jià)，當(dāng)時(shí)受沖擊的不僅是正凌，所有連接器廠商都飽受成本壓力，對(duì)此張志中表示：“我們開(kāi)始重新思考正凌產(chǎn)品的定位，雖然追求經(jīng)濟(jì)規(guī)模大的市場(chǎng)是不錯(cuò)，可以帶來(lái)大量營(yíng)收，卻沒(méi)有辦法讓你獲利?！庇谑?，正凌重新審視市場(chǎng)定位，將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的產(chǎn)品規(guī)格與“少量多樣”市場(chǎng)。因此，正凌開(kāi)始了第二輪轉(zhuǎn)型，大幅調(diào)整產(chǎn)銷(xiāo)策略。

2008年，經(jīng)濟(jì)環(huán)境以科技“掛帥”，云端化成為趨勢(shì)，對(duì)于光纖傳輸率的要求越來(lái)越快，帶寬越來(lái)越高。因此，正凌在原先占優(yōu)勢(shì)的通信領(lǐng)域，再聚焦一個(gè)光電類(lèi)產(chǎn)品，有別于屬于板端應(yīng)用的高速背板通信，光電通信是小型化接口協(xié)會(huì)（SFF）所定義下的規(guī)范，主要偏重于光傳輸產(chǎn)品。

除了原有的工業(yè)、通信領(lǐng)域產(chǎn)品，在第二輪轉(zhuǎn)型后，正凌又跨足了醫(yī)療領(lǐng)域，談到背后的原因，張志中說(shuō)：“那是一個(gè)情意相投的故事?！逼鋵?shí)，正凌早在2000年以前就已經(jīng)開(kāi)始做醫(yī)療產(chǎn)品了，只是以前從未重視。正凌的醫(yī)療產(chǎn)品聚焦于圓形醫(yī)療連接器，屬于醫(yī)療線材之關(guān)鍵零組件。圓形醫(yī)療連接器的技術(shù)門(mén)坎較高，產(chǎn)品需通過(guò)高溫高壓檢驗(yàn)及防水標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、生產(chǎn)制程及設(shè)備均與傳統(tǒng)連接器不同。由于醫(yī)療線材產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模小，生產(chǎn)特征差異及全球醫(yī)療連接器均掌握在少數(shù)歐洲大廠手中，因此初期正凌在醫(yī)療領(lǐng)域并沒(méi)有投入太多資源，張志中回憶起當(dāng)時(shí)情景說(shuō)：“在2008年我們審視整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療這個(gè)產(chǎn)業(yè)其實(shí)非常有挑戰(zhàn)性，而且市場(chǎng)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，不應(yīng)該再繼續(xù)忽視?！钡诙嗈D(zhuǎn)型后，正凌擴(kuò)大投資研發(fā)醫(yī)療領(lǐng)域，以多年生產(chǎn)圓形醫(yī)療連接器為根基，掌握推拉互鎖式設(shè)計(jì)和高溫射出技術(shù)，專(zhuān)攻微小型、手術(shù)用、金屬圓形等專(zhuān)門(mén)用于醫(yī)療耗材的產(chǎn)品。

從兩輪轉(zhuǎn)型可以看出，比起其他連接器廠商，正凌對(duì)市場(chǎng)敏銳度更高，朝少量多樣產(chǎn)品發(fā)展的起步相當(dāng)早，雖然工業(yè)、通信、醫(yī)療三個(gè)主力產(chǎn)品線都有競(jìng)爭(zhēng)者，范圍也很大，正凌卻能各自聚焦，朝高發(fā)展?jié)摿?、高毛利與高技術(shù)門(mén)坎的連接器產(chǎn)業(yè)發(fā)展，找到差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，清楚地劃分出市場(chǎng)區(qū)隔。

精益求精

除了要克服少量多樣的市場(chǎng)模式下的五大管理議題，未來(lái)五年到十年，正凌還面臨更大的挑戰(zhàn)：“就是持續(xù)實(shí)現(xiàn)‘管理精實(shí)’和‘生產(chǎn)精益’這兩個(gè)重點(diǎn)策略?！睆堉局斜硎?。

首先，生產(chǎn)精益化。除了讓生產(chǎn)線更有彈性之外，未來(lái)還要因應(yīng)產(chǎn)品精細(xì)化的趨勢(shì)，因?yàn)榭傆幸惶鞎?huì)遇到傳統(tǒng)人力制造的瓶頸。正凌從去年開(kāi)始研發(fā)具備視覺(jué)系統(tǒng)的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，目的是讓制造質(zhì)量更穩(wěn)定更精密，通過(guò)24小時(shí)的自動(dòng)化運(yùn)作提升產(chǎn)能效率。張志中透露，正凌今年計(jì)劃擴(kuò)廠，把超高速光電連接器、高精密醫(yī)療產(chǎn)品及高自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備集中生產(chǎn)。管理精實(shí)化方面，正凌其實(shí)早已開(kāi)始行動(dòng)，2014年啟動(dòng)ERP整體優(yōu)化，信息系統(tǒng)全面更新和整合，并布建管理精實(shí)的重點(diǎn)議題：降低庫(kù)存、縮短流程、成本管控。對(duì)整個(gè)連接器產(chǎn)業(yè)而言，金屬原物料價(jià)格波動(dòng)大，強(qiáng)化庫(kù)存管理是該產(chǎn)業(yè)可從內(nèi)部提升競(jìng)爭(zhēng)力的著眼點(diǎn)。對(duì)正凌的少量多樣生產(chǎn)模式來(lái)說(shuō)，面臨最大的挑戰(zhàn)也是庫(kù)存。庫(kù)存如果沒(méi)有高度信息化，每位管理人員處理的單據(jù)幾乎都要靠記憶來(lái)判斷，這種做法錯(cuò)誤率很高。正凌希望通過(guò)信息系統(tǒng)找到最理想的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作模式，以生產(chǎn)管理來(lái)說(shuō)，首要目標(biāo)是讓正凌庫(kù)存活化程度、周轉(zhuǎn)率能夠達(dá)到最高。

去年，正凌營(yíng)業(yè)額已超過(guò)七億元，全公司的人數(shù)卻只有三百多人。三百多人如何靠著少量多樣的營(yíng)運(yùn)模式完成過(guò)七億元的營(yíng)收？

這當(dāng)中有大量運(yùn)用外包資源的功勞。為了有效整合外包資源，達(dá)到“縮短流程、成本管控”的管理目標(biāo)，張志中表示：“未來(lái)我們要建構(gòu)一個(gè)完整的信息交易平臺(tái)，結(jié)合CRM（顧客關(guān)系管理系統(tǒng)）與SCM（供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)），在上面整合訂單和資源，加速信息溝通和管理。而企業(yè)內(nèi)部朝著管理信息行動(dòng)化、云端化邁進(jìn)?！辈粌H要交易信息快速整合與傳遞，資材、產(chǎn)能、資源及管理決策均快速處理，才能縮短訂單交期，靠高度信息化不斷地在速度上濃縮再濃縮，展現(xiàn)管理績(jī)效的實(shí)時(shí)性。

少量多樣及高度定制化的生產(chǎn)特性，不僅要求正凌在制造現(xiàn)場(chǎng)需要高度E化，在產(chǎn)品研發(fā)端同樣也面臨信息化管控的挑戰(zhàn)。產(chǎn)品訂單的復(fù)雜度高、更改頻繁，需大量人力來(lái)設(shè)計(jì)和制圖，這當(dāng)中有很多資源是可以被整合的?！拔覀冃枰ㄟ^(guò)工具整合，不是為了節(jié)省人力，而是讓整個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度更快?！睆堉局兄赋隽苏韬罄m(xù)的E化方向，即啟動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)PLM（產(chǎn)品生命周期）、PDM（產(chǎn)品管理系統(tǒng)）計(jì)劃，以延伸正凌未來(lái)的E化地圖。

迎向智能生產(chǎn)

回歸信息與管理本質(zhì)

經(jīng)過(guò)去年ERP的優(yōu)化，加上鼎捷的整合輔導(dǎo)，張志中表示：“我們發(fā)現(xiàn)了過(guò)去從未注意到的細(xì)節(jié)，通^導(dǎo)入過(guò)程不斷找出問(wèn)題，然后定出策略，漸漸可以看出原來(lái)正凌還有更好的方法讓整個(gè)庫(kù)存的活化程度更高?！蹦壳罢璧膸?kù)存周轉(zhuǎn)率持續(xù)往上升。張志中強(qiáng)調(diào)：“這次優(yōu)化的主軸在于整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)時(shí)性、正確性與完整性，在這樣的基礎(chǔ)上，才能發(fā)展與合作伙伴共建的交易信息平臺(tái)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，就不會(huì)有這個(gè)平臺(tái)；沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，PLM、PDM就不會(huì)有實(shí)現(xiàn)的空間；沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，還會(huì)拖垮整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的速度?！币虼?，正凌非常重視ERP優(yōu)化的任務(wù)，將它視為一個(gè)有高利用價(jià)值的數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)信息達(dá)到高度的分享與共享，這才是轉(zhuǎn)型升級(jí)最關(guān)鍵的地方。

篇5

1.無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，目前采用的技術(shù)主要是802.11a/b/g/n系列。WLAN利用無(wú)線技術(shù)在空中傳輸數(shù)據(jù)、話(huà)音和視頻信號(hào)，作為傳統(tǒng)布線網(wǎng)絡(luò)的一種替代方案或延伸。

無(wú)線醫(yī)療中發(fā)展與應(yīng)用

無(wú)線醫(yī)療系統(tǒng)建立了從醫(yī)護(hù)士站到病人床邊之間的信息化應(yīng)用和服務(wù)，將信息高速公路延伸到病人床邊，解決了“最后幾十米”的問(wèn)題。無(wú)線醫(yī)療系統(tǒng)的應(yīng)用使病人診療信息鏈條完整地串聯(lián)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了流程和數(shù)據(jù)的全程信息化管理，提升醫(yī)院信息化應(yīng)用水平。

無(wú)線網(wǎng)絡(luò)方案的選擇

1.1傳統(tǒng)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的解決方案

一般以覆蓋區(qū)內(nèi)原來(lái)的有線局域網(wǎng)為基礎(chǔ)，再配以無(wú)線接入點(diǎn)、網(wǎng)橋、無(wú)線適配器、AAA服務(wù)器的設(shè)備組成。無(wú)線接入點(diǎn)都分散在覆蓋區(qū)域里，提供RF信號(hào)和用戶(hù)安全管理和接入訪問(wèn)策略；無(wú)線適配器安裝在用戶(hù)不同終端里，在整個(gè)覆蓋區(qū)指定的范圍內(nèi)通過(guò)臨近AP制定安全策略連接到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。AAA服務(wù)器則一般安裝在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的出口處或在整個(gè)有線局域網(wǎng)絡(luò)旁路，負(fù)責(zé)所有用戶(hù)帳號(hào)的統(tǒng)一管理和基于網(wǎng)關(guān)形式的策略控制。

1.2基于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)控制器的解決方案

包括：無(wú)線網(wǎng)絡(luò)控制器、瘦無(wú)線接入點(diǎn)（FitAP）、無(wú)線傳感器、AAA服務(wù)器等。所有這些設(shè)備聯(lián)在一起，在有線局域網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上以瘦AP和傳感器為邊界，無(wú)線控制器為核心的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。

1.2.1無(wú)線信號(hào)發(fā)射裝置的選擇

由于無(wú)線發(fā)射設(shè)備對(duì)敏感性醫(yī)療器械和其他醫(yī)療設(shè)備是否存在不良干擾的問(wèn)題上沒(méi)有權(quán)威的測(cè)試和定論，故在選擇無(wú)線產(chǎn)品時(shí)，務(wù)必選擇已通過(guò)國(guó)家無(wú)線電發(fā)射設(shè)備型號(hào)核準(zhǔn)認(rèn)證及CCC認(rèn)證的產(chǎn)品，以確保其無(wú)線發(fā)射裝置的可靠性、穩(wěn)定性及安全性均符合要求。

1.2.2無(wú)線部署原則

無(wú)線網(wǎng)絡(luò)部署時(shí)，以信號(hào)范圍最大化為原則，兼顧重點(diǎn)區(qū)域及重點(diǎn)應(yīng)用，同時(shí)充分考慮實(shí)際應(yīng)用效果、網(wǎng)絡(luò)安全、信號(hào)干擾、易于管理維護(hù)等方面，在保證網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、兼容性、安全性、保密性的同時(shí)，兼顧考慮網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容，為今后網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容做好預(yù)留。

無(wú)線信號(hào)發(fā)射裝置的安裝

（1）安裝前提供地勘報(bào)告；

（2）無(wú)線AP設(shè)備的安裝位置應(yīng)考慮實(shí)用、易操作、易維護(hù)及相對(duì)安全的位置；

（3）饋線不能承重，防止斷裂或損壞；

（4）室內(nèi)無(wú)線AP安裝環(huán)境：溫度0℃40℃，濕度10%-90%；

（5）室外無(wú)線AP安裝環(huán)境：溫度-20℃55℃，濕度0到100%，同時(shí)考慮雷擊、雨淋、高溫和低溫等自然災(zāi)害的防護(hù)。

（6）部分特殊醫(yī)療檢查、治療區(qū)域內(nèi)不設(shè)置無(wú)線設(shè)備，防止信號(hào)干擾，可采用有線網(wǎng)絡(luò)；圍的天線部署方式，最好選擇發(fā)射功率可調(diào)可控的AP：

（8）無(wú)線部署實(shí)施前因詳細(xì)進(jìn)行實(shí)地勘察，減少無(wú)線信號(hào)干擾風(fēng)險(xiǎn)；

（9）無(wú)線信道應(yīng)避免對(duì)同頻醫(yī)療設(shè)備的干擾，可采用信道優(yōu)化等措施，減少與無(wú)線醫(yī)療設(shè)備的同頻干擾；

（10）選擇射頻可定時(shí)開(kāi)啟和關(guān)閉的設(shè)備，根據(jù)一些特殊醫(yī)療設(shè)備的使用時(shí)間控制開(kāi)關(guān)無(wú)線射頻。

1.2.3安全防范

安全問(wèn)題是無(wú)線局域網(wǎng)部署必須首要考慮的因素，也是制約無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推廣的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)考慮如下安全防范措施。

1.2.4安全認(rèn)證

（1）用戶(hù)

接入身份認(rèn)證：支持802.1x、WAPI等多種安全認(rèn)證手段，確保合法的用戶(hù)接入網(wǎng)絡(luò)；

訪問(wèn)權(quán)限控制：只能訪問(wèn)自身權(quán)限允許的區(qū)域。

（2）終端：

MAC地址認(rèn)證：只允許指定MAC地址的終端接入網(wǎng)絡(luò)，防止非法接入。

入侵檢測(cè)：非法終端接入時(shí)，向管理員發(fā)出警報(bào)

（3）接入AP

AP接入認(rèn)證、非法AP檢測(cè)、AP隱藏及信道自動(dòng)調(diào)整功能等。

2.加密技術(shù)

應(yīng)支持WPA（TKIP）、WPA2（AE8）、WPAPSK、WEP等多種數(shù)據(jù)加密方式。

3.安全策略

針對(duì)各自無(wú)線網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)陌踩呗?，保證網(wǎng)絡(luò)的安全性和保密性。常用的安全策略有：管理策略、操作策略、技術(shù)策略、隔離策略、防病毒策略、防攻擊策略、密碼策略等。

4.小結(jié)

隨著無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無(wú)線產(chǎn)品的日趨成熟，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)在醫(yī)療行業(yè)的運(yùn)用更加廣泛，如能根據(jù)自身實(shí)際情況，綜合考量，明確需求，做好規(guī)劃和部署，無(wú)線醫(yī)療將成為提升醫(yī)院信息化水平的亮點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)醫(yī)院信息化管理的新局面。

參考文獻(xiàn)

[1]仲曉偉醫(yī)院構(gòu)建無(wú)線網(wǎng)絡(luò)方案的探討[期刊論文] 中國(guó)醫(yī)療設(shè)備，2013（2）

篇6

身為銳珂醫(yī)療大中華區(qū)總裁，劉杰時(shí)常走到二三四線城市，用腳丈量中國(guó)市場(chǎng)。自2007年從柯達(dá)剝離、與世界500強(qiáng)的加拿大 Onex集團(tuán)正式聯(lián)姻的銳珂醫(yī)療，已經(jīng)走過(guò)了7年之癢。

銳珂醫(yī)療中國(guó)每年都保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，面對(duì)記者，劉杰很是自豪。銳珂醫(yī)療全球CEO凱文?赫伯特當(dāng)時(shí)給他的KPI是：剝離柯達(dá)后，銳珂的業(yè)務(wù)不受影響，獨(dú)立運(yùn)作起來(lái)，客戶(hù)不流失；在單獨(dú)業(yè)務(wù)上，銳珂也不能受影響，在保持原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上要保證增長(zhǎng)。

“都做到了”，劉杰稱(chēng)，銳珂醫(yī)療近年的速度還高于醫(yī)療器械行業(yè)的平均水平。如今，銳珂在全球 170 多個(gè)國(guó)家有分支機(jī)構(gòu)，在成像和醫(yī)療 IT 方面處于多種技術(shù)進(jìn)步的領(lǐng)先地位。其在中國(guó)市場(chǎng)的比重超過(guò)美國(guó)市場(chǎng)，成為銳珂的重中之重。

業(yè)內(nèi)分析，銳珂及時(shí)調(diào)整策略、因地制宜，找到了自己的一席之地。在醫(yī)療器械市場(chǎng)“三駕馬車(chē)”――GPS（GE、飛利浦、西門(mén)子）一統(tǒng)天下的局面之下，銳珂醫(yī)療專(zhuān)注精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，先一步搶灘二三四線市場(chǎng)，走出了一條自己的中國(guó)路。

先一步搶灘二三四線

赫伯特很是滿(mǎn)意這樣的中國(guó)速度，他如今還會(huì)一年來(lái)兩次中國(guó)。可曾經(jīng)的銳珂卻遭遇坎坷。2006 年，柯達(dá)斷臂自救的新聞在業(yè)界引起了巨大轟動(dòng)?？逻_(dá)醫(yī)療被 ONEX 并購(gòu)后更名為銳珂醫(yī)療，當(dāng)時(shí)銳珂的前途未知，劉杰也面臨著是去是留的選擇。

但他沒(méi)有猶豫，決定帶著銳珂重生?！颁J珂在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面，雖比不上GPS，但某些領(lǐng)域還是很強(qiáng)”，劉杰稱(chēng)，在策略、管理等方面，銳珂獨(dú)立后并沒(méi)有走彎路。

首先，策略一定要對(duì)，不然怎么努力都錯(cuò)；其次，需要具備很多有不同技能的人去實(shí)施戰(zhàn)略，要有研發(fā)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等；此外，速度也一定要跟得上，不能慢得三五年還在執(zhí)行老舊的策略。

銳珂要精細(xì)化到每一步，堅(jiān)定跟隨市場(chǎng)、大形勢(shì)走，并不完全按照自己的意愿隨意而行。劉杰介紹，前幾年，中國(guó)加入WTO后，國(guó)門(mén)打開(kāi)，市場(chǎng)亟需好的技術(shù)，所以銳珂立足高端，把最好的技術(shù)從美國(guó)、歐洲帶進(jìn)來(lái)。最近這些年，相關(guān)方面認(rèn)為，要使老百姓看得起病，不一定追求高精尖，要老百姓消費(fèi)得起、用得好。所以銳珂立足基礎(chǔ)醫(yī)療，投入大量的研發(fā)資源，保持優(yōu)勢(shì)，把功能簡(jiǎn)化，開(kāi)始服務(wù)于地方醫(yī)院。

即時(shí)調(diào)整，有好的策略，好的團(tuán)隊(duì)，快速的執(zhí)行效力，三者有機(jī)整合。這也是銳珂醫(yī)療這幾年長(zhǎng)足進(jìn)步的基礎(chǔ)。

因此，重啟后的銳珂，早早就決定“立足中國(guó)，服務(wù)中國(guó)”，開(kāi)拓并深耕三四線市場(chǎng)。只做自己擅長(zhǎng)的、精細(xì)的點(diǎn)，不在大的方面與GPS硬碰硬。他們很快去精細(xì)把握中國(guó)地方的脈搏，讀懂二三四線市場(chǎng)。

地方上的人們不用再乘車(chē)去很遠(yuǎn)的省城或市區(qū)做CT之類(lèi)的檢查了，走著就能就近在縣城或鎮(zhèn)上的醫(yī)院完成檢查。不少地方醫(yī)院的配備越來(lái)越先進(jìn)，人才越來(lái)越多了。地方醫(yī)院“鳥(niǎo)槍換炮”，這是醫(yī)療設(shè)備廠商的增長(zhǎng)藍(lán)海。這是劉杰不斷用腳丈量下沉渠道市場(chǎng)的結(jié)果。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自2001年到2013年間，中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售總規(guī)模從179億元增長(zhǎng)到超過(guò)2000億元，翻了近10倍。但這仍然無(wú)法滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)需求，各國(guó)產(chǎn)、跨國(guó)企業(yè)都要源源不斷地給醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展注入新血液。當(dāng)時(shí)下GPS（GE、飛利浦、西門(mén)子）等巨頭也預(yù)見(jiàn)到基層醫(yī)療市場(chǎng)的價(jià)值，紛紛實(shí)行了藍(lán)海戰(zhàn)略、蒲公英計(jì)劃等，將渠道下沉之時(shí)，銳珂已經(jīng)先行一步。

如今，“會(huì)看病的機(jī)器人，自助打印終端銳影系統(tǒng)……”接二連三的，銳珂總能拿出自己的拳頭產(chǎn)品。在二三四線市場(chǎng)，無(wú)論是信息化，還是移動(dòng)醫(yī)療等前沿技術(shù)，醫(yī)療器械市場(chǎng)耳熟能詳?shù)亩加袖J珂。

下沉渠道的煩惱

當(dāng)然，銳珂醫(yī)療也會(huì)在一些方面感覺(jué)到心有余而力不足，渠道下沉也有煩惱。

X光機(jī)、透視機(jī)……在一些地方，人們?nèi)フ掌?，但透視是?guó)際上淘汰10年以上的技術(shù)。劉杰發(fā)現(xiàn)，西部還有很多這樣的地方，將淘汰產(chǎn)品作為唯一的最值錢(qián)的機(jī)器在用?！氨M管中國(guó)的大城市和國(guó)外并沒(méi)有什么差異，但落實(shí)到中西部，中國(guó)市場(chǎng)城鄉(xiāng)的差異太大。情況非常不樂(lè)觀?！?/p>

而且，盡管當(dāng)下中國(guó)的農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展比前幾年好很多，城鄉(xiāng)差異也不斷在縮小?？墒?，單單在硬件方面修醫(yī)院、買(mǎi)設(shè)備其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，三四線市場(chǎng)的軟實(shí)力仍然孱弱。劉杰舉例說(shuō)，很多醫(yī)生的診斷水平比較弱，也因?yàn)闆](méi)有病人看，沒(méi)有練手的機(jī)會(huì)。因此，銳珂希望，未來(lái)幾年相關(guān)方面能多花點(diǎn)時(shí)間培養(yǎng)能真正“看病”的人才。這樣，銳珂醫(yī)療才有自己的用武之地。

即便如此，也仍然不夠。劉杰感慨，在一些地區(qū)，有設(shè)備，也培訓(xùn)人，試著讓一些醫(yī)院先發(fā)展起來(lái)，比如有大學(xué)的教授愿意給醫(yī)院提供免費(fèi)的服務(wù)，但這并不持續(xù)，合理的補(bǔ)償機(jī)制也很重要。真正要下沉到二三四線渠道，需要方方面面的努力。這其中，信息化引導(dǎo)也很重要，他們希望定期和地方交流，能解決一個(gè)地方是一個(gè)地方。

在一些三四線城市，越下沉的渠道可能往往決策者不太懂醫(yī)療，難免會(huì)導(dǎo)致一些誤判。劉杰感慨：“資源買(mǎi)了以后不是雪中送炭，很多是沒(méi)有效率的投入?！币虼?，銳珂要做很多的工作，告訴地方，不一定便宜的設(shè)備就不好，便宜不一定就是淘汰產(chǎn)品，適合的才是最好的。

“當(dāng)然，在二三線市場(chǎng)，也不一定是最便宜的設(shè)備?！眲⒔苡纸忉?zhuān)瑥V東一帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，銷(xiāo)售就能達(dá)到4億，在西部一些地方，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到該水平。中國(guó)市場(chǎng)各地的差異極大，需要精細(xì)化因地制宜。渠道下沉是項(xiàng)復(fù)雜工程。

此外，要讓軟實(shí)力跟得上硬設(shè)施，銳珂期望通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)步?！鞍压⑨t(yī)院一家獨(dú)大的局面打破，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步”，劉杰說(shuō)，這樣才能徹底改變。不少業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

篇7

【關(guān)鍵詞】采購(gòu)；血管支架；策略

血管支架又稱(chēng)冠狀動(dòng)脈支架，是心臟介入手術(shù)治療中重要醫(yī)療耗材，其在臨床上的作用主要是疏通動(dòng)脈血管，恢復(fù)患者正常的血流狀況。血管支架自上世紀(jì)80年代面世后被廣泛應(yīng)用在心臟外科手術(shù)中[1]。發(fā)展至今，血管支架經(jīng)歷了金屬支架、鍍膜支架、可溶性支架等三個(gè)發(fā)展階段，因此目前市場(chǎng)上血管支架類(lèi)型繁多[2]。我國(guó)是血管支架使用大國(guó)，但目前市場(chǎng)血管支架種類(lèi)、質(zhì)量參差不齊，從而增加了醫(yī)院采購(gòu)難度，為此本文將對(duì)6家醫(yī)療耗材廠家的血管支架進(jìn)行隨機(jī)抽樣，并分析這批血管支架的質(zhì)量及價(jià)格，以此為本院選擇質(zhì)量穩(wěn)定、合格合理的血管支架提供依據(jù)。

1資料及方法

1.1一般資料隨機(jī)抽取近5年向本院穩(wěn)定提供醫(yī)療耗材的6家廠家（2家進(jìn)口，4家國(guó)產(chǎn)，分別為A、B、C、D、E、F廠）的血管支架進(jìn)行分析，所抽取的支架均為同一規(guī)格（30250mm）。

1.2方法本院血管支架應(yīng)滿(mǎn)足以下標(biāo)準(zhǔn)：①靈活；②示蹤性好；③頭端（profile）??；④不透x光；⑤抗血栓；⑥生物相容性好；⑦擴(kuò)張性能可靠；⑧支撐力好；⑨覆蓋好；⑩表面積??；11符合流體力學(xué)。采用隨機(jī)抽樣法分別抽取6家廠家各30個(gè)血管支架進(jìn)行相關(guān)性能測(cè)試，并記錄支架測(cè)試結(jié)果。

2結(jié)果

經(jīng)抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，6家廠家的血管支架中有2家的使用要求符合本院的規(guī)定。各廠家的產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果，見(jiàn)表1。

3討論

目前市場(chǎng)上支架的品類(lèi)眾多，質(zhì)量層次不齊[3]，我國(guó)又是血管支架應(yīng)用的大國(guó)，因此選擇最適合醫(yī)院的支架產(chǎn)品對(duì)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益以及患者生命安全都有著重要的意義。

相關(guān)研究指出[4]，影響患者血管介入手術(shù)治療的效果除了與操作者手術(shù)方式有關(guān)外，血管支架的質(zhì)量也起到重要的作用。不良的血管支架可增加患者術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生率，導(dǎo)致患者術(shù)后出現(xiàn)再狹窄，甚至可危害患者生命。為了采購(gòu)符合本院要求的血管支架，本文通過(guò)采用隨機(jī)抽樣法分別抽取6家廠家各30個(gè)血管支架進(jìn)行相關(guān)性能測(cè)試，并從11個(gè)標(biāo)準(zhǔn)等方面對(duì)血管支架的性能及質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，經(jīng)評(píng)價(jià)結(jié)果可知，6家廠家中D、E廠家的血管支架符合本院使用要求，且正好為一家國(guó)產(chǎn)、一家進(jìn)口，因此同時(shí)選擇D、E廠作為長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)商。

根據(jù)本次抽樣調(diào)查分析可知，目前我國(guó)市場(chǎng)上血管支架的質(zhì)量存在較大的差異，其原因可能與我國(guó)市場(chǎng)監(jiān)管力度不足有關(guān)。針對(duì)目前血管支架市場(chǎng)存在的漏洞，為了采購(gòu)符合標(biāo)準(zhǔn)的血管支架，本院采購(gòu)部門(mén)決定采取分組采購(gòu)的策略進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)。在每次產(chǎn)品入院前由本院耗材負(fù)責(zé)人員對(duì)血管支架外包裝情況進(jìn)行檢驗(yàn)，對(duì)于無(wú)明確生產(chǎn)日期、包裝破損、缺乏追溯標(biāo)記的產(chǎn)品一律禁止入院。當(dāng)耗材入院后讓相關(guān)技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，并詳細(xì)記錄好每批次產(chǎn)品的批號(hào)、日期、試驗(yàn)情況，并將記錄交給采購(gòu)部，由采購(gòu)部對(duì)每批產(chǎn)品進(jìn)行存檔記錄，并對(duì)廠家進(jìn)行相應(yīng)的質(zhì)量級(jí)別評(píng)分，以確定下次是否繼續(xù)采購(gòu)該廠家的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)

[1]錢(qián)靜毅.加強(qiáng)醫(yī)用耗材采購(gòu)管理切實(shí)提高服務(wù)管理質(zhì)量[J].醫(yī)療裝備，2010，7（5）：463-464.

[2]王敏，葛毅.Internet醫(yī)療儀器設(shè)備和醫(yī)用器材采購(gòu)中的“眼睛”[J].醫(yī)療設(shè)備信息，2004，7（5）：123-124.

篇8

[關(guān)鍵詞] ASHP；藥品短缺；管理指南

[中圖分類(lèi)號(hào)] R954 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] C [文章編號(hào)] 1673-7210（2013）06（b）-0166-03

藥品短缺會(huì)對(duì)藥品治療造成不利影響，延遲醫(yī)療流程，并導(dǎo)致醫(yī)療差錯(cuò)。醫(yī)療衛(wèi)生人員對(duì)藥品短缺給患者臨床效果帶來(lái)的影響都非常關(guān)注。藥品短缺可能造成患者的監(jiān)護(hù)成本增高，進(jìn)而提高醫(yī)療衛(wèi)生支出，并且藥品短缺對(duì)醫(yī)療體系中的每一個(gè)利益相關(guān)者都會(huì)來(lái)不利影響，比如購(gòu)買(mǎi)商、藥師、護(hù)士、醫(yī)師、患者。因此，對(duì)藥品短缺進(jìn)行管理已成為醫(yī)療衛(wèi)生人員、政府以及媒體討論的熱點(diǎn)話(huà)題。本文擬對(duì)美國(guó)醫(yī)院藥師協(xié)會(huì)（American society of hospital pharmacists，ASHP）的藥品短缺管理指南（ASHP Guidelines on Managing Drug Product Shortages in Hospitals and Health Systems）進(jìn)行介紹，研究其應(yīng)對(duì)藥品短缺的策略，分析其對(duì)我國(guó)藥品監(jiān)管的借鑒意義。

1 藥品短缺概述

縱觀國(guó)際市場(chǎng)，從不發(fā)達(dá)國(guó)家到發(fā)達(dá)國(guó)家，藥品短缺現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，就連美國(guó)也不例外，同樣存在藥品短缺問(wèn)題。2010年，美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）報(bào)道的藥品短缺達(dá)178起，2011年增至251起，其中的182起為注射藥物，其中132起涉及注射藥物[1]。同時(shí)，根據(jù)ASHP網(wǎng)站上公布的數(shù)據(jù)，2012年3月初，美國(guó)藥品短缺就已達(dá)到217起[2]。

美國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)主席彼得·卡梅爾指出：藥品短缺是一個(gè)復(fù)雜而又多面的問(wèn)題，需要各方的努力才能解決。美國(guó)處理藥品短缺問(wèn)題的主要政府機(jī)構(gòu)是FDA，F(xiàn)DA的藥品審評(píng)與研究中心（center for drug evaluation and research，CDER）將藥品短缺定義為受到FDA監(jiān)管的藥品，供應(yīng)不能滿(mǎn)足醫(yī)療需求，或者替代藥物制造商不能滿(mǎn)足當(dāng)前的或者預(yù)期的潛在醫(yī)療急需[3]。并且CDER設(shè)立了藥品短缺工作計(jì)劃（drug shortage program，DSP），該計(jì)劃的目的就是通過(guò)與制藥企業(yè)、審評(píng)部門(mén)等溝通、協(xié)商，解決對(duì)公眾健康影響較大的處方藥、非處方藥或通用名藥品的短缺問(wèn)題[4]。

此外，美國(guó)醫(yī)院藥劑師協(xié)會(huì)也在管理藥品短缺問(wèn)題中發(fā)揮著異常關(guān)鍵的作用，并出臺(tái)了相應(yīng)的藥品短缺管理指南，在該指南中，ASHP將藥品短缺定義為：藥品供應(yīng)鏈的問(wèn)題，該問(wèn)題會(huì)對(duì)醫(yī)院的藥品使用和分配產(chǎn)生影響，或者當(dāng)必須使用替代藥品時(shí)對(duì)患者造成的影響[5]。

藥品短缺根據(jù)該藥品在臨床使用的必要性可分為一般性藥品短缺和醫(yī)療必需藥品短缺。一般性藥品是指臨床有可替代的同類(lèi)藥品；醫(yī)療必需藥品是指該藥品用于治療或預(yù)防嚴(yán)重的或威脅生命的疾病，除該藥品外，沒(méi)有其他充足的可替代藥物或替代治療可使用[6]。

對(duì)藥品短缺進(jìn)行管理對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)是十分復(fù)雜的，因?yàn)檫@些單位接診的患者大部分情況都比較緊急，并且使用的很多藥品都是臨床必需且來(lái)源單一的藥品。醫(yī)師要想找到一個(gè)療效相等的、安全的，并且最好價(jià)格也相似的替代藥品是非常困難的。藥學(xué)部門(mén)在制定和實(shí)施相關(guān)策略告知醫(yī)師相關(guān)的藥品短缺信息，并確?；颊甙踩行У氖褂锰娲幤分邪缪葜种匾慕巧?。

由于徹底地理解發(fā)生藥品短缺的原因?qū)芾硭幤范倘笔欠浅Ｖ匾?，因此，該指南首先介紹并分析了導(dǎo)致或促進(jìn)藥品短缺發(fā)生的原因，然后提出了管理藥品短缺的三個(gè)步驟。由于各個(gè)醫(yī)院在結(jié)構(gòu)以及工作安排的不同，各醫(yī)院應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況結(jié)合該指南對(duì)藥品短缺進(jìn)行管理。

2 藥品短缺的原因

藥品短缺可能是由供應(yīng)鏈中的一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題造成的。藥品的供應(yīng)鏈包括原材料的來(lái)源、生產(chǎn)商、監(jiān)管者、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商以及終端消費(fèi)者[7]。該指南從藥品供應(yīng)的角度分析了可能造成藥品短缺的因素并對(duì)解決藥品短缺的狀況提出了相關(guān)建議。根據(jù)指南的分析，藥品供應(yīng)鏈上可能造成藥品短缺的主要因素包括：生產(chǎn)困難、自愿召回、廠商的產(chǎn)量方面的決策、產(chǎn)品分銷(xiāo)受限、市場(chǎng)產(chǎn)品更替、需求的非預(yù)期增加、自然災(zāi)害、原材料和散裝材料供應(yīng)不足等。筆者對(duì)其中較為重要的原因進(jìn)行了詳細(xì)分析。

2.1 生產(chǎn)商和監(jiān)管的問(wèn)題

當(dāng)FDA判定該藥品的生產(chǎn)工藝不符合藥物生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（cGMPs）時(shí)，該生產(chǎn)商就需要停止或延遲對(duì)該藥品的生產(chǎn)[8]。主要的原因包括設(shè)備過(guò)于陳舊、將用于設(shè)備和設(shè)施的投資轉(zhuǎn)向研究和開(kāi)發(fā)、缺乏生產(chǎn)藥品相應(yīng)的執(zhí)照和證件、FDA缺乏相應(yīng)的資源以至于不能對(duì)生產(chǎn)廠址及時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查等。對(duì)該類(lèi)問(wèn)題的監(jiān)管是一個(gè)十分冗長(zhǎng)的過(guò)程，包括對(duì)生產(chǎn)商不符合cGMPs的行為進(jìn)行核實(shí)，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行處理等。在很多情況下，如果一個(gè)生產(chǎn)商決定關(guān)閉一條特殊的產(chǎn)品線將會(huì)導(dǎo)致藥品短缺的發(fā)生。例如，當(dāng)玻尿酸酶的唯一生產(chǎn)商關(guān)閉其產(chǎn)品線后，導(dǎo)致了市場(chǎng)上沒(méi)有玻尿酸酶的供應(yīng)商。

FDA監(jiān)管的目的是確保公眾的用藥安全。當(dāng)FDA采取監(jiān)管措施時(shí)會(huì)對(duì)該措施是否會(huì)造成藥品短缺進(jìn)行評(píng)估。如果該監(jiān)管措施針對(duì)的藥品包含了臨床必需的藥品，F(xiàn)DA將會(huì)幫助生產(chǎn)商盡快滿(mǎn)足cGMPs的要求，或者考慮其他可行的生產(chǎn)廠址，在特殊情況下將允許該藥品的進(jìn)口。

2.2 藥品召回

藥品召回通常會(huì)導(dǎo)致藥品短缺，尤其是當(dāng)該藥品的生產(chǎn)商是唯一的，在市場(chǎng)上是壟斷的。生產(chǎn)商自愿召回通常只是暫時(shí)的，可能生產(chǎn)商生產(chǎn)工藝方面存在不符合FDA立法要求的地方。藥品召回主要是因?yàn)闆](méi)有充足的證據(jù)證明該藥品是安全的，或者存在標(biāo)簽缺陷等。在啟動(dòng)藥品召回之前，同樣需要慎重考慮該行動(dòng)是否會(huì)導(dǎo)致藥品短缺。

2.3 生產(chǎn)商的產(chǎn)品和經(jīng)濟(jì)策略

生產(chǎn)商的商業(yè)策略基于多種因素，包括仿制藥品的可及性、市場(chǎng)份額、專(zhuān)利期限、藥品注冊(cè)狀態(tài)、監(jiān)管要求以及預(yù)期的臨床需求等。通常生產(chǎn)商會(huì)因?yàn)閷⑵渖a(chǎn)重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移或者整合資源到其他的藥品上，而暫時(shí)或永久地削減某種藥品的生產(chǎn)數(shù)量。當(dāng)生產(chǎn)商由于投資回報(bào)不充足或者改進(jìn)該藥品的生產(chǎn)工藝需要的成本太高而削減產(chǎn)品線時(shí)將會(huì)造成無(wú)法預(yù)期的、非常嚴(yán)重的藥品短缺問(wèn)題，尤其是當(dāng)該藥品的臨床必需品或者該藥品的生產(chǎn)商是唯一的。例如，當(dāng)白喉、破傷風(fēng)和百日咳的疫苗生產(chǎn)商由于低回報(bào)而削減其產(chǎn)品線后，導(dǎo)致了上述疫苗的嚴(yán)重短缺，因?yàn)樯a(chǎn)商并不需要向FDA報(bào)告其將要削減產(chǎn)品線，除非該藥品是臨床必需品。對(duì)于臨床必需品，F(xiàn)DA可以要求其他生產(chǎn)商進(jìn)行生產(chǎn)，或者要求該生產(chǎn)商先不要削減產(chǎn)品線，直到找到合理的替代品。但是FDA并沒(méi)有權(quán)力去要求生產(chǎn)商生產(chǎn)某種產(chǎn)品，即使是臨床必需品。即使FDA提前預(yù)知了該類(lèi)信息，一些藥品，比如疫苗或生物制品的生產(chǎn)工藝是非常復(fù)雜的，即使其他生產(chǎn)商同意并且有能力生產(chǎn)該藥品，同樣會(huì)帶來(lái)一定程度的藥品短缺。

2.4 需求超預(yù)期增長(zhǎng)以及臨床治療策略的變化

有時(shí)對(duì)某一藥品的需求會(huì)超預(yù)期增長(zhǎng)，超過(guò)生產(chǎn)能力，導(dǎo)致藥品短缺。這種情況的發(fā)生通常是由于某一藥品被賦予了新的適應(yīng)證、治療指南發(fā)生了變化導(dǎo)致藥品使用模式變化、重大疾病的爆發(fā)等。當(dāng)該藥品的原材料很難獲得或者生產(chǎn)工藝比較復(fù)雜時(shí)，短缺的現(xiàn)狀將會(huì)更加嚴(yán)重。

2.5 原材料短缺

原材料短缺是造成藥品短缺的非常重要的一個(gè)原因，因?yàn)樗粌H僅是對(duì)某一家生產(chǎn)商產(chǎn)生影響，而是可能對(duì)多個(gè)生產(chǎn)商的藥品生產(chǎn)產(chǎn)生影響。尤其對(duì)于那些有大部分原材料都需要進(jìn)口的國(guó)家來(lái)說(shuō)，在進(jìn)口運(yùn)輸、存儲(chǔ)過(guò)程中有的原材料可能會(huì)發(fā)生降解或被污染，導(dǎo)致不可用，進(jìn)而導(dǎo)致原材料短缺。

2.6 產(chǎn)品分銷(xiāo)受限

多數(shù)醫(yī)院的大部分藥品都是從批發(fā)商處獲得的。由于監(jiān)管者對(duì)某藥品市場(chǎng)批準(zhǔn)的要求或者上市后監(jiān)測(cè)的要求，生產(chǎn)商將會(huì)限制該藥品的可及性，只有那些符合條件的經(jīng)過(guò)篩選的供應(yīng)商才能夠有資格獲得該藥品。生產(chǎn)商也可以要求使用者只能直接向生產(chǎn)商訂貨，或者通過(guò)某一個(gè)制定的分銷(xiāo)商來(lái)訂貨，這種受限的分銷(xiāo)渠道通常會(huì)導(dǎo)致藥品短缺。

2.7 自然災(zāi)害

自然災(zāi)害會(huì)對(duì)藥品的可及性造成極其嚴(yán)重的影響。尤其是當(dāng)破壞的物質(zhì)是某一藥品唯一或不可或缺的組成成分時(shí)，將會(huì)造成長(zhǎng)期的藥品短缺?；馂?zāi)、颶風(fēng)、龍卷風(fēng)、洪水等都會(huì)暫時(shí)造成某些藥品的供應(yīng)減少，并且受災(zāi)群眾通常對(duì)藥品的需求量很高，這樣更加劇了藥品短缺的嚴(yán)重性。

3 ASHP藥品短缺的管理策略

藥學(xué)部門(mén)在管理藥品短缺的過(guò)程中是處于首要地位的。藥學(xué)部門(mén)要通過(guò)制訂和實(shí)施適當(dāng)?shù)牟呗宰畲蠡褂锰娲幬锏陌踩院陀行?，并制訂預(yù)防藥品短缺的計(jì)劃，為可能出現(xiàn)的藥品短缺做好準(zhǔn)備工作，盡管不能預(yù)期何時(shí)會(huì)出現(xiàn)藥品短缺，但是提前制訂適當(dāng)預(yù)防計(jì)劃可以最小化患者的風(fēng)險(xiǎn)和醫(yī)療成本支出，防止藥品短缺進(jìn)一步惡化。

該指南建議將處理藥品短缺的過(guò)程分成評(píng)估階段、準(zhǔn)備階段和應(yīng)急階段三部分，進(jìn)而針對(duì)每一個(gè)階段的特點(diǎn)采取不同的措施[9]。評(píng)估階段要求對(duì)短缺現(xiàn)狀、藥品短缺對(duì)衛(wèi)生保健組織造成的潛在影響及短缺發(fā)生的原因、生產(chǎn)廠商預(yù)計(jì)供應(yīng)日期等進(jìn)行評(píng)估。準(zhǔn)備階段將重點(diǎn)集中在短缺的實(shí)際效應(yīng)完全展現(xiàn)之前執(zhí)行的各種行動(dòng)上。應(yīng)急階段的內(nèi)容主要涉及具體的操作過(guò)程和在準(zhǔn)備階段的工作由于信息不完全、資金限制或其他超出衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)控制范圍而受到限制的情況下采取相應(yīng)的措施[5]。以下分別對(duì)這三個(gè)階段進(jìn)行詳細(xì)闡述。

3.1 識(shí)別和評(píng)估

藥學(xué)部門(mén)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人通常是識(shí)別藥品短缺信號(hào)的第一人。藥品采購(gòu)負(fù)責(zé)人應(yīng)該對(duì)藥品供應(yīng)鏈的異常變化非常清晰，當(dāng)發(fā)現(xiàn)藥品短缺信號(hào)時(shí)應(yīng)該對(duì)該信號(hào)的潛在影響進(jìn)行評(píng)估。首先，應(yīng)該分析發(fā)生短缺的原因，是供應(yīng)鏈中的哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，例如原材料—生產(chǎn)商或者生產(chǎn)商—批發(fā)商等，因?yàn)椴煌h(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題造成藥品短缺的結(jié)果和持續(xù)時(shí)間都是不同的。其次，要清點(diǎn)現(xiàn)有的庫(kù)存，包括短缺藥品現(xiàn)有的數(shù)量以及所有的可以替代的藥品的數(shù)量?；诂F(xiàn)有的庫(kù)存數(shù)量估計(jì)短缺可能的持續(xù)時(shí)間。最后根據(jù)短缺持續(xù)時(shí)間、現(xiàn)有庫(kù)存、臨床必要性以及替代品的來(lái)源等對(duì)其潛在影響進(jìn)行分析。

評(píng)估要求對(duì)目前的形勢(shì)和短缺的潛在影響進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)價(jià)，一個(gè)有效的評(píng)估包括短缺原因分析、短缺時(shí)間估計(jì)以及對(duì)內(nèi)部和外部供應(yīng)的可及性進(jìn)行評(píng)價(jià)。

3.2 準(zhǔn)備階段

準(zhǔn)備階段是指在短缺正式發(fā)生之前的各種準(zhǔn)備工作。要密切關(guān)注醫(yī)院的庫(kù)存情況，確保當(dāng)獲得相應(yīng)的藥品短缺信息時(shí)，在該藥品用盡之前通常還有一部分的領(lǐng)先時(shí)間，并需要為所有使用該藥品的患者找到合適的替代藥品。因?yàn)楹芏嗨幤凡](méi)有合適的替代品，如果出現(xiàn)短缺對(duì)患者和醫(yī)療成本的影響將是非常大的。

首先，尋找其他可替代的治療策略。醫(yī)院應(yīng)該在考慮醫(yī)師、藥師、護(hù)士等代表的基礎(chǔ)上選擇合適的替代治療策略，確保替代藥品的充足供應(yīng)。其次，要將該短缺藥品、替代藥品、臨時(shí)的治療策略以及實(shí)施計(jì)劃等信息通過(guò)最有效的方式告知臨床相關(guān)人員。有效的溝通這些信息對(duì)確?；颊甙踩?、預(yù)防用藥差錯(cuò)尤其重要。最后，要根據(jù)實(shí)際情況將患者進(jìn)行排序，當(dāng)還有可能獲得少量短缺的藥品，并且一些特殊的患者又沒(méi)有合適的替代藥物，那么這些患者應(yīng)該優(yōu)先使用短缺藥品。各醫(yī)院應(yīng)該根據(jù)自身的藥品處方和使用情況，設(shè)定患者的優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于藥品長(zhǎng)期短缺的情況來(lái)說(shuō)是十分重要的。

3.3 突發(fā)事件應(yīng)對(duì)階段

突發(fā)事件應(yīng)對(duì)是指由于沒(méi)有獲得全面的信息或者資金受限或者該情況超出了醫(yī)院的控制而導(dǎo)致無(wú)法做好準(zhǔn)備工作的情況。

首先，在藥品短缺階段很常見(jiàn)的情況就是患者認(rèn)為自己沒(méi)有得到適當(dāng)?shù)闹委?，或者認(rèn)為由于藥品延遲、患者優(yōu)先排序、使用替代藥品等導(dǎo)致自己忍受了沒(méi)有預(yù)期的不良反應(yīng)。這種情況通常是在沒(méi)有合適的替代藥物情況下發(fā)生，所以各醫(yī)院應(yīng)該盡可能利用所有可以獲得短缺藥品和替代藥品的渠道。其次，當(dāng)藥品只能夠從非傳統(tǒng)渠道獲得時(shí)，要估計(jì)增加的醫(yī)療支出。使用其他的替代品也可能會(huì)增加支出，因此要做好預(yù)算和開(kāi)支記錄。最后，和患者進(jìn)行有效的溝通，尤其是那些對(duì)短缺藥品十分依賴(lài)而替代藥品的效果也不是很好的患者，要及時(shí)告知患者或家屬，讓患者確切地了解藥品短缺情況是非常重要的。除此之外，還需要加強(qiáng)與媒體、國(guó)家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、患者組織、政府機(jī)構(gòu)的溝通，提高藥品短缺及其潛在后果的知曉程度，以促使其他廠家生產(chǎn)，并通過(guò)共同努力來(lái)發(fā)展替代治療，尤其是替代品的安全和有效使用計(jì)劃[6]。

4 對(duì)我國(guó)的借鑒意義

4.1 我國(guó)藥品短缺的現(xiàn)狀

近年來(lái)，我國(guó)藥品供應(yīng)鏈的問(wèn)題越來(lái)越多，原因也多種多樣。一些醫(yī)院臨床常用藥品和必需藥品發(fā)生短缺，而貽誤搶救時(shí)機(jī)和治療的案例時(shí)有發(fā)生，已經(jīng)嚴(yán)重影響到廣大人民群眾的生命和身體健康。并且市場(chǎng)短缺的藥品多數(shù)是臨床急需的藥品，價(jià)格比較低廉，患者對(duì)這些治病、救命藥品需求的迫切性，使藥品短缺問(wèn)題成為我國(guó)現(xiàn)階段面臨的重要問(wèn)題。

目前，藥品短缺在我國(guó)各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍存在。據(jù)一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)和臨床醫(yī)務(wù)人員的反映，從20世紀(jì)90年代醫(yī)院臨床用藥短缺的案例開(kāi)始比較突出并呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，越來(lái)越多的地區(qū)出現(xiàn)醫(yī)院用藥短缺，短缺的品種也越來(lái)越多，通過(guò)對(duì)短缺藥品的藥理分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，短缺藥品數(shù)量最多的包括中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥物、抗微生物藥物、循環(huán)系統(tǒng)藥物、外用藥物、解毒藥物、血液及造血系統(tǒng)藥物等[10]。出現(xiàn)藥品短缺的原因主要是藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)為追求企業(yè)利潤(rùn)最大化，不愿生產(chǎn)或銷(xiāo)售廉價(jià)和銷(xiāo)量少的藥品。目前，我國(guó)醫(yī)院經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)某一臨床有效、價(jià)格便宜的藥品出現(xiàn)短缺，而其替代品往往價(jià)格昂貴、患者無(wú)力負(fù)擔(dān)的現(xiàn)象，不僅加劇了人民群眾看病難、看病貴的難題，同時(shí)也增加了醫(yī)療支出。此外還有藥品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變和提高，導(dǎo)致部分生產(chǎn)企業(yè)難以達(dá)標(biāo)以及原材料的短缺等原因。

4.2 ASHP藥品管理指南對(duì)我國(guó)的借鑒意義

ASHP制定的藥品短缺管理指南對(duì)藥品短缺發(fā)生的原因、藥品短缺的管理策略等都作了具體的說(shuō)明，對(duì)我國(guó)具有重要的借鑒意義。我國(guó)醫(yī)院可以借鑒ASHP的規(guī)定，明確藥學(xué)部門(mén)在管理藥品短缺問(wèn)題中的職責(zé)和任務(wù)，負(fù)責(zé)制定和實(shí)施相應(yīng)的藥品短缺管理計(jì)劃，分別從識(shí)別和評(píng)估藥品短缺信號(hào)、提前做好各項(xiàng)藥品短缺準(zhǔn)備工作以及對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)三個(gè)方面對(duì)該計(jì)劃進(jìn)行貫徹落實(shí)。首先，藥品采購(gòu)負(fù)責(zé)人應(yīng)該對(duì)藥品供應(yīng)鏈的異常變化敏感，及時(shí)獲取藥品短缺信息，并對(duì)出現(xiàn)該藥品短缺的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，估計(jì)可能的藥品短缺時(shí)間以及其潛在的影響。此外還應(yīng)該在采購(gòu)時(shí)關(guān)注該藥品的替代藥品信息。其次，藥學(xué)部門(mén)應(yīng)該對(duì)本院藥品的處方及使用狀態(tài)進(jìn)行分析，并密切關(guān)注各種藥品的庫(kù)存數(shù)量，以便發(fā)生藥品短缺時(shí)能夠?yàn)榛颊哒业胶线m的替代藥品。最后，醫(yī)院應(yīng)重視藥品短缺信息的溝通和傳遞，要將該短缺藥品、替代藥品、臨時(shí)的治療策略以及實(shí)施計(jì)劃等信息通過(guò)最有效的方式告知相關(guān)利益人員，確保臨床醫(yī)師和患者等對(duì)藥品短缺的情況有明確的了解，盡可能避免由于藥品短缺而造成的用藥差錯(cuò)以及醫(yī)患關(guān)系矛盾。

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篇9

摘要：隨著我國(guó)醫(yī)療服務(wù)水平的提高，國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械制造水平逐漸提升的同時(shí)，也帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)中的激烈競(jìng)爭(zhēng)。以“腰之音”為例深入探討了醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際操作過(guò)程，找出問(wèn)題所在，提出了切實(shí)可行的解決方案和建議。

關(guān)鍵詞：開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售；醫(yī)療器械；腰之音

醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售至關(guān)重要，以下以“腰之音”為例，探討醫(yī)療器械產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售和策略，腰之音遠(yuǎn)紅外振動(dòng)理療帶是由武漢時(shí)代珍傳醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)的理療康復(fù)儀器，腰之音遠(yuǎn)紅外振動(dòng)理療帶是作為專(zhuān)利產(chǎn)品，而且是全國(guó)唯一有批文的理療腰帶。是一款具有溫經(jīng)通絡(luò)、祛風(fēng)散寒、活血止痛等保健、康復(fù)功能的家用醫(yī)療器械，適用于腰肌勞損、腰痛腰酸、腰椎骨質(zhì)增生、類(lèi)風(fēng)濕脊柱炎、慢性附件炎、腎功能衰退等康復(fù)保健與輔助治療。

1.走出誤區(qū)，走品牌營(yíng)銷(xiāo)之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的觀念還比較淡薄，這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象，一些企業(yè)僅僅以營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇作為剛開(kāi)始入主這個(gè)行業(yè)的選擇，而到了一定時(shí)期后，就會(huì)逐漸對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的淡化。雖然隨著市場(chǎng)的開(kāi)拓，醫(yī)療器械制造企業(yè)銷(xiāo)量逐漸提高，但是對(duì)于品牌的維護(hù)卻并不是特別在意。其實(shí)，銷(xiāo)量上的提升是品牌營(yíng)銷(xiāo)的自然結(jié)果，而不是最初的目標(biāo)所致，如果本末倒置的話(huà)，對(duì)于品牌發(fā)展并不是太好的消息。下面以“腰之音”為例，腰之音廠家走出營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，做好策劃，尤其是制定好廣告策略，因?yàn)槠放撇粌H能快速提高產(chǎn)品知名度，而且對(duì)于產(chǎn)品美譽(yù)度的提高、品牌含金量的提高都有幫助， 腰之音廠家將產(chǎn)品品牌進(jìn)行注冊(cè)，將品牌運(yùn)作進(jìn)一步與市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進(jìn)行暢通化，長(zhǎng)此以往，這樣的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程有利于企業(yè)突破千軍萬(wàn)馬的競(jìng)爭(zhēng)“獨(dú)木橋”，走出一條自己營(yíng)銷(xiāo)的光明大道。轉(zhuǎn)

2.提升技術(shù)水平，為營(yíng)銷(xiāo)撐起一片天空

雖然我國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械水平產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是也暴露了不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在，全球競(jìng)爭(zhēng)的激烈引發(fā)了新技術(shù)的重新投入，很多國(guó)際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術(shù)層級(jí)提高加快，而我國(guó)相關(guān)企業(yè)在這方面雖然有所行動(dòng)，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類(lèi)型仍然以技術(shù)含量低的中小型產(chǎn)品為主，而高精度儀器還是主要依賴(lài)進(jìn)口，生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平過(guò)低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此， 腰之音醫(yī)療器械制造行業(yè)根據(jù)目前競(jìng)爭(zhēng)情況，將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新作為一個(gè)創(chuàng)新衡量的核心尺度，逐漸在產(chǎn)品種類(lèi)上和系統(tǒng)運(yùn)行中創(chuàng)新，在國(guó)際醫(yī)療儀器設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中提高自身地位，不斷擴(kuò)展在國(guó)際上的營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)和國(guó)外雙線齊飛的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展途徑。

3.一致性溝通和品牌接觸點(diǎn)管理的實(shí)踐

顧客需要花足夠的時(shí)間去理解一個(gè)品牌，并對(duì)品牌信息做出反應(yīng)，如果品牌與客戶(hù)在溝通過(guò)程中缺乏一致性，顧客就會(huì)感到困惑。所以腰之音品牌傳播保持長(zhǎng)期的一致性。并建立內(nèi)部品牌溝通機(jī)制。品牌管理雖然是高層的責(zé)任，員工卻是品牌對(duì)外溝通的最重要的媒介。想要實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)外的一致性溝通，首先需要從內(nèi)部溝通開(kāi)始，只有當(dāng)企業(yè)的每一名員工都能對(duì)品牌形成一致性的認(rèn)知并最終融入到品牌文化之中，成為品牌的保護(hù)者和傳播者，品牌才有可能以一致的形象被傳播并最終被客戶(hù)所認(rèn)可。對(duì)內(nèi)的品牌溝通是一種跨越職能、跨越部門(mén)、跨越級(jí)別的全面溝通，這種溝通勢(shì)必要打破傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部溝通模式。內(nèi)部品牌溝通的最終目的是使所有員工都成為品牌的擁護(hù)者、忠實(shí)信徒和傳播者。很多跨國(guó)企業(yè)的品牌管理部門(mén)都非常重視企業(yè)內(nèi)部的品牌溝通。它們制訂分并分發(fā)內(nèi)部品牌介紹手冊(cè)，組織不同層次、不同崗位的品牌知識(shí)培訓(xùn)，使用標(biāo)準(zhǔn)化的溝通文件，把對(duì)品牌內(nèi)涵（包括品牌定位、品牌核心價(jià)值、品牌文化、品牌基因等等）的理解程度和執(zhí)行效果納入各崗位考核，最終使所有員工都成為品牌最堅(jiān)定的擁護(hù)者和忠實(shí)信徒；它們定期把品牌管理的相關(guān)信息、動(dòng)態(tài)傳遞給非市場(chǎng)部門(mén)，并聽(tīng)取他們對(duì)品牌管理的想法和建議；它們?cè)谌痉秶鷥?nèi)建立可以信息共享的交流平臺(tái)，讓所有的員工共享顧客態(tài)度、市場(chǎng)變化、成功案例和其他品牌的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。保持品牌溝通一致性的挑戰(zhàn)還來(lái)自于外部品牌溝通策略和品牌接觸點(diǎn)管理?？蛻?hù)對(duì)品牌的體驗(yàn)不僅僅來(lái)自媒體，更多的來(lái)自被很多企業(yè)所忽略的客戶(hù)與品牌的接觸點(diǎn)上。為了保證在每個(gè)客戶(hù)接觸點(diǎn)上，品牌承諾都能很一致的被履行，我們必須把每一個(gè)可能出現(xiàn)的接觸點(diǎn)都納入品牌管理的范疇并對(duì)品牌接觸點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的管理。

品牌接觸點(diǎn)管理的第一步是創(chuàng)造客戶(hù)渴望的品牌承諾；然后是明確所有品牌接觸點(diǎn)，思考應(yīng)該如何在這些接觸點(diǎn)上兌現(xiàn)品牌承諾，通過(guò)培訓(xùn)和考核手段使每一位接觸點(diǎn)上的員工明確如何實(shí)現(xiàn)承諾，并在最具影響力的接觸點(diǎn)上凸顯品牌承諾；最后是評(píng)估績(jī)效并對(duì)不足之處進(jìn)行改進(jìn)。

4.質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話(huà)：“銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話(huà)沒(méi)錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶(hù)、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶(hù)身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。

5.不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶(hù)的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶(hù)或影響購(gòu)買(mǎi)決策的人。比如，腰之音公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)理療腰帶，與銷(xiāo)售人員溝通的主要是其中的男士，但銷(xiāo)售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子健康，打算為妻子買(mǎi)理療腰帶，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷(xiāo)售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買(mǎi)者，女士為購(gòu)買(mǎi)決策者與使用者。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者，誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)影響者，誰(shuí)是使用者。

6.巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

篇10

【關(guān)鍵詞】藥品 營(yíng)銷(xiāo)策略 OTC

【中圖分類(lèi)號(hào)】R475 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-6851（2014）2-0516-01

OTC即是非處方藥，是指不需要醫(yī)生開(kāi)藥方，就可以在藥房買(mǎi)到的藥品。目前，國(guó)際上用OTC（Over The Counter）來(lái)表示非處方藥，與OTC相對(duì)的就是RX即處方藥。在國(guó)外，OTC藥品已成為治療疾病的主要渠道，但在國(guó)內(nèi)還處于開(kāi)始階段。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，醫(yī)療改革的提出與實(shí)施，2000年我國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局為了與國(guó)際OTC接軌提出了醫(yī)藥分類(lèi)管理。自此我國(guó)的藥品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了大的變化，其中以O(shè)TC藥品的變化最為明顯。OTC藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷(xiāo)售，這一趨勢(shì)給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機(jī)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

一 OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)OTC市場(chǎng)的調(diào)查研究表示，中國(guó)的OTC市場(chǎng)的潛力是巨大的，我國(guó)的OTC年增長(zhǎng)率為30%左右，1996年達(dá)到13億美元，2000年達(dá)到30億美元，也就是說(shuō)，到這時(shí)為止達(dá)到了法國(guó)在1995年的水平，根據(jù)調(diào)查，專(zhuān)家預(yù)測(cè)到2010年，可以達(dá)到美國(guó)在1995年的水平，將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一。在全球化背景下，全球性跨國(guó)公司都做好了準(zhǔn)備，要來(lái)分享中國(guó)非常具有發(fā)展?jié)摿Φ腛TC市場(chǎng)。跨國(guó)公司的參與，強(qiáng)占了我國(guó)的藥品市場(chǎng)，給我國(guó)的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時(shí)我國(guó)又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，隨著全民醫(yī)保的普及，一些消費(fèi)者可以通過(guò)社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物，因此降低了零售藥店的營(yíng)業(yè)額，對(duì)OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)提出挑戰(zhàn)。另外，我國(guó)大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥，基本上都是仿制，隨著OTC藥品走向市場(chǎng)，患者對(duì)藥品有了選擇權(quán)，為了安全，一般比較重視藥品的品牌與功效，這對(duì)OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出挑戰(zhàn)。

二 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一） OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要在產(chǎn)品方面下功夫

藥品消費(fèi)相對(duì)其他消費(fèi)品來(lái)說(shuō)屬于理性消費(fèi)，它是用來(lái)治病的，消費(fèi)者使用OTC藥品時(shí)比較看重產(chǎn)品的功效，只要是功效好，消費(fèi)者就信賴(lài)這個(gè)產(chǎn)品。藥品營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)有這樣的觀點(diǎn)，說(shuō)OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品占有一半的因素，另外是對(duì)產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以O(shè)TC藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要從產(chǎn)品自身開(kāi)始，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開(kāi)發(fā)研制新成品，醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒(méi)有止境，要不斷地研制新的醫(yī)藥材料，這些都為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時(shí)在研制新藥品的時(shí)候，也不能忽視老產(chǎn)品，要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進(jìn)。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行加工，從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國(guó)有很多傳統(tǒng)的藥物配方，如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工，那么在功效方面肯定會(huì)有大的提高。比如，天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸，就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，功效也大大提高，有的時(shí)候可以用作急性藥品來(lái)使用。

（二）OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要關(guān)注品牌

在當(dāng)前的藥品市場(chǎng)中，同一功效的藥品可供選擇的種類(lèi)比較多，這是因?yàn)閲?guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的限制較少，并且OTC藥品生產(chǎn)需要的技術(shù)含量不高，所以藥品花樣比較多，如何能讓消費(fèi)者在眾多的同類(lèi)藥品中選擇自己的藥品，是藥品生產(chǎn)企業(yè)與藥品營(yíng)銷(xiāo)人員一直考慮的問(wèn)題，那就是要樹(shù)立藥品品牌。品牌的知名度成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)藥品的關(guān)鍵，同時(shí)也是藥品生產(chǎn)者追求的效果。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)品牌時(shí)，最先考慮的就是這個(gè)牌子有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，OTC藥品可選擇性比較大，所以要使藥品的品牌進(jìn)入到消費(fèi)者的腦子中，這樣才有可能去購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)橄M(fèi)者每天都會(huì)從電視、街頭巷尾看到很多廣告，要讓消費(fèi)者記住自己的品牌是不容易的，要在這個(gè)方面下功夫。消費(fèi)者對(duì)一個(gè)OTC品牌的品質(zhì)和功效是很看重的，如果這類(lèi)產(chǎn)品令消費(fèi)者滿(mǎn)意，這個(gè)消費(fèi)者會(huì)成為此類(lèi)產(chǎn)品的最有力的宣傳人。有了消費(fèi)者的信賴(lài)，就有了忠誠(chéng)的消費(fèi)者，也就有了競(jìng)爭(zhēng)的資本。藥品生產(chǎn)者要確立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，藥品營(yíng)銷(xiāo)不是在賣(mài)藥品，而是在賣(mài)信任，如果消費(fèi)者與你的藥品之間建立了信賴(lài)關(guān)系，企業(yè)就會(huì)有穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。當(dāng)然這牽涉到消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，要提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知強(qiáng)度，就要注重產(chǎn)品品質(zhì)和品質(zhì)形象。其中品質(zhì)形象很重要，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法，有時(shí)候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好，但是不一定會(huì)得到好的品質(zhì)形象，因?yàn)橄M(fèi)者不是專(zhuān)業(yè)人士，分辨不出產(chǎn)品的好壞，有著自己的一套評(píng)價(jià)藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)。

（三） OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要運(yùn)用宣傳廣告

現(xiàn)在OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)和一般的消費(fèi)品沒(méi)有什么區(qū)別，作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)促銷(xiāo)，其中宣傳廣告是重要手段。OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)的廣告媒介首先要選擇電視，OTC藥品用于治療普通疾病，面對(duì)的是消費(fèi)者，波及的面比較廣，在我國(guó)只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強(qiáng)，表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高，可以給觀眾留下深刻印象，一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽(yù)。另外OTC還可以利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)作為廣告媒介。OTC藥品主要是在藥店進(jìn)行銷(xiāo)售，消費(fèi)者到藥店購(gòu)買(mǎi)藥品，會(huì)聽(tīng)咨詢(xún)師的建議。所以在藥店方面聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士作為咨詢(xún)師，另外在藥店內(nèi)還要進(jìn)行廣告，提供藥品信息，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇。同時(shí)要正確進(jìn)行廣告定位，突出藥品特性，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在琳瑯滿(mǎn)目的藥品種類(lèi)供選擇的情況下，藥品廣告必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突出自身優(yōu)勢(shì)區(qū)別于其他同類(lèi)產(chǎn)品，塑造自身與眾不同的形象，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專(zhuān)業(yè)人士吸納到展示廣告行列，他們對(duì)OTC藥品市場(chǎng)有一定的推動(dòng)作用，消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)生或者藥劑師等專(zhuān)業(yè)人士的建議是比較看重的，如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進(jìn)入廣告行列會(huì)大大增強(qiáng)效果，因?yàn)樗巹熓桥渌幍?，他們最明白藥品的成分與功效，OTC大部分藥品都是經(jīng)過(guò)他們銷(xiāo)售的。